我为什么与天图资本“结婚”

口述/杨涛

第五关：合作

关卡说明：找到“像亲人一样”的投资人一起“过日子”。

攻略提供：黑马营导师 杨涛 冯卫东

其实和我们谈恋爱最多的是另一家机构，但是最后结婚的却是天图。

有一次在上海开展会，天图的一个VP看到我们，当天就飞到我们广州公司要见我。我们根本就不认识，也没有任何人介绍。去了以后，意思就是说无论如何让天图一起参与。我有点拒绝，因为当时认为投资已经定了，估值也谈完了，没必要再浪费时间。我纯粹礼节性地接待了一下他。

但是后来跟天图谈着谈着，真的有很多地方是我自己想不到的。比如同样是看财务报表，天图就给我们提了很多建设性的意见。

而且，天图是第一个提出来愿意借钱给我个人回购股权的。我A轮的时候公司规模很小，只有二三千万的销售额。投6000万进来，就占了差不多30%多的股权。跟天图谈的时候，我提出希望给我的团队一个相对比较大的（激励）平台，最好能够达到10%。

天图就说，如果你这样子的话，不管是我们还是另外一家机构再进来，你个人的股权结构就会非常不好。我们天图很认同你的能力和人品，我们借3000万给你。

我当时整个人都愣了，很少有人能完全站在你的角度，帮着我们一起跟A轮投资人谈，谈完之后，借钱给我，用借来的钱从A轮投资人那里以一种较低的价格把股权买回来，然后天图再给我更多的钱，让我用一个非常高的高价把股份卖给天图。等于中间我没欠天图的钱，我股权的结构又完全改变了。这个方案是我当时完全没办法拒绝的。

一个非常好的投资人，不是站在自己投资机构的角度来看你的公司，而是会和你像亲人一样，完全把你当成一个最宝贵的伙伴和资产来看待。

另外，天图跟别的投资公司最大的不一样，就是对消费品领域非常熟。我们是一个彻头彻尾的消费品公司，不管我怎么包装，骨子里面就是一个卖家具的公司。作为一个消费品企业，你必须要在这个激烈竞争的市场里找到自己的定位。这个时候如果你的投资人非常懂这个市场，懂品牌的运营，能够一针见血把你的问题和痛点给点出来的话，无疑是个幸事。这已经超越了财务投资者的概念。我觉得是什么类型的公司，就最好找什么类型的投资合伙伙伴。差异太远的话，思维方式就偏差比较大。

天图把我们引上了“定位”的道路，从接触我们开始，到投了我们以后，整个过程就一直对我们进行整个品牌的梳理、整个市场的分析、整个公司的定位。而且天图采用了一种叫“老师兼伙伴”的方式，我觉得是我们创业者非常乐意接受的。天图不断让我们去学习，比如里斯、特劳特、稻盛和夫，还有华为的企业文化，同时会像伙伴一样不断跟我们研讨未来战略。

我们不自觉地非常认同定位理论，认同天图给我们指引的路径。其实它并没有要我们改，但是后来我们变得非常主动，觉得必须要把一些不必要的东西砍掉，要聚焦。

最后，我认为跟基金合作一定要非常坦诚。我们的困难，所面临的种种问题，我们从来不会说跟基金之间背对背，一定是一家人共同过日子这种想法。你有什么话直说，基金也非常坦诚直接。这种合作我觉得心不累。

TIPS

酷漫居成立于2008年，是一家儿童动漫家具平台型电子商务公司，2010年12月获得鼎鑫资本6000万元A轮融资。拿到第一笔融资，酷漫居主要做了两件事情：一是线上线下整合；二是改造包装、物流和生产线。2013年10月，酷漫居获得天图资本1亿元B轮融资，开始了新一轮的布局。首先是线下门店的扩张，目前已经超过120家。“未来三年线下经销商会铺遍地级城市。”杨涛说。