浅析企业参加投标应重视的策略

田晓阳

[摘 要]随着我国经济的不断发展，国家招标投标法律的不断完善，招标采购已经广泛深入到经济发展的各项活动之中。而大多数企业尚未完全理解招标投标的相关法律要求，更缺乏应对招标投标的方法和策略，由此丧失了许多扩大市场和加快发展的良机。本文从企业参与投标的角度，着重分析企业在投标过程中应重点予以关注的投标策略以及投标技巧，帮助企业通过招投标采购方式，真正反映出企业真实的软实力和硬实力，为企业不断做大做强提供一些有益的帮助。

[关键词]企业；投标；策略

[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）35-0049-02

笔者从事招标工作多年，发现许多企业对招投标工作的相关知识十分匮乏，本来企业实力不错，报价也有一定优势，但由于对招标文件的要求重视不够以及理解不到位，直接导致未中标甚至被废标。本文旨在通过分析招标、投标实际工作过程中的特点和要点，希望能对即将投标的企业或单位有些许帮助。

1 投标文件

投标人参与招标时一定要端正投标态度。态度不仅仅体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的是要落实到投标文件上。曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧……表现不一而足。虽然投标的人员都态度良好地表示尽快补齐，甚至当场传真，但已经给专家留下了不专业、不严肃的印象。更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。这与你煞费苦心参与投标的目的就南辕北辙了。

既然参加投标，那么最好有个认真做事的态度。其实我们理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此，容易给人留下恃才傲物的感觉。第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是参与投标单位所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。很有可能他所在的单位在业界并不如你的公司，当遇到这种情况，此类本来能够避免的细节错误影响就会放大。因此，投标人应切记投标文件要完备，按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。装帧上美观大方就更好，但无须过于奢华。

2 讲 标

投标人一定要指派一名好的讲标人，口才利落，而且要知道如何吸引专家注意力。先说口才，一般越是大公司越容易忽略这一点。曾经在一个大型设备采购项目招标的过程中，一个众所周知的国内同行业屈指可数的上市公司，居然未中标，原因在于讲标人含含糊糊、不知所云。一个行业领头羊，找不出巧舌如簧的讲标人，至少也得派个能把事情说清楚的人员。能说，不是口才好；语速快，不是口才好；普通话棒，也不叫口才好。虽然这些显然也是口才必备的要素，但如果不能吸引各位专家的注意力，都是在做无用功。 为什么吸引专家的注意力如此重要？凡有过投标经历的单位都知道，讲标时间视参加单位多少和进程项目多少从五分钟到十五分钟不等，如果能达到半个小时，那算是相当奢侈了。就在如此短的时间里，专家不会像学生一样盯着听你讲话。他手中有一张打分表，项目繁多，有硬指标，诸如资质、业绩等，也有软指标，当你走出门时，差不多他的分数就出来了。所以你会发现，从拿到投标文件开始，专家们无一不在埋头翻阅你的投标文件。不要为他不抬头而沮丧，这再次说明招标文件顺序妥当、内容完备整齐的重要性。如果你的文件做得漂亮，让专家从头到尾翻过一遍就把握了所有打分表上硬指标的对应项，这样的招标文件绝对是高质量的。软指标就是讲标。据笔者观察，讲标水平与最后分数大多是正相关关系！但讲得多、讲得全并不代表讲得好。但80%的讲标人，却完全没有这个概念。他们像开介绍会，从公司成立讲起，按部就班，内容齐全，但是，专家听到重点了么？往往这样的讲标后，专家还是要问——到底有没有项目资质？有没有做过类似的项目？特色在哪里……因此，讲标一定要紧扣项目，突出重点。公司情况、所有资质，投标文件里不是有了么？此时需要做的，就是告诉专家，在这个项目中，你有哪些相关的资质；你做过哪些类似项目；你在这个方面与同行业其他企业的优势在何处等。此时要特别注意，你在讲专家想听的东西，专家自然就被你吸引住了。

3 投标价格的策略

显然，任何投标公司都不希望自己当标王（投标报价最高）。但有时企业一旦报价最高，除非你是业界第一，或许还有希望，否则中标的可能性就微乎其微了。因为如果标王中标，专家们都要承担相当大的压力和责任，从心理学上讲，可行性不大。但是，也绝不是报价越低越好。那究竟应该怎么定价呢？这跟每个行业和每个公司的具体情况有关系，不能一概而论。但却与投标企业的策略相关。假如，投标人是第一次参加招标业主的招标，非常希望能够建立合作业绩，也就是占领这部分市场，那显然低价才有竞争力。但是，如果投标人已经跟这个公司合作多年，甚至就是这个项目的开发者、维护者，现在这个项目的延续不找你的可能性很小，投标人也可以放心大胆地要价，但也不要离谱太多，毕竟目前各个行业的竞争都很激烈。所以，定价需要智慧。价格的多少，不仅要考虑企业的成本，还要考虑企业目前所处的位置和需要表现多大的合作诚意。投标人与其将精力浪费在制作拖沓冗长的讲标材料上，不如想想怎么定价。

综上所述，如果把投标比作阿基米德撬地球，定价就是选择支点，讲标人就是那个聪明的阿基米德，适时发力，撬动招标业主。

4 参与投标应注意的一些细节问题

参加投标的人数一般不要只安排一个人，否则显得不够重视；但也不要太多，以免显得心虚且人员素质不高；最好就是两三个人。以下情况建议做PPT（幻灯片）：①有重大项目的经验，相关图片、图形或方案设计的；②有其他人没有的重要资质需展示的；③需要技术数据的显示和罗列，但说不清楚的，比如很多科技类项目；④需要展示运行方式、组织方式或项目日程安排的，比如模块运行、项目监督等；⑤有关本项目的具体设计，图片化或图形化更一目了然的，如建筑设计、装饰装潢等。

参考文献：

[1]陈川生，沈力.招标投标法律法规解读评析——评标专家指南[M].北京：电子工业出版社，2012.

[2]王志毅.中华人民共和国招标投标法实施条例[M].北京：中国建材工业出版社，2012.

[3]刘海桑.政府采购、工程招标、投标与评标1200问[M].北京：机械工业出版社，2013.

[4]李显冬.《中国人民共和国招标投标法实施条例》条文理解与案例适用[M].北京：中国法制出版社，2013.