浅谈新形势下煤炭企业运销工作模式创新

翟丹丹

【文章摘要】

近年来，由于受国际经济环境的影响，我国煤炭企业陷入了经营发展的低谷。在当前煤炭企业纷纷强调战略调整的时期，是否能够开展有效的营销方法成为了决定煤炭企业未来走向的关键。笔者作为煤炭企业运销部门员工，结合当前企业的生存环境，对煤炭企业运销工作模式创新表述自己的观点。

【关键词】

新形势;煤炭企业;运销工作;创新

1 煤炭企业运销工作的关键环节

1.1 营销思路

长期以来，由于作为国民经济的支柱产业，产品在国内具有一定的独特性。因此，很多煤炭企业往往采取直销方式，不注重宣传。但是，处于现在不利的市场环境下，煤炭企业应加强新闻宣传力度，通过媒体报道企业改革，既宣传企业又宣传了自己的产品。此外，还可以在各类主流媒体上不定期刊登广告，宣传自己的产品，让更多的客户了解自己的产品，还可以参与一些社会公益活动，既关爱社会又能够培育企业产品品牌，塑造良好的企业形象。

1.2 渠道建立与管理

作为煤炭企业而言，选择良好的销售渠道，也是营销的重要环节，很多采购企业往往会要求大量、连续地供应煤炭。因此，不少煤炭企业采用直销的方式来供应大客户。笔者认为，除直销外，煤炭企业还可以采用设立办事处和发展代理商的模式，在客户所在地设立办事处，不仅可以使煤炭企业更加贴近客户与市场，有利于双方的交流与沟通，更能够及时反馈客户的信息和意见，做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销费用的增加。在销售量较小的地方，可以采用代理商的办法，一定要选择有实力、有信誉的代理商，确保产品质量和资金安全，也可以采用直销与代理相结合的方法，至于选择何种营销方式，企业可以根据自己的实际情况予以决定。

1.3 售后服务与客情维护

煤炭产品在生产和加工过程中，质量控制环节可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度，同时企业还要查清原因，拿出整改措施。

1.4 货款问题

营销过程是销售产品、回收货款，实现商品价值的过程。只将产品销售出去，而不能及时回收货款，只是完成了整个营销过程的一半，无法保证再生产过程的延续。笔者认为，在煤炭营销过程中，对信誉好的长期客户，可以优先供货，并给予一定的优惠政策，对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关，宁愿库存增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员的回款考核管理办法，切实保障销售资金安全。

2 未来煤炭企业营销创新的思路

2.1 知识营销

知识营销是营销方式发展的新方向。笔者认为，知识营销至少包含以下一些内涵：增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介，使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。因此，煤炭企业在营销过程中要注意以下几点：第一、挖掘产品文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系，使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设，以培训相关知识内容为中介，使各类营销活动更适应文化技术含量产品的推销，更适应产品个性化的发展要求。

2.2 跨界联合

放眼当今社会，各类企业整合战略表现在市场营销的各个方面，以期达到市场营销各个环节的协调和统一。笔者认为，在战略整合的实施过程中，应该遵循以下原则：

首先，以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中，往往存在着营销的盲目性，忽视营销资源的优化配置，大大降低了营销效益。而资源的优化配置，强调以人为本的理念，只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来，才能及时发现市场先机，战略才具有前瞻性。同时，通过战略的优化组合，能够达到资源的优化配置，实现效益大化。

其次，以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理，加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度，从强化内部管理入手，强调内部各部门的协调配合，在销售过程中细分市场，达到内部管理与外部市场的完美结合与统一，规避市场风险，增强自身的市场竞争实力，提高销售质量。

再次，以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性，针对煤炭市场形势的变化，应当及时凋整营销战略和营销手段，以夺取市场的商机。

最后，以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合，使各职能部门进一步加强协作，相互监督，既能独立承担应负的营销职能，又统一于企业的整体营销工作之中，调动各职能部门的积极性，提高整体市场竞争实力，取得最好的经济效益。

2.3 文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动，为达到实效性，应当分步骤、分环节地有序进行，在第一个创建循环过程中，重点进行理念宣传灌输，探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中应注重学习理论在实践中的运用，更加注重文化指导管理升级，更加注重完善考核机制，把创建工作不断推向深入，通过实施文化营销战，创新营销理念，实现产品综合效益最大化。

2.4 绿色营销

绿色营销是把消费者利益、企業利益及环境保护三者相统一，来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处，真正做到以销售为龙头。在经营理念上，要变“以我为主”为“以用户为主”，要树立名牌意识，以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产，切实制订绿色计划，实施绿色工程，颁布绿色标准，树立绿色标兵，组织全体员工参与绿色营销活动。企业还要认真组建好绿色管理组织，设立专门的管理机构，以监管绿色营销的实施，处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施，协调企业利益与社会发展的关系，实现社会经济的可持续发展。

3 结论及建议

综上所述，当今的社会是飞速发展的知识经济时代，煤炭企业必须进行运销模式的创新，才能更好地实现可持续发展。因此，作为煤炭企业发展基础和核心的运销工作要不断结合社会发展和企业实际创新工作思路和方法，才能永葆自身的生命力，不断引领企业向前进，进而实现企业发展的战略目标。

【参考文献】

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[2]朱男.如何做好当前形势下煤炭企业营销工作[J].煤炭技术，2008（10）：167-168

[3]郝雅丽.煤炭企业营销策略创新[J].山西煤炭，2012（11）：75-76