我国农产品上游主体模式创新的产销一体化研究

马俊明

摘 要：文章对我国农产品上游主体现状进行分析，得出我国农产品上游主体分散小规模经营，组织化程度低，然后从营销渠道主体权力来分析渠道主体之间的依赖关系和地位，最后在“政府+农户+企业+经纪人”这样一种上游主体模式下对农产品产销一体化进行研究。

关键词：产销一体化；农产品上游主体；渠道权利；营销渠道

中图分类号：F062 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）5-0095-02

农产品可储存性差，地区分布和批零结构不合理，存在供需不平衡现状，加上农产品生产主体小而分散，这就要靠渠道的价值链发挥来实现销售。而我国现有营销渠道模式单一，渠道的价值链难以体现。由于渠道成员之间是相互独立的，各渠道成员所占有资源存在差异，各渠道成员为了实现预期目标相互之间需要保持的关系存在差异，相互依赖程度具有单边性，依赖倾斜程度高。通过上游主体模式创新，结合产销一体化模式，可将渠道模式的作用充分发挥。

1 我国农产品上游主体现状

我国农产品营销渠道上游主体包括农户、农业生产基地、农产品生产企业等组成。上游主体大部分又是以个体农户来进行生产，作为农产品流通的起点，其封闭经营必定会导致对市场信息的掌握不准确，往往凭借经验来进行生产，具有高风险性。农户小规模种植，组织化程度低，如果以这种分散状态进入市场，缺乏竞争力和自我保护力，在激烈竞争的市场中，很难成为有实力的市场主体。

传统营销渠道模式是要经过很多中间环节（经销商、批发商）才能将农产品送至消费者手中，每一个中间环节的增加都会增加其流通成本，提高农产品市场价格。市场利润大都被中间商赚取，最终还是转嫁在消费者身上。解决这一问题的最好办法是实现产销一体化，将产前产中和产后紧密结合。

目前，由于我国农产品上游主体分散小规模经营，组织化程度低，还没有大型的农业生产企业，存在生产和加工集约化程度低、规模偏小，在市场上没有发挥相应的作用。渠道上游主体与中间商只是单纯的买卖关系，缺乏竞争力，尚不能大规模实现对农产品的生产、加工、销售的有机结合。

2 农产品营销渠道主体权利分析

营销渠道主体权利就是各渠道环节成员之间的行为和决策变量对相互施加影响的能力。成员之间依赖程度越高，这种权利体现越是合理。如果依赖程度具有单边性，那么这种权力就会倾斜。从而导致整个营销渠道在运行中表现为少数成员主导下的形态。图1是营销渠道成员权力结构分析。

从图1可以看出渠道成员A与B的四种权力结构关系。第一，高度权力均衡。渠道成员A与渠道成员B处于高度相互依赖状态。在渠道环节中A与B都拥有高度权力。这种情况是因为在渠道环节中A与B都最大程度于对方有利。这种情况有利于双方关系的维持和渠道畅通，实现效率和利益最大化。第二，权力倾斜于A。从上图右上角关系可以看出，A对B的依赖程度低，因此，对其产生影响大，B对A的依赖程度高，渠道权力低，受B影响大。产生这种现象的原因是渠道成员B的价值实现主要依靠渠道成员A，处于被动状态。如果渠道关系发生变更，B会利益受损，受制于A。第三，权利倾斜于B。此种情况正好与第二种相反。渠道权力单边倾斜于B，不利于渠道畅通和各环节主体利益最大化。第四，低度权力倾斜。A与B之间相互低度依赖，彼此缺乏对相互的权力。形成这种情况主要是因为双方都占有资源，或是可以轻易找到替换资源，渠道关系不稳定。

上述四种情况是由于在渠道环节中权力分布差异而产生的，渠道成员占有对方需要资源数量的多少和重要性程度决定了其在渠道权力结构中的地位。而不同的营销渠道权力结构会造成整个营销渠道运行效率的差异。在我国，农产品营销渠道主要是处于权力倾斜和低度权力倾斜。农产品上游主体的小规模大范围生产决定了其在进入市场的过程中高度依赖批发商等中间渠道成员，交易壁垒低，且都寻求利益最大化，没有着眼与长期交易关系的维护。同时，批发商等中间成员不能提供农产品深加工和处理，实现农产品增值空间小，都是实现小规模的一次性交易。彼此寻找相互替换性资源容易，处于权力倾斜和低度权利倾斜状态。往往渠道上游主体缺乏权力倾斜，处于被动地位。因此，营销渠道中的各成员应根据彼此在渠道权力结构中的地位来有针对性的选择渠道权力策略，改善渠道地位，增强市场竞争力。

3 农产品产销一体化

农业生产的分散性使其组织化程度低，上游主体主要是农户或小型农产品生产基地。分散的小生产与大市场之间的矛盾导致诸多弊端。因此必须要有一个组织化程度高的上游主体，以此来提高抵御市场风险的能力。此处提出“政府+农户+企业+经纪人”这样一种产销一体化渠道模式，使生产、供应与销售结成有机整体，实现流通与生产相互依赖、相互促进的良性循环，是解决产销之间矛盾的一种有力形式。通过政府的服务职能，经纪人经手，让农户与本地相关龙头企业或外地实力企业实现长期合作，实现种前有指导，产后有市场。解决因市场信息不对称所带来的盲目种植。在这个过程中，政府作用的发挥起到了很大作用，需把分散的农户组织起来，并且寻找合适企业。

不管采用何种模式，农产品连接的两端总是生产者和消费者，要实现农产品顺利发生转移，产销一体化过程中要处理好企业与生产者和消费者的关系。产销一体化模式主要有如下两种。

3.1 基于农户与企业的合作关系

产销一体化模式中农户与企业的合作形式至关重要，这决定了上游主体的竞争力程度。农业项目合作的专业性程度越高，产销一体化程度越高。好的合作形式不但可以提高农户的积极性，还可以增强上游主体市场竞争力。

3.1.1 合同订立型

这种形式主要是以产业化龙头企业为依托建立基地，通过政府协调，组织发展附近农户参与，企业与农户产前合同订立，农户的种植由企业指导，农产品由企业以事先规定价格或时价收购。在这个过程中，企业还为农户提供技术、信息、和销售服务，而农户为企业提供标准化优质原料。在这种形式中，企业有了稳定的可追溯货源，农户不再担心销路问题，可以放心按生产计划进行生产。

3.1.2 股份合作型

即通过政府和经纪人将农户组织起来，以土地资本入股企业，实行劳动联合与资本联合相结合，按劳分配与按股份红的相结合，通过企业提供的生产资料、田间管理技术、回收全部产品保证了入股农户不承担任何市场风险。而占股比例由农户与企业具体协定。在这种形式中，农户与企业利益绑定，形成利益共同体，不仅有利于提高农户劳动积极性，也可以帮助企业做大做强。

3.1.3 工资合作型

农业产业化企业通过自建、承包生产基地，雇佣劳动者从事农产品生产，提供生产资料，并按月发放工资。通过奖励措施来实现质量保证。实际上，在这种合作形式中农户已经成为领取工资的农业工人。

以养猪为例，农户既可以事先和企业签订采销意向合同，猪仔养大后由企业统一按合同签订的价格形式负责回收，也可以通过提供养殖场所和劳务来与企业约定回报份额，还可以加入企业，按时上下班进行农业生产，成为按月领取工资的农业劳动工人。

3.2 基于企业与消费者的关系

企业与农户的合作保障了农产品原料的上游供给，而要实现农产品顺利转移至消费者手中，还有赖于建立多样合理的渠道途径。

3.2.1 连锁模式

即通过产销一体化的产成品通过设立连锁店来销售，在销售的过程中也实现了品牌树立。如仙桃市绿升肉坊，通过肉坊企业与养猪户相互合作，提供高质量猪肉，获得一致赞誉，同时也打响了品牌。

3.2.2 电子商务模式

电商企业与农产品生产基地合作，形成从农产品种植与采摘、分拣和加工、仓储至配送的科学、高效生产流程。如武汉市家事易农业科技有限公司集GPRS现代通讯技术和物联网技术于一体，采取无人交付式物流体系，已构建成一条完整的产业链条，以B2C电子商务平台为核心构建农产品流通平台，实现农产品的销售。家事易通过每日发布质量检验日报，实现了网络营销与绿色营销的结合。

农产品产销一体化减少了渠道过长的不利环节，使渠道内部信息流通顺畅，降低了农产品成本。政府、农户、企业的合作使渠道组织功能完善，强化了营销渠道内部关系，增强了渠道上游主体的竞争力，精细化的生产指导也为农产品标准化生产提供了可能性。同时，产销一体化通过其合力也有利于品牌的树立。不论是对生产组织还是消费者来说都是一种双赢的模式，此模式应作为我国农产品营销渠道新兴模式大力发展。

参考文献：

[1] 张闯.渠道权力结构的过度倾斜与权力失效——基于农产品营销渠道的研究[J].财经论丛，2006，（5）.

[2] 赵晓飞.我国农产品营销渠道联盟问题研究[D].武汉：华中农业大学，2011.

[3] 杜岩.我国农产品营销渠道优化研究[D].山东：山东农业大学，2009.