以商品展销会为载体的营销实践教学初探

余恩致

摘 要：营销专业是一门综合性、实践性极强的专业，其目标是培养能解决实际问题的应用型人才。随着社会对人才智能结构和职业素养要求的不断提高，实践教学的重要性也越来越明显。现在详细解析以商品展销会为载体的营销实践教学活动，介绍其课程实施方案及教学效果。

关键词：商品营销；课程理念；实施方案

在历年的企业招聘中，是否具有营销实践经验是企业招聘人才首要考虑的因素。很多中职院校采用岗前培训、顶岗实习等方式培养学生的营销实践经验。但在竞争激烈的市场环境下，大部分优质企业并不愿意在市场营销部门引进在校生。市场营销的好坏与企业的利润密切相关，花时间培养没有经验的学生对企业来说无疑是一种负担。因此，营销专业的学生很难通过顶岗实习的方式提升自己的营销实践经验，而岗前培训又以理论教学为主且学习时间较短，同样无法满足企业及学生的需求。因此，在教学实践中，开设以商品展销会为载体的营销综合实践课程，以真实的商品展销为项目，培养学生的市场竞争意识、市场分析能力及营销实践能力，能较好地解决学生营销实践经验不足的问题。

一、以商品展销会为载体的市场营销实践课程理念

以商品展销会为载体的市场营销实践课程是以教师为指导、学生为主体的一种情景模拟教学形式，以团队为执行单位，学生在团队中承担不同的任务，共同参与市场机会分析、确定目标顾客、选定经营商品、了解所选商品行情、采购商品、谈判议价以及确定销售价格、商品陈列、广告宣传、现场推销和配送等环节的全过程，从而体验商品的市场经营技能，增强市场意识、核算意识和经营管理技能，培养学生的团队合作、竞争意识，锻炼沟通技巧、应变能力等职业素养的一种综合实践教学形式。

二、以商品展销会为载体的市场营销实践课程实施方案

1.明确教学目标

与班级理论授课形式相比，实践教学在锻炼学生的创新创造能力方面更显优势。然而，实践教学若没有明确的目标方向，最终也只不过是华而不实的外壳，无法达到预期的效果。市场营销实践课程教学目标主要分为三个阶段。

（1）第一阶段为营销分析

要求各项目组对市场、顾客群进行调查，并确定展销会的营销项目，最终拟订营销策划方案。

（2）第二阶段为营销实践

各项目组通过商品采购、商品陈列、广告设计、商品营销等环节有效落实营销策划方案。

（3）第三阶段为营销总结

各项目组通过销售核算、成本核算、利润分析等核实经营情况，并完成营销总结报告。

作为指导教师，应该清晰地认识到营销实践教学的总体目标是借助商品展销会这个模拟情景，加深学生对市场营销原理的认识、熟悉市场营销的操作流程、提高运用现代市场营销的理念、方法、技巧以及解决实际问题的能力。总体目标的实现依赖于各个阶段目标的实现，这就要求指导教师要做好实践教学的目标管理，建立合理的目标体系，让学生能循序渐进地达到教育的要求。

2.合理安排实践教学的步骤

（1）营销分析阶段

根据班级人数分成若干项目组，各项目组人数在6～8人为宜。分组时允许学生自由组合，自行推选项目组负责人，组内成员的具体分工由项目组负责人决定。

各项目组首先进行市场及顾客分析。由于商品展销会的目标市场定在校园，在前期的营销项目准备中，各项目组需要通过市场调查来了解本校学生的产品需求情况。学生可以运用多种调研手段，如：QQ、校内论坛、微博或微信等通讯工具收集信息。通过对顾客群需求分析，遴选合适的营销项目。

确定营销项目后，各项目组需选择最佳产品供应商，调查分析同类产品中不同供应商的基本情况，如：供应商的信誉、产品的包装、质量以及销售情况等等。通过“货比三家”的方式确定最合适的供应商。同时鼓励学生利用活动宣传取得供应商的支持与合作，尽量以较低的成本购入产品。

完成根据以上的调查分析后，各项目组形成可行性的营销策划方案。在此环节中，指导教师还要引导学生注意制定营销应急与评估方案。

营销策划方案初稿完成后，由各项目组做综合汇报，其他组别和指导老师共同提出修改完善建议，各组修改后完成营销策划方案定稿。

（2）营销实践阶段

在营销实践阶段，各项目组需要完成商品采购、商品陈列、广告设计、商品营销等环节。在商品采购中，需要注意做好账实登记。在销售现场布置工作中，各项目组需要进行良好的沟通并做好内部分工，反复商议确定布展陈列方案、宣传广告制作。

商品营销会正式实施中，会有学生估计不足的问题出现。譬如，出现了供不应求的情况，如何解决断货与再获利润之间的矛盾？促销方案发挥不了作用，出现了供过于求的情况，消费者渐行渐远，如何解决？产品知识匮乏，无法应付消费者一系列专业的提问与质疑，怎么办？项目组内部意见不一致，如何有效协商沟通？在活动的全过程，所有出现的问题都由项目组进行协商解决，以使学生能学会如何灵活地应对突发情况并锻炼其团队合作精神。指导教师不应急于帮助学生解决问题，只需从旁关注记录，给学生思考、应变与反省的机会。

（3）营销总结阶段

商场如战场，自然有人成功，有人失败，感受万千。展销会结束后，各项目组需要进行总结，统计出本次销售的产品数量、总收入和净利润，由组长对本组的营销情况进行汇报，重点说明营销计划的实现情况、计划与现实之间的差距、营销过程的突出感受以及成功或失败的原因分析等。由其他小组对该组的做法提出改善建议。指導教师根据各组在商品展销会全过程中的综合表现进行总结，对成功的小组进行表扬，提炼其营销经验，对失败的小组进行鼓励并提出有建设性的意见。实践当中的感受是深刻的，总结会结束后，每个同学都需认真撰写实训报告并总结经验教训。

（4）全程指导

为了使实践活动能更顺利地进行并取得良好的效果，指导教师有必要在整个过程中接受学生的专业咨询，对其方案和具体营销步骤提供有针对性的建议。为了更好地激发学生的斗志，展现营销策略的重要性，指导教师可以在学生中引入竞争机制，允许不同项目组选择同类产品展开竞争，但要注意做好协调工作，做到一视同仁。

三、以商品展销会为载体的市场营销实践课程实施效果

以商品展销会为载体的市场营销实践教学活动为学生提供了一个真实的舞台，学生充分地参与到市场营销的各个环节中，实现从理论到实践的跨越，在培养学生竞争意识、营销技能、团队合作以及沟通技巧等方面起着很大的积极作用。对于大多数学生而言，能凭自己的“聪明才智”赚取人生的第一笔财富无疑是一个极大的激励。

对比传统的教学形式，以商品展销会为载体的营销综合实践课程集职业性、开发性、体验性为一体，让学生从班级授课制中解放出来，成为活动的真正主人，充分激发了学生参与的积极性。整个营销过程使学生明白了成功的营销策略背后所需付出的努力，掌握了从事营销岗位的职业礼仪，增强了人际沟通能力和口头表达能力，强化其从事营销岗位的职业意识和道德感，对提升学生的综合营销实践能力起了很大的促进作用。

参考文献：

[1]夏德林.高职高专市场营销实践教学模式探析[J].商场现代化，2011（36）：80.

[2]肖静.基于社会实践能力培养的市场营销实践教学策略探讨[J].时代教育，2012（1）：124.

|编辑 代敏丽