我国寿险业发展问题与对策研究

刘俊青

【摘要】随着社会经济的发展，人口老龄化、城市化进程的加快，加之近几年天灾人祸的不断发生，人们对转嫁自身风险来获取保险保障的意识也在不断增强。然而我国社会保险的保障范围的面比较狭窄，难以满足我国高收入家庭及中低收入家庭更多保险保障的需求。因此，商业寿险作为社会保险的有益补充显得越发重要，特别是随着人们对自己生命健康的重视使得商业寿险的地位和作用更加突出。在这种情况下，如何更好的促进寿险业的发展，提高寿险保障水平，缩小与国际差距，值得深入研究。

【关键词】寿险行业 发展现状 问题 对策

一、我国寿险业的发展现状

进人21世纪以后我国寿险行业的发展现状主要表现在：

（一）寿险市场逐步成熟

我国寿险业近年经历了快速增长。由瑞士再保险公司发表的Sigma报告可知，我国在2006年至2013年间，寿险保费规模年均复合增长率以约28.0%的速度快速增长，而整个亚洲（不包括中国和日本）同期的年均复合增長率为13.8%、欧洲和北美寿险市场同期的仅为8.5%和2.1%。

从上图可知，从2006～2010年间我国寿险保费收入数额持续增长。2011年由于银保新政、银行揽储等因素，特别是不再允许保险代理人在银行进行驻点，使得寿险公司通过银保渠道进行销售的业绩明显不佳，导致本年寿险行业保费收入下滑严重，全年寿险保费收入同比下降10.16%。2012年由于经济和投资风险日益增强，寿险业务略微增长。2013年伴随着我国经济平稳发展，人们对养老保险需求的增多及对大病保险的关注，使得本年寿险增长迅速，寿险业务原保险保费收入在前7个月就已经实现6157.95亿元，同比增长7.78%，2013年寿险总保费收入9425.14亿元，同比增长5.8%。

根据以上图可以看出我国的寿险密度2006～2010年均稳步上升。2011年因监管机构为规范银保合作出台的新政策导致银保渠道销售业绩不佳，使得寿险密度和寿险深度下滑。2012年的寿险密度得到提升，但寿险深度却略有下降，寿险深度略降主要是受寿险保费收入增速放缓影响，具体表现在我国发达城市的GDP增长速度较快，但由于寿险公司较多，竞争非常激烈，又加之银保类的产品种类较多，直接导致寿险保费收入增长缓慢；又由于此时计算寿险保费收入的口径发生了变化，使得计算出来的保费收入相对减少。2013年与2012年相似，截至2013年底，全国寿险密度为696.1元，和上年相比提高了38.2元，同比增长5.8%；寿险深度为1.69%，和上年相比下降了0.01个百分点。

（二）地区差异显著

我国寿险业的发展很不平衡，地区差异较大。其中表现为东部较为发达，西部、中部和东北部相对落后。2013年，原寿险保费收入最高的5个省份/直辖市为：江苏、广东、河南、山东、及北京，这5个省份/直辖市的原寿险保费收入合计已经超过人民币3853亿元，与同期全国寿险业务原保险保费收入相比，约占其总额的40.9%。在寿险深度上排在前五位的省份/直辖市是：北京，上海，四川，河南及山西；在寿险密度上排在前五位的省份/直辖市是：北京，上海，江苏，天津及浙江，这五个省份/直辖市都集中在东部并且经济都较为发达。大部分西部、中部及东北部地区相对于东部地区而言它们的规模较小，在寿险密度相对于东部地区而言也较低。

二、我国寿险业发展过程中存在的问题

（一）营销经营方式落后

1.重保费数量、轻保单质量，重规模扩张、轻经营效益。我国几乎所有的寿险公司都以保费数量作为公司内部费用分配依据，都把精力放在了保费任务的完成上，很少顾及保单销售的质量[1]。许多寿险公司过度追求规模上的扩张，到处设立网点，不断进行招聘，这使得各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，在职场建设、人员培训及激励等方面的支出不断增加，经营成本持续上升，效率低下，负担日益沉重。

2.重营销培训数量、轻培训质量。大部分寿险公司每天都会对营销人员进行1～2个小时的培训，可培训的内容仅仅停留在如何让他们学会热情，如何保持良好的心态去应对所面临客户给予的拒绝，如何掌握保险条款内容等等方面。而真正专业的知识的培训和营销技能方面的培训较为匮乏。再加上培训的讲师没受过专门的培训，缺乏专业知识，难以对学员进行系统的培训，最终培训效果不佳。

3.行销渠道非常单一。我国的寿险营销更多的是依靠营销人员个人代理销售来完成的，而借助其他渠道来完成销售所占得比例较少。据统计数据显示，依靠个人代理销售实现的保费收入约占80%，而依靠其他渠道实现的保费收入约占20%。

（二）产品品种不够丰富，缺乏吸引力

我国的寿险产品单一且险种同质现象非常普遍，部分产品与市场需求严重脱节，产品缺乏个性和针对性，难以满足人们多样化需求。现有的险种无伦在广度还是深度上都远远满足不了人们日益增长的寿险需求，许多消费者现在想要投保的险种，寿险公司却没有，寿险的开发力度小，推广速度慢，严重影响了寿险销售业绩和寿险业的发展，寿险产品种类亟待丰富和创新。

（三）服务水平低，客户理赔难

长期以来由于重规模、轻服务的思想根深蒂固，整个寿险行业没能建立起长远的服务理念和机制，没能制定出相应的服务考核标准，使得服务只停留在口头上，而真正为客户所做的较少，尤其是在理赔方面，虽然有时候理赔难是因为客户的原因所致，可能涉及到客户对自身购买险种不是很了解，客户故意骗保等问题，但更多方面是寿险公司方面的原因，如在客户要求索赔时进行推诿、故意拖延赔付时间等等。

（四）法律法规体系不够完善，违规经营大量存在

由于我国目前规范寿险业的法律法规体系还不够完善，仅在2013年上半年，保监会和各保监局接收到的保险消费者投诉事项中，涉及寿险公司的就有6348个，其中，违法违规类投诉2265个，占寿险公司投诉总量的35.68%。这些违法违规行为之所以大量存在，主要在于国家监管机构的监管力度不够，规范寿险的法律法规不健全。

三、解决寿险业发展问题的对策

（一）转变粗放式营销模式

1.走内涵式的发展之路。寿险公司应该以自身的偿付能力为基础，来扩张经营规模；以保费的实际内含价值来确定险种结构[2]；以适当效益确定标准保费，以标准保费确定费用；以边际效益来衡量每张保单的效益，杜绝走重保费数量、轻保单质量，重规模扩张、轻经营效益的老路，而应该走稳健经营，内涵式的发展之路。

2.提高寿险营销行业的准入门槛，加强对营销人员的科学培训。在寿险人员的聘用上，监管部门应提高其进入门槛，至少应将学历提高到大专或同等专科学历以上，并对应聘人员应进行严格的资格审核，通过设计科学问卷来判定应聘者各方面素质，建立针对寿险营销人员和寿险业务质量评价体系。对已经从事的营销人员，监管部门和寿险公司应定期进行必要诚信方面的审查，建立严格的诚信营销制度来规范营销人员的行为。另外，建立依附企业文化背景的科学培训体系，提高营销人员的专业素质和道德素质，由原来的人海向精兵转变，切实提高寿险营销人员的业务能力和素质水平。

3.拓宽行销渠道。大力发展寿险代理业务、积极开展与商业银行、邮政网点、社区门店等多机构部门的业务合作，设立专业寿险代理公司、专业寿险经纪公司及专业寿险公估公司[3]，积极推广交叉销售，培养一大批既懂得寿险业务又懂得财险业务，既懂得个险销售又懂得团险销售的专业性的复合型专业营销员[4]。

（二）开发新产品

目前国内寿险市场上寿险产品的千篇一律，未能充分考虑我国各地经济发展的不平衡和地区风俗文化差异，所以寿险公司应借鉴国际市场成功经验，根据国际市场产品潮流和最新特点，结合本国市场实际，开发出符合本国特色的、受客户欢迎的、能涵盖老、中、青、幼、婴等不同生命阶段的各种寿险类产品。尤其是要注意开发出品质高、覆盖广、销售多的特色产品，满足客户多样化需求。例如针对目前离婚率高开发出离婚保障保险；针对电子设备的高辐射开发出电子设备危害保险、针对有住房养老需求的开发住房养老保险等等。

（三）创新寿险服务

作为我国的寿险业应进一步加强寿险服务创新、丰富服务内容、提高服务手段。如通过网络、联谊会等多种渠道向顾客提供寿险知识、保单条款、交费方式、预交费通知、保单查询、变更、索赔、投资理财、金融信息等方面的服务；通过与医院、社区居委会合作，提供定期免费体检、医疗健康讲座、疾病咨询、理赔等服务；通过运用现代信息技术，努力实现异地赔付、全国通赔；通过优化业务操作流程，实现高效率运作；在对待客户的投诉上实行专人负责制等等。

（四）加大监管力度，杜绝违规操作

针对寿险行业的违规操作，监管部门要准确的处理好监管和发展之间的关系，找准自己的位置，做到既不缺位、错位、也不越位。不断完善保险法律法规，提高立法、执法水平。理顺监管体制机制，整合监管资源，改进监管方式，提高监管的信息化水平和监管人员的素质，进一步提升科学监管、依法监管和有效监管水平，着力规范寿险市场秩序，着力保护被保险人利益，加大对违规行为的惩处力度，明确相关负责人的管控責任和相应的责任追究标准。找准管控方向，从源头上进行有效控制，创造良好的寿险文化环境、培育良好的寿险土壤。

参考文献

[1]张伟民，王培华.我国寿险营销存在的问题及对策[J].市场论坛，2006，（01）：161-163.

[2]鱼建光.当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径[J].上海金融，2004，（12）：60-62.

[3]何士宏.产寿险公司开展业务合作的探讨[J].保险研究，2003，（11）：27-29.

[4]郭伟超，许翠娟，胡琼.行业发展困难主要体现在产品[J].保险经理人，2013，（04）.