危机谈判的“行为阶梯影响”（BISM）模型研究

于洋

（广东警官学院 广东 广州 510230）

危机谈判的“行为阶梯影响”（BISM）模型研究

于洋

（广东警官学院 广东 广州 510230）

警务谈判作为危机事件现场处置中的重要手段已经得到世界各国执法单位的普遍认同。而有效的谈判模型理论对于危机谈判的专业化发展与谈判实战的指导具有重要意义。立足当今世界范围内主流危机谈判理论模型，着重对于“行为阶梯影响”（BISM）模型进行详尽阐述与解析，试图为中国大陆地区公安机关的危机谈判专业化发展提供参考与借鉴意义。

危机谈判 行为阶梯影响 模型策略

1 世界警务危机谈判发展与谈判模型

目前世界范围内处置危机事件的手段可大体归纳为两种：一是通过谈判和平解决；二是诉诸武力解决。然而在平息危机时策略选择的利弊权衡中，基于成本与价值的理性分析总是必不可少的：从人道主义、缩小事态、保护民众与维持地区性局部秩序的综合视角分析，通过谈判方式和平解决争端矛盾或尽可能降低处置成本已经成为世界各国警界的首选。

以谈判的方式处置劫持人质等警务危机事件是对自二战结束后至20世纪70年代前期，各国执法单位采用传统方式处置人质事件所带来的严重后果进行深刻反思的结果。正是基于此种反思，催生了警务危机谈判制度这一新的事物，其中以美国纽约警察局的试验最有开创性。1973年1月，纽约警察局设置了人质救援处，该处不仅有特警小组，同时还有接受过培训、扮演谈判员角色的特殊警察。随后，联邦调查学院设立了“特殊行动与研究小组”，担负对联邦调查局的警务谈判员进行培训的任务。与美国类似，法国、英国、加拿大等国家先后在警察部门建立了警务危机谈判制度。中国的香港警务处于1975年建立了“香港警察谈判组”。

警务危机谈判历经近半个世纪的发展，已经成为各国警队与执法单位在处理危机事件中一只必不可少的专业力量。期间危机谈判的应用模型也成为执法人员在谈判实践与谈判专业化培训中的主要研究课题之一。目前世界执法单位范围内相对主流的应用谈判模型可以大体归纳为如下几类：

1.1 “原则型谈判”模型（PrincipledNegotiation）

“原则型谈判”模型最早由Fisher与Ury两位专家在1981年提出。是目前世界范围内最早的科学谈判模型之一。“原则型谈判”模型专注于基于利益基础为主导的问题解决方式，强调双方利益的均衡化。其经典谈判原则包括：①将谈判中的人与问题进行分别处理；②专注于双方利益而非个人立场；③从双方利益考虑双赢解决方案；④坚持使用客观标准。“原则型谈判”模型为谈判特别是危机谈判奠定了诸多理论基础，其理念深刻影响着近几十年来的谈判发展方向。但随着危机谈判中具体问题的多样化趋势发展，“原则型谈判”模型在细致问题方案的解决中逐渐显示出未能与时俱进的缺失。

1.2 “危机契约谈判”模型（Crisis Bargaining Model）

1991年由 Donohue，Kaufmann，Smith以及Ramesh针对人质危机事件提出“危机契约谈判”模型，该模型强调在危机谈判中应更多关注双方利益，并设计利益交换的渠道与办法来化解危机。该理论核心理念在于，在谈判中应将双方利益综合或统一考量（如人质与警方在解决现实危机的出发点上其目标应是一致的，只是在具体利益实现方面存在差异），避免形成一方获益而另一方就必定损失的固有思维，强调从大局和理性思维方面来看待问题。

1.3 “安全模型”理论（S.A.F.E.Model of Crisis Negotiation）

“安全模型”理论由Hammer和 Rogan在1997年提出。该理论设计基点在于融合行为科学研究成果于危机事件谈判实践之中，期望通过前沿行为学理论研究来指导危机谈判活动，过程中再通过谈判实践的反馈而促进行为科学的发展。理论的关注点在于谈判对象的具体要求以及警方的处理与回应策略，Hammer和Rogan甚至期望设计条件与要求处理数据库来帮助谈判小组在现场进行策略选择。该理论出发点较好，但由于具体谈判设计领域或话题较广，目前未能实现数据库的开发与投入实践应用。

1.4 “行为阶梯影响模型”理论（Behavioral Influence Stairway Model）

“行为阶梯影响模型”理论（简称BISM模型）最早由Noesner及Webster等人在1997提出，后由Vecchi等专家在2007年得以完善，该理论借鉴美国联邦调查局（FBI）以及美国纽约警察局（NYPD）谈判组在长期实践与培训中的经验总结。BISM理论强调在危机谈判中搭建良好对话平台以及持续信任关系的重要性，认为所有对话以及条件的交换都是基于良好关系的建立，利用谈判发展的阶梯性阶段作为基本框架，力求通过阶段性的心理疏导与行为影响而和平解决危机事件。

2 危机谈判的“行为阶梯影响”模型研究

“行为阶梯影响模型”理论 （Behavioral Influence Stairway Mode，以下简称BISM）是目前世界范围内新兴谈判理论模型的重要代表，同时也被NYPD、FBI与LAPD等世界知名执法机构谈判组列为重点谈判训练与应用模型，在谈判实践中取得显著效果，成为新入职警员必修课程的重要部分之一。广东省公安机关是中国大陆地区成建制专业危机谈判工作开展较早的省份之一，在2007将该谈判模型引入公安院校危机谈判课堂与谈判员实战培训当中，并经过危机谈判实战检验得到进一步完善与本土化移植。

2.1 谈判双方的心理需求分析

在危机事件处置过程中，通常认为双方的需要是谈判得以开展并能够继续的最终动力。虽然劫持者与警方在最终目标上根本不同，但寻找利益共同点正是谈判员开展谈判的前提所在。无论是劫持者或警方，在缺乏对方协作的情况下，他们都无法独自解决对峙局面。正是基于双方为了实现各自目的和需要而不得不借助对方的现实情形，谈判才得以进行。且在谈判中我们鼓励贯彻“双方共同解决”的理念而使得劫持者具有一定的参与感或解决问题的需要。根据“行为阶梯影响模型”的理论设计，谈判双方需要的过程通常呈阶段性发展过程，如图1所示（以人质危机事件为例）。

图1 谈判双方心理需求变化阶段分析图

劫持者采取劫持行为，是因为他的需要不能自行满足，需要制造声势而引起警方乃至政府的重视，从而利用第三方力量得以间接实现。当劫持事件发生之后，警方介入处置，劫持者的需要和要求就必须得到警方的协助才具有实现可能，而接受谈判就是获得表达主张和需要的途径。对于谈判员来说，和平解决问题，也并非单方力量可为，需要借助劫持者的理性和规避法律责任的行为才能实现。谈判双发利益在某种程度上相互依存而发展。

因为彼此需要，谈判才得以进行与发展；也正是这种依赖，谈判员手中才掌握筹码与交换条件，通过沟通与建立心理相容，帮助劫持者乃至人质进行理性思维；也正是双方需要与信任关系的建立，才使得谈判在危机处置中彰显人性与关怀而令人更易于接受，同时使谈判对于双方来说都是避免最坏结果的争取过程，也使谈判最后的协议对双方都是有利的。但是这种依赖关系，并非难分彼此，而是不同立场、不同需要的双方充满对立和矛盾冲突的依赖。而谈判员的重要任务之一就是在不同谈判发展阶段不断利用谈判技巧与策略来调动和激发劫持者对于谈判乃至警方的需要，通过阶梯性的行为与心理影响达成最终目标。

2.2 危机谈判的“阶梯型影响”发展趋势

在研究FBI谈判组、美国洛杉矶警察局谈判组以及我国香港警务处谈判小组多年的谈判实践及训练经验，Vecchi等专家认为在危机事件谈判发展过程中，谈判通常会呈现出初期发展——高原期——尾声阶段三个大体发展时期，且谈判的介入通常会使危机指标呈阶梯型下降趋势，如图2所示。

图2 谈判阶梯型发展趋势图

如图2所示，在危机谈判发展介入的初期阶段，由于情报有限，现场混乱，劫匪、人质处于极度紧张状态等诸多因素，危机指标通常高企，各方处于接触与试探阶段；而随着谈判的介入，通过谈判技巧的使用与警方整体策略的实施，可以有效缓解多方的紧张状态，搭建沟通平台，使得劫匪进入相对理性的沟通轨道，期间危机指标会逐步下降，但过程中由于条件交换与实现等具体问题，危机指标也仍然存在反复，而总体趋势通常会向着和平解决事件的方向发展；进入尾声阶段，基于双方信任，通过有效的条件交换及双方满意的事件解决方案，危机指标会持续下降，双方商讨事项将主要集中于投降或接收方案的具体执行。而如果通过武力方式解决危机，则危机指标无疑会快速攀升，且其危机的状态由于相对缺乏回旋而难于控制。

依据危机谈判的阶梯型发展趋势，警方谈判小组与劫持者所处的掌控地位通常会呈现阶段性的变化发展，如图3所示。

图3 谈判双方趋势变化图

如图3所示，在危机发展的初期阶段，劫持者通常以人质生命或强暴力手段危害公共安全相要挟，提出种种无理要求。此阶段谈判员通常处于沟通的劣势，在建立沟通渠道的同时要兼顾劫持者、人质的情绪，通过情绪的缓和与不断调整而培养信任。而在进入谈判中段后，基于前期良好信任的建立与警方诚意的表示，谈判员尽可能将谈判对象拉回理性思考与沟通的轨道，在相互尊重的前提下进入平等身份谈判。进入谈判尾声阶段，此时谈判对象与谈判员需要共同商讨解决方案的具体实施，此时谈判员可主动提供多种可选计划，并鼓励和引导谈判对象尽可能依据警方的安排行事，以免因沟通误解而产生不必要的意外。

2.3 行为阶梯影响的模型策略

2.3.1 BISM的阶梯目标

（1）负面情绪处理。行为在危机情况下，经常只会受到情感的支配。处理负面情绪通常被认为是危机谈判开始的首要任务与工作（Noesner&Webster，1997；Rogan，1997）。在谈判开始的初期，谈判对象很难相信谈判员的建议或意见，因为双方根本是陌生的，在短短的几分钟乃至几十分钟的接触过程中，我们唯一可以做的就是表示对于事件的关注，对于当事人的关怀，逐渐引导负面情绪的转化，从而为下一步的沟通建立基础。

（2）建立沟通与信任。在处理负面情绪的基础上搭建有效的沟通平台是第二阶段的重要目标。通过理性的对话与相关情报信息的了解，谈判员可以引导谈判对象进入一个良好的沟通与对话的状态，此时谈话主题并非最重要，而能否建立对话才至关重要。通过对话表达警方或政府期望和平解决的意愿，表达对于当事人的关心与关注。通过情感交流建立信任，在信任的基础上商讨具体方案。

（3）原因分析与情势评估。此时谈判双方在建立信任的基础上可以有效进行想法的交换。谈判员可就谈判对象所遇困境的问题进行深入分析，在此基础上提出警方的或政府的设想，经过条件的交换，期望可以达成共识，并对下一步谈判发展的态势做出正确评估。协助外围力量配合中心现场的谈判工作（如救援、医疗、交通、后勤保障等）。

（4）问题解决。谈判最后阶段的目标是现实困境可以通过和平方式解决，当事人的问题可以得到有效处理。此时应注意“解决”的不同层面理解：一是当前困境的解决，双方远离危险区域，放弃暴力或危险行为的举动。转移至更安全地点在警方的控制下可以继续进行谈判与磋商；二是谈判对象所设计问题的彻底解决，包括失恋、失业、土地纠纷甚至释放关押同伙等等种种要求。此类要求通常很难在现场予以满意答复，可以通过后续的磋商及与其他部门的协调机制予以解决。

2.3.2 BISM模型策略

在阶梯型谈判目标确立的基础上，应依据不同阶段目标设计相应策略，通过具体对话策略与技巧实现和平处置的终极目标，如图4所示。

图4 BISM模型策略阶段发展图

（1）积极聆听技巧。危机事件中的绝大多数谈判对象通常都渴望被倾听（正是由于长期的被忽视与缺乏关注才使得其选择极端方式解决问题）。积极聆听式的谈判策略是BISM模型的最基本要求，同时也是自20世纪80年代前期世界范围内警务谈判专业化制度建立后，在谈判初期使用最多且效果极佳的谈判技术。通过积极聆听培养信任感，建立沟通渠道，从而获取信息，帮助后台进行分析与策略选择。目前主流的积极聆听技巧包括标签情绪（EL）、微量鼓励（ME）、重言复述（Mirroring）和开放式问题（OQ）等。

（2）同理共情。同理共情通常被心理学称之为积极聆听的衍生产品(Mehrabian&Epstein，1972)，即通过积极聆听对谈判对象所处境遇产生同情，从对方角度与立场出发思考问题，从而更好地建立信任，共同寻求解决问题的有效途径。但同理共情并不代表谈判员或警方认同谈判对象的做法或行为的正确性（如劫持人质，限制他人自由，以危险方式自杀等）。我们期望通过情感和心理的沟通帮助谈判对象实现理性思考，从而引导理性行为。

（3）提供支持。提供支持通常可以从两方面理解：一是心理支持，谈判员利用前期建立的良好信任关系，对谈判对象提供心理支持，如传递生存希望，描绘未来前景等，从而增强其放弃极端行为而回归社会的心理动力；二是物质支持，在长期谈判过程中，双方体力消耗巨大，谈判员可通过提供基本生活需要（如饮水、食物、消暑、保暖等）来表达警方诚意，表示关怀，为进一步的施加影响作出铺垫。

（4）施加影响。谈判进入施加影响阶段，前期成果已经发挥有效作用，并得到巩固。在高原期的后半段，谈判双方已经建立良好的信任关系，此时谈判员可以更加主动提供问题解决的不同选择方案，同时让谈判对象参与到方案的设计与实施过程中，让对方具有参与感，建立一种“双方共同解决”的理念。必要时可以设计“台阶”（顾及颜面）让对方感觉更容易接受，甚至是出于自愿而更加主动的行为。

（5）行为改变。通过前四阶段的努力，在建立信任、情感沟通的基础上达到行为改变的效果，通过和平方式解决现实危机，实现谈判的终极理想。

3 未来展望与发展趋势

中国大陆地区公安机关在2000年左右引入专业危机谈判工作机制，在处置包括自杀危机、家庭暴力、人质事件、群体性事件等众多危机事件中发挥了重要作用，甚至在危急情况下的攻击行动中，通过战术性谈判引导攻击，有效地降低了伤亡概率，从而减少了事件处置的多方面成本。然而与国外（特别是警务谈判工作发展程度较高）乃至中国香港警队成建制的专业谈判组相比，我们的工作可以说实现了从无到有，但相对于专业警务危机谈判发展机制距离尚远。

谈判理念在大陆地区尚处于普及阶段，由此对于危机谈判行为模型等基础问题的研究显得迫切而重要。BISM模型是目前世界范围内警务部门解决一般性危机事件的通用处理模式，在经过十几年的谈判时间检验中取得良好效果与推广成效。我们期望通过先进理念的普及与推广，使中国大陆地区公安机关可以在相对更短的时间内（相对于欧美谈判的摸索时间）建立比较完善的机制，建立专业化的培训体制，使谈判真正成为危机事件处置的专业力量与尖兵。在未来危机事件谈判的发展中，我们更期待不同理论模型的相互借鉴与融合，在提升谈判员个人能力的基础上可以实现整体策略，同时有助于谈判组与现场其他处置单位的协同与配合（包括特警、情报部门、技术、医疗、后勤，公关科等），使得谈判模型在理论化发展的同时更兼顾实战化的需求，在立足国内危机事件特点的基础上，将先进的谈判理论进行本土化移植，为大陆地区的危机谈判专业化发展提供参考与借鉴意义。

[1]张明刚，何睿.危机谈判[M].北京：中国人民公安大学出版社，2008.

[2]郝宏奎.反劫持谈判与战术[M].北京：中国人民公安大学出版社，2005.

[3][英]埃米尼亚·伊瓦拉，等.谈判（英文影印版）[M].北京：中国人民大学出版社，2003.

[4]王大伟，张榕榕.欧美危机警务谈判[M].北京：中国人民公安大学出版社，2007.

（责任编辑：李艳华）

D918

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2013-12-7

2013年国家社科基金项目“中国警务危机谈判机制建构研究”（编号：13CFX041）以及2012年广东省教育厅高校优秀青年创新人才培养计划“基于谈判主导的人质事件现场处置模式研究”（编号：2012WYM_0099）。

作简简介：于洋（1981-），男，辽宁人，广东警官学院警务战术指挥教研部副教授，主要从事危机谈判、危机管理和警务战术等方面的研究。