基于汽车售后配件分销渠道模式的分析

郭俊利

摘要：随着物质生活的不断提高，汽车保有量不断提升，销量随之也越来越高，为售后配件迎来了一个崭新的市场。对国内外汽车配件分销渠道模式本文进行了详细的分析与研究，为汽车售后配件分销建立了一个畅通且高效的体系。

关键词：分销渠道；汽车售后；配件分销渠道模式

改革开放以来我国经济处于飞速发展的状态，近年来，人们对物质生活水平要求也越来越高，汽车成为了人们生活的一部分，其保有量与销量呈逐年增长的状态，2008年我国汽车生产量与销量同比增长了百分之二十，在世界汽车产量中我国产量高达13.45%，是第三大汽车生产国。售后服务费用最大的在汽车使用后的五到十年之间，因此，在不久的几年之内汽车售后的市场将会是一片光明，配件的需求预计会有一个很大幅度的提升。根据世界各国汽车售后配件分销渠道模式进行分析，通过经验总结与研究，希望为汽车配件分销实现畅通性与高效性的渠道模式。

1.我国汽车售后配件分销渠道模式分析

1.1我国汽车售后配件的分销渠道

汽车配件的分销在我国汽车行业中主要渠道（如图1）为：

图1我国汽车行业中主要渠道

（1）提供给用户汽车配件销售是在4S店内，整车特约维修站

（2）提供给用户汽车配件销售是汽车贸易公司，经销商把零件销售给客户，其可能是维修站或者小规模的经销商等等。

（3）提供给用户汽车配件销售是在一级或者二级地区经销商。这些经销商再销售给下级零售商或者经销商的模式完成销售。

2.2我国汽车售后配件分销渠道存在的问题

（1）4S店客户的流失

4S店主要是针对其品牌新车服务，是特约维修服务站。在北京，由于现如今的环境污染非常严重，因此，对于污染较大的企业以及工厂迁出城市或者迁到城市的边缘，是城市规划的需要。然而4S店就是被责令搬迁的一部分，由于距离的关系导致4S店损失了很多固定的客户。对于那些不在保修期内的汽车车主很多不选择在4S店进行维修和保养，造成了4S店的市场受到了很大冲击。根据这种情况，针对车主们对特约维修服务站进行了问卷调查，在品牌特约维修服务站内维修的超过保修期的车辆所占总数的比例，轿车忠臣度为7416，小型车与分型车分别是7535%与7285%，在4S店的配件来说，很多成都上制约了流通作用。

（2）配件分销渠道尚未发展成熟

在我国汽车配件行业当中所存在的问题有两点较为突出：第一，渠道过长，各级分销点获得利润较低，第二，流通渠道成员太多，以及不合理的竞争，导致配件分销市场较为混乱。这都是造成分销渠道发展的制约因素。

（3）汽配市场未能充分发挥主渠道作用

在价格上汽配市场占据了较大的优势，致使其流通量也较大。经过分析研究，虽然价格上有优势但是其也存在着诸多问题，汽配城都是个体私营化，并且同行较多，对于他们没有一个统一的管理标准，并且由于市场竞争激烈，导致大打价格战，使利润降低，也存着不少好危机。以及这些地方环境差、设备落后、不专业等等，大大降低了汽配市场的服务功能。

2.国外汽车售后配件分销渠道模式研究

2.1日本汽配分销模式

日本作为巨大的汽车消费市场居世界第三位，2008年经过资料研究分析，日本汽车占全球产量的比例高达16.34%，其保有量也很高，其汽配分销模式（如图2）。

图2汽配分销模式

由此可以发现：日本汽配分销渠道可以分为：

（1）整車，整车厂将原厂配件配送到下级经销商最后客户。（2）配件供应商，配件供应商一部分销售给DIY用户，一部分销售给经销商。（3）批发，供应商批发给维修站。（4）零售，通过汽车用品店销售。

2.2欧洲汽车售后配件分销渠道模式

欧洲的汽车消费市场在世界排名第二，它的汽车产量与保有量均排在世界前列，因此，它的售后配件需求也是相当之大。

其配件分销渠道模式（如图3）。欧洲汽车配件市场是以生产企业为核心，并且形成了一套有秩序的模式。主要是零售店一、二级经销点，实现消费者的营销模式。

图3配件分销渠道模式

3.构建高效而畅通的汽车售后配件分销渠道模式

根据国内外汽车分销模式的分析与研究，以我国的实际情况为根本出发点，对国外的经验进行总结，借鉴有经经验的运作模式，构建具有我国特色的汽车售后配件分销渠道。对分销渠道模式的畅通性与高效性，作者认为应该注意以下几方面：

第一，进行渠道的整合，实现渠道发展的多样性变化。通过汽配市场、汽车维修市场、汽车用品超市等等几个方面积极整合营销模式，使分销市场更加有秩序，向系统化、规模化发展，并扩展其他汽车配件的分销渠道。其中作为市场经济的产物，汽配市场则是将汽车配件销售、存储、配送和信息发布进行了一体化的整合。汽车维修市场，可以说是汽车配件输出比较大的渠道。汽车用品超市的兴起，也为汽车配件的销售渠道打开了更为广阔的空间。

第二，网络直销，目前市场上网络营销比较热门，也是一种极有潜力的发展趋势。网络直销这种渠道的营销级别最少，它主要是配件生产企业利用互联网和计算机等终端设备来进行汽车配件的销售，中间省去了代理商或者批发商环节，使得配件生产企业能够与用户进行高效的直接联系和沟通，在最短的时间内获知客户的需求，进而更新和改进配件性能，提高市场竞争力和用户满意度。

第三，汽车配件渠道最大限度的减少层次，构建科学合理的分销结构。优化分销结构让消费者以最低的价格获得最优异的汽车配件，同时也能够最大程度的降低企业生产成本并且对营销区域进行高效的控制和管理，达到销售量的最大化和市场保有量。（作者单位：陕西工业职业技术学院）

参考文献

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[2]李帆. 汽车售后服务现存问题及对策分析[J]. 科技资讯，2009，26：251-252.

[3]王俊喜，马骊歌. 汽车售后服务管理浅见[J]. 汽车工业研究，2010，12：28-32.