民营银行发展的市场定位和路径探析

秦响应，刘 莉，魏洪福

（河北金融学院，河北 保定 071051）

一、民营银行在我国的发展

民营银行是由民间资本控股，采用市场化运作、自担风险的银行。改革开放以来，我国一直在逐渐扩展民间资本进入银行业的通道。除鼓励个人和乡镇企业入股城乡信用社之外，1985年开始陆续成立的全国股份制商业银行中民间资本也占有一定的比例。特别是1996年组建的中国民生银行，从出资人到治理层全部都是非公有制属性，是我国民营银行正式在金融舞台上崭露头角的重要标志。[1]由于银行业是高风险行业，且经营风险又极易带来巨大的社会风险，我国对设立民营银行的政策一直是非常谨慎的，在2010年之前不允许民间资本发起设立银行。在我国民间资本规模迅速扩大和自我管理水平不断提高的情况下，为了破解中小微企业及民营企业融资难的困境，也为了彻底打破银行业的行业垄断，国务院于2010年5月13日发布《关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（被称为“新36条”），提出“鼓励民间资本发起设立金融中介服务机构”。2012年银监会发布《实施意见》，提出“支持民营企业参与村镇银行发起设立或增资扩股”。2013年7月5日，国务院下发《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》（简称“金十条”），明确提出“尝试由民间资本发起设立自担风险的民营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构”。从此我国开启了民间资本发起设立民营银行的政策闸门。

政策开放后，由于银行业高利润的诱惑或为关联企业提供融资便利的需要，民间资本发起民营银行的热情高涨，地方政府也在积极推动。2014年7月25日，银监会主席尚福林宣布，银监会已正式批准3家民营银行的筹建申请。这3家民营银行分别是：腾讯、百业源、立业为主发起人，在广东省深圳市设立的深圳前海微众银行；正泰、华峰为主发起人，在浙江省温州市设立的温州民商银行；华北、麦购为主发起人，在天津市设立的天津金城银行。这3家试点银行在发展战略与市场定位方面各有特色，目标是为实体经济发展提供高效和差异化的金融服务。如深圳前海微众银行将办成以重点服务个人消费者和小微企业为特色的银行，温州民商银行定位于主要为温州区域的小微企业、个体工商户和小区居民、县域三农提供普惠金融服务，天津金城银行将重点发展天津地区的对公业务。[2]

二、民营银行发展的市场定位

（一）目标客户定位

1.立足为本地经济发展服务。民营银行在市场细分时考虑的主要因素应是地域，民间资本植根于当地经济，“草根性”、“本土化”的特点决定了其具有相当的人缘地缘优势。民营银行的从业人员大多来自辖区内，对辖区内的企业有一定的了解，可以降低搜集信息的成本以及贷款的风险，提高贷款的安全性。并且，由于当地居民企业对民营银行发起人的认知程度较高，也有助于降低民营银行的吸储难度。因此民营银行的服务目标首先是当地经济建设[3]。例如，在京津冀协同发展的大框架下，目前河北省已确定40个承接京津功能疏解和产业转移重点平台，京津的产业转移将带动大量企业落户河北，如果河北省未来设立的民营银行能够及时为产业园区各类企业提供创新型的服务，将能在金融机构的激烈竞争中为自己赢得一席之地。

2.重点面向中小微企业。由民间资本设立民营银行，这些民营银行更了解中小微企业的发展规律，尤其在扶持企业创业及成长发育过程中，民营银行的创新空间应该会很大。另外，民营银行规模比较小，从银行服务经营特点上，小的和小的之间存在更强的耦合机制。因此，民营资本设立的民营银行天生就具有服务民营中小微企业的优越性。

（二）民营银行的产品定位

民营银行应根据自己的目标客户定位，在传统银行产品的基础上，大力发展商圈融资，开发中小微企业的供应链金融产品，发展降低实体网点成本和人力成本的互联网金融产品等[4]。

1.大力发展商圈融资。“商圈”是指集聚于一定地域或产业内的商贸业经营群体，以商品交易市场、物流园区、电子商务平台等为主要形式。例如在河北省目前发展的各个中小企业示范产业集群：辛集皮革、高阳纺织、安平丝网等都属于商贸业集群。商圈的特点就是产业内的企业普遍规模较小，缺乏抵押物，信用记录不全，因此融资难的问题长期得不到很好的解决。商圈担保融资是指商圈管理机构利用对入驻商圈的中小商贸企业日常管理的控制力优势，根据信用程度对入驻商圈的中小商贸企业进行筛选，然后通过融资性担保机构为其中的合格者提供担保并获取银行信贷支持的融资模式。民营银行可以利用自己“草根化”、“本土性”的特性，增强主动营销的意识，与商圈管理机构、融资性担保机构等建立各种形式的合作，及时了解并满足商圈融资需求，提供低成本、差异化的金融服务。

2.开发中小企业的供应链金融产品。民营银行应针对区域内企业的特点开发国内保理、商品融资、订单融资、预付款融资、应付款融资等供应链金融产品。为了更好地便利客户，衔接客户采购、库存、销售等各个环节的资金需求，可以对供应链融资产品交叉搭配，设计不同的产品组合，以“产品包”的形式向小微企业客户提供服务，增强客户黏性，同时简化申请和审批手续。

3.发展互联网金融产品。中国银行业协会与普华永道联合发布的《中国银行家调查报告（2013年）》表明，近八成银行家表示将与电商合作开展互联网金融业务，超过九成的银行家认为信息科技对业务发展与经营管理有积极作用，移动互联技术也成为信息技术新发展中银行家关注的首选。可以说，未来金融业的最终归宿，就是在移动互联网等第三次科技革命浪潮中，完成从传统金融到互联网金融的彻底嬗变，传统银行如果不主动加入金融互联网的浪潮，肯定会在激烈的竞争中被淘汰。[5]作为新设立的民营银行来说，与其发展以后再发展互联网金融业务，不如设立之初就搭建好互联网金融平台，从而确定自己在竞争中的优势地位。

（三）民营银行的营销策略定位

在存款保险制度尚未建立，存款利率上限管制的情况下，民营银行与有着众多网点的大型银行争夺存款难度很大；与此同时，信贷业务又高度依赖人缘地缘，对这些银行业的新丁来说，必须要在营销策略上“标新立异”。

作为民营银行的股东来说，虽然银行业看起来有很大的利润空间，但如果想把银行做大做强，首先应该做好赔钱的心理准备。应该从贷款业务中不断拓展客户，因为毕竟广大中小微企业普遍缺乏资金，如果民营银行能够创新征信手段，不断发掘出成长性好的企业，并提供全方位的服务，随着企业对银行信任程度的提高，自然会不断地把存款转移到民营银行。另外，民营银行还应广泛地参与区域内产业园区、行业协会等举办的各类活动，提供赞助、争取冠名权、义务金融知识宣讲等，在合适的场合推销自己，积累更多的人脉关系。

三、民营银行的发展路径

民营银行实现良性发展的关键在于金融产品和服务的创新，在于“错位竞争”，只有立足于区域细分市场，改造传统业务流程，发展适合“两小”群体特点的金融产品和服务才能体现自身优势，形成核心竞争力。

1.做好人才储备。民营银行设立初期，都是要先把一些基本的业务做起来，如存款、贷款、结算等，虽然发起人可能有小贷公司等民间金融从业背景，但是核心金融领域毕竟还是经验欠缺，所以如果民营银行想尽快进入运转状态，必然需要具有银行、监管从业经验的优秀人才。另外，关于互联网平台的搭建更是需要专门的技术人才，此类人才不仅仅需要精通互联网技术，同样也需要丰富的银行从业经验。金融业是一个具有极强专业性的行业，而目前申报民营银行的多为非金融类行业的企业，迫切需要通过引进或招聘银行高管来形成自己的核心团队，争取高素质金融人才的加盟。民营银行吸引人才不仅仅是薪酬上更具诱惑，股东们还应该创新用人的理念和机制，这样才能走出一条有别于传统银行的发展之路。

2.依托行业协会组织。民营银行在成立初期首先应该立足于发展成熟的县域产业集群和未来的首都功能承载区，发挥自身天然贴近中小微企业的特点，充分依托工商联、行业协会等社会团体组织，在区域和行业协会内部大力宣传自己，贴近客户，深入企业搞好调研，增强客户黏度，研发出适合区域内企业特点的金融产品。

3.打造互联网金融平台。中小微企业的融资需求一般具有短、频、快的特点，互联网金融是一种新兴业态和全新的商业模式，其价值主张更加强调方便、快捷和客户体验，能够实现金融机构与客户之间开放、交互和无缝接触。[6]因此互联网金融与中小微企业天然具有合作的需求。打造互联网金融平台的主要成本来源于信息收集、数据处理和分析。互联网巨头投身互联网金融的实践给我们的启示是，在业务的推进过程中，应将与中小企业的合作关系和信任数据化，搭建一套适合自身的信用评估体系，逐步实现需求的自动化匹配，从而以更快的速度和更低的成本为小微企业提供融资服务，同时扩展业务产品线，为中小企业融资提供“一站式”服务。

4.合理设置营业网点。对于以服务中小微企业为目的的民营银行，在打造方便快捷的互联网金融平台的同时，实体网点同样很重要。实体网点主要应执行品牌宣传与信贷申请现场核查的职责，应优先考虑建设在中小企业聚集的地区，像创业园、工业园等企业园区。因为民营银行成立初期社会认知度较低，实体网点的建设更应该是银行品牌的一个展示平台，所以实体网点的设立原则应该是少而精，每个营业网点醒目的标识设计，优秀工作人员的高素质服务，整洁有序的营业环境，合理的功能分区，都能让置身其间的客户倍感亲切，最终实现客户的满意度、忠诚度及客户购买。

［1］陆岷峰，王虹.我国民营银行发展的问题和对策研究［J］.华北金融，2013（12）：10.

［2］国家发改委经济体制综合改革司综合处.三家民营银行获准筹建［EB/OL］.国家发改委官网，2014-08-06.http：//www.sdpc.gov.cn/fzgggz/tzgg/ggkx/201408/t20140806_621532.html.

［3］张耀星.我国民营银行的市场定位分析［J］.商，2014（4）.

［4］胡萍.商圈融资模式助解中小企业融资难题［N］.金融时报，2011-08-20.

［5］马光远.互联网金融：门口的野蛮人［J］.商界（评论），2013（10）.

［6］曹少雄.商业银行建设互联网金融服务体系的思索与探讨［J］.农村金融研究，2013（5）.