“客户服务”课程改革的基本内容及有效的课程模式分析

黄倩

一、引言

随着经济的发展及居民生活水平的提高，服务作为重要的客户保障在企业发展过程中越来越重要。服务在社会发展的各个阶段都存在，并且随着发展逐渐转化为一种重要的营销手段，在现代企业发展过程中，服务演化为现在的客户服务。客户服务是指一种以客户为导向的价值观，整合及管理在预先设定的最优成本、服务组合中的客户界面的所有要素。任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围。

为了追求更高层次的发展，很多企业都对员工进行客户服务的专门培训，有些高校的某些专业甚至开设了“客户服务”专门课程。专业化、系统地进行“客户服务”课程讲授对于企业发展确实给予了有力推动，随着企业的不同发展阶段，客户服务培训的内容和形式也发展了改变。尽管“客户服务”课程教学已经有了一定的规模、比较成熟的教学思路，但无论是从教学内容还是教学形式而言，课程都存在一定的问题，对课程效果有很大的影响，不利于学员掌握，对企业发展没有很好的作用。因此，对于“客户服务”课程改革问题的研究具有重要的作用和现实意义。本文针对“客户服务”课程的出发点，从学员角度进行了课程模式的分析，给出了一种课程教学的具体模式，对于课程教学具有一定的帮助。

二、“客户服务”课程改革的基本内容分析

“客户服务”课程最重要的目的是让学员能够通过学习直观地掌握客户服务的技巧，并且能够熟练应用。应用性对于课程而言是最重要的，但是，任何应用型的课程都是建立在厚实的基础上的，所以平衡发展对于课程教学和学习是最重要的。

1.教学内容的改革。理论与应用的平衡发展是“客户服务”课程最重要的目标，因此，不能完全忽视一方面的内容。目前在“客户服务”课程教学过程中，只注重实用性技巧的培训，而对于理论教授则较少。理论是客户服务过程中非常重要的技巧基础，理论在学习的过程中逐渐转化为一种理念，即传统意义上的客户服务理念。客户服务理念在客户服务过程中非常重要，在长时间的服务过程中逐渐转化为员工的一种下意识的习惯，对于提升整个企业的服务质量具有重要的意义。有了较强的客户理念后，对于客户服务能形成固定、有效的模式，能够更好地对客户进行服务。因此，在教学过程中，应该加强客户服务理论教学，培养学生的客户服务理念。

2.教学方法的改革。“客户服务”课程由于应用性更强，因此不同于其他课程教学，但是，既然是课程教学就必然有一定的关系。在“客户服务”课程教学过程中，依然是以教师讲授为主、学生听课为辅，这种教学方式对于其他理论性较强的课程可能还比较有效，但对于“客户服务”课程来说，教师为主的教学模式显然违背了应用性的教学理念，不利于课程效果的释放。因此，在教学过程中，必须转变教学观念，建立新的教学模式，用以学生为主、教师为辅的教学手段进行课程教学。例如，对于“客户管理”项目，设计12个学时（课外实训学时未计），要求学生以团队作业（6～7人为一组）的形式完成3个具体任务：在给出某物业客户信息的基础上，4学时设计客户信息统计表并完成客户信息统计；4学时设计客户需求调查问卷并完成客户需求分析；4学时设计满意度调查问卷并进行满意度分析、得出结论。

3.考核方式的改革。对于“客户服务”课程而言，建立有效的考核方式是课程教学的重要环节。如何判断学生是否掌握了课程内容，对于课程效果有何种理解，是教师课程教学过程中需要了解的信息。建立有效的考核方式对于教师课程教学各方面的改变都有重要的作用，通过学生的反馈能够更好地反映自身的教学水平以及教学效果。在最后的考核中，应该考虑学生的自我评价以及对课程的认识。最有效的考核方式应该是学生设计一种客户服务的项目模型，并根据项目的内容给出一定的分析和突发事件处理，教师可以根据具体的模型效果进行成绩判定。这种做法还可以使教师掌握足够的教学资源，对于以后的教学有很大的帮助。

4.课程教材的改革。目前“客户服务”课程中几乎没有一本权威的课程教材，这为教学提供了一个百家争鸣的平台和机会。但是，没有一个统一的标准作为教学大纲，使得教学过程无纲可循，因此，出现了很多虚假的培训项目，这些项目对于学员和整个企业的服务提升没有很好的帮助，甚至会出现一些不对的服务模式，影响企业的发展。在“客户服务”课程教学中，没有成形的理论，培训人员或者教师在讲课的过程中主要是根据自己的理解及社会中的主要认可情况进行理论讲课，对于学员的帮助较小。还有一些课程教学教材仅仅是单纯的理论，没有紧密联系在实践中，使得教学过程中理论与实践分开，无法达到预期的教学效果。在教学过程中，教师应该根据主流的课程理论并根据学生的主要认识编纂教材，将理论教学进行实践化，使教材与实践案例相结合。

5.课程教学的具体化。在“客户服务”课程教学中，主要的受众群体是在企业员工，企业为了自身的发展对员工进行一系列的客户服务培训，这就出现了一个问题——课程教学的盲目化。在很多企业中，培训仅仅是为了对员工进行一次教育，而不是真正要求员工提高多少，所以，无论是教材、教学方法、内容都对员工没有什么帮助，盲目性太强。在“客户服务”课程教学过程中，应该根据企业的需要，将课程理论或者实践的问题具体化，紧密联系企业生产和服务过程中的各个环节，提高员工的服务水平，提升整个企业的服务质量。课程教学的具体化对于企业的长期发展是非常重要的，能够使企业在长时间内形成固定的服务模式，增强企业的认同感，保证企业的长效发展。

三、卓越客户服务人员的教学课程模式

“客户服务”课程教学最重要的目的是使学员掌握客户服务的技巧，并能够提升服务水平，因此，有效的课程教学模式是非常重要的。以下主要从学员的角度出发，介绍提高客服人员服务水平的教学模式，从五个方面进行课程教学。

1.认识服务——培养积极主动的服务意识。认识服务是客户服务的最基本理念，包含的内容较多。第一，服务包括三个层次：超越期望值服务——客人的忠诚度是企业的核心竞争优势，主要通过价值650亿美金可口可乐公司被轰炸后可在一个月内恢复的案例来讲授，附加值服务，以附加值增值服务所带来的效益案例讲授，另一个就是基本服务的理论讲解；第二，讲授客人满意的三个层面——商品、服务、企业形象，这一部分主要根据企业自身的特点进行讲述；第三，理论联系实际，讲述客人满意服务的五个因素——可靠性（态度），响应性（反应），安全性（专业），移情性（耐心）以及有形性（仪容）；第四，测试，优质的客户服务表现——查查你现在的服务水平，包括两方面内容：一是小组研讨：客户为何不满？二是现场模拟：在最短的时间，用最少的资源，花最小的努力，取得最快速、达到最有效的服务水准。

2.服务礼仪——树立企业形象，懂得服务礼仪规范。礼仪规范在客户服务中非常重要，是服务的最直接体现，好的礼仪规范在服务中能达到事半功倍的效果。主要从五个方面进行服务礼仪的讲授：第一，现场仪表、仪态礼仪表现，包括整洁得体的仪表、简单适合的配饰、体现整体感的配色、鞋袜的搭配，通过现场演示对学员进行最直观的教学；第二，仪态礼仪的理论及现场培训，理论包括客服人员的仪态标准及其重要性，通过现场演示对学员在站姿、坐姿、走姿、手势等各方面进行纠正和正确利益培训；第三，接待礼仪的现场讲解，这一部分内容较多，主要以如何恰到好处地表示热情这一案例来进行剖析，包括递接名片的礼仪、正确引见的礼仪、乘车礼仪、引导入座的礼仪、奉茶的礼仪等；第四，电话礼仪方面，通过理论讲解接电话、电话通话以及电话结束时的各种用语礼仪，并且现场进行客服人员电话礼仪自检演示；第五，送礼的规矩，这一部分主要是理论讲解，包括礼物轻重应得当、送礼时间间隔要适宜、了解对方的风俗禁忌三个方面。

3.沟通技巧——良好的沟通是与客户建立信任和关系的关键。沟通对于客户服务是非常重要的，是与客户建立信任关系的关键。这一部分主要包括五个方面的内容：第一，正确地倾听，理论讲解为主，包括为什么要正确倾听以及正确倾听的方法两个方面内容；第二，有效的提问，主要通过理论与现场的实际演示来讲解封闭式提问以及开放式提问两种具体方式；第三，同客户一样的语气说话，主要讲解三个方面内容，语速、音量、音调，并通过现场演示来提醒学员进行客服人员语气自检；第四，主要是对服务用语的讲解，在这个环节中，主要让学员了解服务用语的盲区，不能出现的三种词语“我不”“但是”“因为”；第五，善用肢体语言，通过一个实例到底应不应该退房来演示常用的肢体语言及其具体表现。

4.服务细节——细节决定成败。服务细节对于客户服务而言是非常重要的，正如那句名言“细节决定成败”，在客户服务中，这句至理名言同样适用。第一，服务无小事，通过理论方式让学员明白细节在服务中的重要性；第二，关注每一个细节，通过客户服务规范的一个实例让学员明白为什么要注意细节，怎样注意细节；第三，关注客户的需求，通过理论讲解，让学员明白，为什么要关注，关注什么，怎么关注；第四，为客户提供真诚建议，这一部分非常重要，因为这关系着企业与客户之间的长期合作，并且在这一过程中应该站在客户的立场上提供建议。

5.服务心态——积极的心态使自己阳光，使身边人倍增信心。服务心态在客户服务中至关重要，它能影响并感染周围人的情绪，因此，积极的服务心态培养对于服务人员具有非常重要的作用。这一部分主要包括两个环节：第一，积极的心态培养，对学员进行理论讲解，什么是积极心态，如何培养积极心态，针对客户服务人员职业讲解塑造积极心态5个行动：乐观面对困难和逆境，拒绝拖延、立即行动，控制情绪、调整自我，直面挫折和失败以及坚持自我激励；第二，培养空杯心态，这一部分比较重要，主要通过小故事的形式开展，让学员明白和理解什么是空杯心态、如何塑造空杯心态。

四、结语

当然整个模式可能不一定完善，但通过一系列内容的课程讲解，必然会使学员的客户服务水平有一个很大提高。整个课程教学大约需要80个课时，通过理论与实践讲解，可以让学员明白很多客户服务的内容以及技巧，对于整个企业的发展也具有非常重要的作用。