许泽玮：抵达消费者的最后一公里

周玉池

2013 年，被称为“互联网金融元年”。互联网三巨头BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）相继推出各自的互联网金融产品，此后各种“宝宝”层出不穷。而这一年，号称国内首家“网上金融沃尔玛”的91金融异军突起，成为一匹“飞起来的黑马”，格外引人注目。

3 月10 日， 由91 金融和花果金融联合推出的互联网企业网贷“奔流计划”正式上线，“网站流量资产”首次被纳入贷款范围，有贷款需求的互联网企业凭借网站流量评估即可获得贷款。

91 金融创始人、CEO 许泽玮表示，“奔流计划”打破了企业获得贷款必须有资产抵押或者足够销售收入的固化思维，现在有贷款需求的互联网企业只需要登录91 金融超市，在提供最近一年内的第三方流量报告，以及相应的一系列操作后，即可完成贷款申请。

目前，成立不到三年的91 金融超市日交易量就达到3 亿元。

精准的未来

平头、短发，有些消瘦，皮肤微黑，外加一副眼镜。乍看上去，许泽玮完全是一副“中关村码农”的派头，并不特别起眼。但说起话来，却是干脆利落，眸子里精光四射。

“80 后”的许泽玮，出生于银行世家。“我爷爷、爸爸妈妈全都在银行工作。但我本人的兴趣却在互联网。”

2006 年，从北京航空航天大学法律系毕业以后，许泽玮先后在新浪、搜狐等互联网门户工作。离开之后，许泽玮在一家创业型的互联网公司里又做了两年。

“在创业公司待了一阵，就想要出去搏一把，做做自己喜欢做的事儿，在大的门户网站里面积累了很多规范化管理经验以及很多的资源。最后基于这两者的结合做了一家技术型互联网公司。”

2011 年9 月1 日，许泽玮创立了先智创科（北京）科技有限公司（简称先智创科）。如今，先智创科是91 金融的全资子公司。当月就获得经纬创投的首轮投资。没有商业计划书，没有复杂的调查论证。“一开始还什么都没有，只画了一张图，张颖（经纬创投管理合伙人）就定了。”2013 年9 月，91 金融获得田溯宁旗下宽带资本等多家机构的6000 万投资。

不是所有的创业公司都需要很费劲的去寻找投资人。当被《中国民商》记者问起，为何91 金融会如此受投资人青睐的时候，许泽玮不无霸气的回应，“应该说，不需要他们来看重我什么，一直都是我在挑人。你不投我，有的是人来投我。”

也不是所有的互联网公司都需要“赔本赚吆喝”。“我一开始计划前半年是没有收入的。没想到，第一个月的时候交完一年的房租，发完当月的工资，投资人的钱还没有动，竟然还有盈利。”许泽玮说。

这样的霸气，与91 金融的业务模式有关。早期的先智创科，主营业务是互联网精准营销。当时，团队开发出了号称基于“人群标记定向”技术的新一代精准广告营销工具：通过追踪每个电脑终端的cookies 记录分析用户浏览习惯，近而将每一个cookies 背后的用户贴上各种各样的属性标签，广告主根据这些标签找到自己想要的目标消费者。比如：你是一位体育爱好者，当你习惯穿梭于各大类体育网站之间时，你或许已经被打上“体育”的标签，在下次你打开电脑时，一款阿迪达斯球鞋弹窗广告已不经意间呈现在你眼前。

“基于cookies 的传统精准识别，实际上只是识别了一个电脑终端，并没有具体到个人。”许泽玮说，比如一台家庭电脑，cookies 无法具体识别到背后的每个家庭成员，而一旦用户选择清理cookies，这个终端识别器就消失了。于是，后来就有了抓取新浪微博、腾讯微博、人人网等open API 用户数据的工具。

这些海量的数据可以精准得识别每一个用户的每一次登录以及登录之后的所有浏览记录，随着用户的不断登录，这些数据会积累而不会中途消失。这就从根本上解决了精准性本身的问题和历史数据的连续性问题。基于人工建模技术，先智创科将抓来的庞大数据库进行属性分析，将每个用户标签化。

当你发微博喊着“想旅游”时，系统会自动将你打上“旅游”标签； 当你给好友留言哭诉“自己胖了”，系统会自动把你分入“肥胖”标签； 哪怕你从来没有发过任何微博说过一句话，只要你关注的人群中有2/3 都是汽车圈人士，系统也会自动将你归结到“汽车类”……

最终，在先智创科的数据库里，你可能已经成为一位“爱旅游、爱汽车、也爱麦当劳双层芝士汉堡和水果沙拉、在北京中关村某栋写字楼里办公、IT 圈里的一位29 岁的白领胖子男”。

正是在这些“标签化”用户的基础上，许泽玮的业务慢慢开始向互联网金融聚焦。用许泽玮的话说，是“发现了这里的金矿”。

如今，被称为“铁人”的许泽玮，每天早上7点上班，第二天凌晨2点才休息。 “大部分时间，就是花在对于大数据的分析上。”他最重要的工作就是找出客户和银行的可匹配性，也就是通过算法和人工筛选之后，将不同的用户分发推荐给金融机构。“我们的客户是最真实有效的，如何开发利用他们至关重要。”

“互联网与金融行业的结合，将会充分挖掘出大数据的价值，更有效的整合个人、企业与金融机构之间的供给需求，帮助人们创造出更加符合需求的、定制化的产品，为众多传统行业和企业带来机遇。” 许泽玮表示。

最后一公里

之所以从事互联网金融，还与许泽玮小时候的一个愿望有关。“我小时候每年1 月1 日是我一个人在家里度过，因为我的父母在银行工作，他们每年12 月31号要结算，他们每天都是当天要结算到第二天白天。那个时候我特别想有一台机器能够让银行工作大幅度提升。”

“我们银行工作人员面对这么辛苦工作，我们消费者也同样面临很痛苦选择，一个人有贷款的需求到他完成贷款结果至少要问到10 个人，通常情况下要请3 天假才可能完成整个过程，这是辛苦和痛苦的过程。在中国有超过300 家银行，100 多家保险公司为我们消费者提供各种各样金融的服务。在这个过程当中，这些金融机构也面临着激烈竞争，他们在不同地域面对不同竞争环境，他们产品有类似还有同质化非常严重的产品，竞争非常激烈。我们消费者面对选择的时候，也不知道哪个产品更适合他。”endprint

许泽玮有一个大学老师，是法学院的院长。“ 他本身的资信等级相当高。”但在买第二套房子的过程中，由于该教授已经贷过款，导致他无法借贷。许泽玮知道后，运用 91 金融在网上帮老师在一天之内就找到了贷款。

“事实上对于同一个人，不同的金融机构给出的信用等级是不同的。”他指出，“比如在读的大学生，如果想买一部5000 元的手机，大银行是不愿意贷款的。因为银行认为这应该靠信用卡解决。”

但对于某些信贷机构来说，他们认为只要是正规大学的在读生，就可以放贷。“很简单，一个大学生不会为了区区5000 元而放弃自己的文凭。”

在许泽玮看来，金融消费与金融服务之间存在三大不对称：一是信息不对称；二是专业知识不对称，因为绝大多数金融产品跟大家购买手机和机票有一个不同，它涉及到购买资质的问题；三是服务不对称，中国的金融机构通常处于相对高高在上的状态，他们服务用户的能力或者说性价比并不是最合算。正是因为这三个“不对称”给了91 金融一个巨大的发展机会。

“本质上它就像一个导购平台。站在消费者的角度，便于购买；而站在金融机构的角度，则便于推销自己的保险、贷款等产品。”许泽玮说。由于金融机构信息不对称，不同的人对应的是不同的贷款公司。高净价值的人群，有时候在大银行也贷不到款。“91 金融要做的就是利用信息和专业知识，将其进行配对。”

目前，91 金融超市已与300 多家银行建立联系，为用户提供贷款、保险等产品。据统计，在 91 金融超市平台上目前有 30% 的贷款最终会达成。在这个过程中，91 金融对于个人是免费的。“我们只收银行的钱。” 91 金融要“解决银行抵达客户最后一公里的问题”。

而对于媒体热炒的互联网金融，许泽玮则更显淡然。每一年，我们都被贴上不同的标签。2011 年，91 金融面世时被人称为“金融电商”；此后一年被称为“金融大数据”，而如今则被冠以“互联网金融”的名号。许泽玮说，“但我们本质一直没变，我们只是作为一个媒介给银行提供客户，真正的业务还是银行的。”

“其实我们的业务模式很简单，媒体和投资人总是倾向于想得很复杂。”许泽玮一再强调。91 金融并非P2P 金融，借贷双方并不是在91 金融超市确立借贷关系并完成相关交易手续，而是获得一个“流量的入口”。

就像当初打动投资人张颖的那张草图上，他写了91 金融需要涉及的五个步骤，“需求+ 分类+ 在线服务+ 审核+ 风险控制”。“前三步是我们要做的”，他很清楚地告诉这位著名的投资人：“最后两步，就必须交给银行了。”在他看来，这就是传统金融与互联网金融之间的分野。

介于金融与互联网之间，许泽玮总保持着谨慎的乐观。“我们的发展速度，会比传统金融机构更快，但却一定比一般的互联网公司更慢。”稳扎稳打，步步为营，许泽玮身上有着普通“80 后”身上少有的沉稳与霸气。

飞起来的黑马

雷军说，“ 我们成功80 % 靠的是运气。站在风口上，猪都能飞。”而2013年的91 金融，正站在了互联网金融的风口上。正如，许泽玮在2013 年底的新春致辞中所说：“今年91 金融被人说的最多的是我们站在风口上，飞起来了，是黑马，飞起来的黑马。”

这一年91 金融蓄势腾飞。9 月，91金融田溯宁旗下宽带资本等多家机构的6000 万投资，并成为被央视新闻联播首家重点报道的互联网金融企业。

11 月22 日，91 金融获得由央行、银监会、北京市工商局、北京市金融工作局等多家监管机构核准颁发的金融信息服务牌照，成为首家获此牌照的互联网金融公司。

在许泽玮看来，2013 年互联网金融界最大的事件，“就是阿里巴巴买下天弘基金”，它推出的余额宝“简直就是动了银行的命根子——也就是存款”，而奇思妙想的则是，众安保险对于在线游戏账户、装备等虚拟财产的保险项目。

对此，许泽玮迅速推出了自有产品“增值宝”，这完全是得益于“余额宝”的启发。他指出：“就像屈臣氏，一开始货架上全卖别人的货物，后来也推出自有产品一样。”他发现中国很多中小型企业，为了保持企业资金的流动性，手上总有些“闲钱”，“他们一般会存活期；或者购买年收益 3～4% 的理财产品，而且还要被封闭好长时间。”“如果我们像马云那样，把这些资金聚拢然后到银行团购理财产品会如何呢？”

于是2013 年底，许泽玮很快就设计出一款年收益率在 5.5%、一个月就能赎回的理财产品。“如果一个小企业只有 100 万资金，银行当然不予理睬；但若总资金达到 5 亿呢？它一定会给出如此收益。”很快，这款产品就受到小企业主的热捧，除了高收益、资金灵活，许泽玮还为小微企业设计了“免费提供代驾”，“为企业主免费体检”等优厚待遇。“其实，银行弄错了。大企业都有专人司机，代驾是小企业主真正需要的。”

现如今，成立不到三年的91 金融北京、上海、广州设有运营中心，业务遍及全国80 个重点城市。与全国300 家以上的银行类金融机构成为战略合作伙伴，每天申请购买各类金融产品消费者超过1 万人， 每天成交超过2000 笔， 每天交易金额超过3 亿。

“如果按照1% 来抽取佣金，其收入就可以达到300 万。”许泽玮说。说到底，是金融机构太挣钱了，哪怕仅仅是一家分行的量，对我们来说也是一个不小的数字。

虽然业绩骄人，但许泽玮说，“其实，我们自己心里明白，我们也不是什么黑马，我们顶多算才刚刚骑上马，2014 年正是考验我们脚力的时候。是骡子是马，接下来才见真章。”

关于未来，许泽玮有着清晰而明确的规划。“我们预计在2014 ～2015 年，91金融每年服务金融消费者将会超过200万人，交易金额将超过3000 亿元人民币。2014 年，91 金融将推出全国首个金融垂直领域孵化创新项目“互联网金融孵化器”以及CEO 百人会、互联网金融智库等项目。91 金融在2016 年有望达到市值100 亿元，并成为国内互联网金融第一股。”endprint