美国纽约州保险中介报酬开展制度简析及启示

陶建国，吴亮平

保险报酬开示是指保险中介（包括保险代理人和保险经纪人）在推销保险产品时，有义务以书面方式向投保人公开自己从保险公司获取的酬金比例及数额，若保险公司给予其他利益，也应予以公开。建立报酬开示制度的目的是防止保险中介人以欺诈等手段对投保人仅推销佣金比例高的险种，确保投保人通过合理选择，购买到符合实际需要的保险产品。目前，纽约州在美国是最早也是唯一建立保险报酬开示制度的州。中国的保险中介机构在保险市场中发挥着重要作用，但同样存在保险中介人为了私利而向投保人推销佣金比例高的产品的现象，甚至一些保险公司通过提高佣金或给予额外利益支持保险中介不正当招揽业务，保险消费者利益被严重忽视。笔者认为，我国有必要借鉴纽约州保险报酬开示机制，对保险中介不当销售行为进行规制，推动保险市场健康发展。

一、保险报酬开示制度的立法背景

美国对保险公司和保险中介的具体监管依赖于各州的立法，各州保险监督官在监管方面发挥着重要作用，联邦层面并不存在能够直接监管各州保险业务运营的机构。即使在2010年7月出台《多德—弗兰克华尔街金融改革与消费者保护法》之后，这一局面也未出现改变。2010年之前，纽约州没有保险报酬开示方面的立法，州保险监管机构仅仅在不具法律强制力的通函中作出过提示，表示保险中介如果不向保险客户开示其从保险公司获取的报酬，可能会因缺乏“诚实性”和“可信性”而违法。由于缺乏强制性的报酬开示规定，一些保险中介在开展业务时，不考虑客户的实际需要和财力状况而专门推销佣金比例高的保险产品，保险客户利益受到了损害。特别是对美国的企业来说，权益受损的情形可能更为普遍，因为在美国通过保险经纪人购买健康保险和其他险种的企业为数不少，而保险经纪公司经常在交易两端收取佣金，导致保险价格上涨，客户利益受损。

2004年，纽约州检察官经过调查发现，一些大型保险经纪公司确实存在严重的利益冲突问题，主要表现为这些公司为了从保险公司获取高额的报酬而忽视投保人利益，甚至对客户进行隐瞒和欺诈。最让检察官吃惊的是，一些保险公司也有欺诈投保人的倾向。保险公司通过变相的贿赂，即提高报酬来鼓励保险经纪公司招揽客户，还与保险经纪公司沆瀣一气抬高投保额，使投保人在购买保险时多花冤枉钱。这次调查后，检察官对马什·麦克里安保险经纪公司提起民事诉讼，认为该经纪公司构成欺诈，请求对保险消费者给予赔偿。检察官认为保险经纪公司应该站在投保人的立场，帮助投保人选择最合适的保险产品，其责任是为投保人争取以最低的保费获得最大的保险保障。2005年1月，马什·麦克里安保险经纪公司与检察官达成和解协议，同意向投保人支付和解金8.5亿美元。纽约州检察官在2004年还以同样理由对怡安保险经纪公司提起诉讼，该诉讼于2005年3月达成和解，怡安保险经纪公司同意向投保人支付赔偿金1.9亿美元。

自2004年纽约州检察官公开对保险经纪公司的调查结果后，美国社会各界对保险经纪公司为获取不当高额报酬而侵害投保人利益的行为深感震惊，并呼吁有必要对类似行为进行规制。时任全美保险监督官协会（NAIC）主席的黛安·科坎表示，各州保险业监管者应彻查业内情况，评估现有法规的效力，并在短期内制定各州协作的措施。在此背景下，NAIC于2004年12月在《保险监督官协会示范法》中导入保险中介人报酬开示条款，作出如下规定：保险中介人在从保险客户手中获取报酬后，或者在代理保险客户办理保险过程中，只能在符合以下条件时方可从保险公司获取报酬，即保险客户通过书面方式同意中介人从保险公司获取报酬且向保险客户开示获取的报酬额，但如果保险中介人声明仅从保险公司获取报酬则不受此限。也就是说，只有保险经纪人才具有开示报酬的义务，一般意义上的保险代理人无此开示义务。但《保险监督官协会示范法》仅具有参考价值，没有法律强制力，因此，保险中介人欺诈投保人的行为仍然难以得到有效遏制。2007年，纽约州保险监管机构出于维护投保人利益之需要，决定出台保险中介人报酬开示制度的法律，并且在一开始就决定报酬开示规则不但适用于保险经纪人，还适用于保险代理人。2008年7月，监管机构召开了包括保险公司在内的社会各界人士的听证会，对制度建设问题进行讨论，2009年出台了非正式的规制方案，在听取各界意见基础上，于2010年2月正式公布了《保险营销人员报酬透明化规则》，并于2011年1月开始实施。该规则属于纽约州保险立法性文件，具有法律上的强制效力。正如当初立法时计划的那样，该规则既适用于保险经纪人，也适用于保险代理人，但再保险中介人不受该规则的约束。

二、保险报酬开示制度主要规定

《保险营销人员报酬透明化规则》明确界定了“报酬”的含义，凡是作为对价从保险公司获取的金钱、融资、利息、旅行待遇、奖赏等均视为保险公司支付的报酬，保险中介人在推销保险产品前必须通过头口或书面方式开示“一般事项”。应开示的“一般事项”包括：（1）说明保险中介人的作用，即保险中介人必须向投保人说明保险中介人在销售保险产品时发挥的具体作用；（2）是否依据销售业绩从保险公司获取报酬；（3）获取的报酬是否基于保险契约、保险公司、投保额、保险契约收益性的不同而有所变动；（4）投保人提出要求时保险中介人能否开示所获取的酬金等。除了规定上述一般开示事项外，该规则还规定了“特别开示事项”，包括：（1）基于营销业绩而获取的酬金的性质、金额以及出处等，如果在开示时尚未知晓具体数额，应开示合理的预测金额；（2）保险中介人与支付报酬的保险公司之间是否存在资金上的利害关系；（3）保险中介人的报酬是否允许根据法律规定而随销售业绩上下浮动。原则上保险报酬开示应在签订保险契约前进行，但事前未开示的，投保人可在保险契约签订后的30日内请求开示，此情形下，必须在5个营业日内以书面方式进行开示。保险中介人必须保存开示文书，原则上开示文书保存期限为3年。

自2010年2月公布《保险营销人员报酬透明化规则》后，纽约州保险监管机构还发布了保险报酬开示的相关解释。根据有关解释，保险报酬开示制度适用于生命保险、年金保险、损害保险、医疗保险、财产保险等业务，但再保险业务除外。保险公司应当为保险中介人配备一般开示事项的书面资料，方便保险中介人查用。对于一般开示事项，无论所销售的保险产品是否有销售酬金，也无论投保人是否提出了开示要求，保险中介人必须开示。保险中介人获取的报酬额属于特别开示事项的，只有在投保人请求开示时方须开示。保险酬金开示制度亦适用于网上销售和电话销售，该种情况可在销售时点进行口头开示，但必须在保险契约生效前进行书面开示。若投保险种为团体保险，向投保人进行开示即可，但保险中介人向被保险人推销保险时或者由被保险人全额负担保险费时，应向被保险人进行开示。保险酬金开示制度仅适用于以公司或其他法人形态存在的组织，并不要求该组织中的每个营业员开示自己获取的报酬。但是，如果这些从业人员从保险公司获得追加报酬则应当开示。

纽约州保险中介人报酬开示规则与英国相关制度存在一定的区别。主要区别表现在：第一，纽约州除了再保险外，其他任何保险险种均适用开示规则，而英国的《金融服务与市场法》规定，保险中介人开示报酬适用于长期储蓄型生命保险，纯粹定期生命保险和损害保险只有在投保人要求开示时方具开示义务。第二，对于报酬金额来说，在纽约州属于特别开示事项，即仅在投保人提出开示请求后才应当开示所获取的报酬额，但在英国报酬额属于必须开示事项，即在向投保人推销产品时就应当开示从保险公司可能获取的酬金额，而且必须书面说明所推销保险产品的市场平均报酬额以及中介机构或人员从保险公司获得的最高报酬额。

三、保险界对保险报酬开示制度的意见

对于纽约州《保险营销人员报酬透明化规则》，当地保险界提出了各种反对意见，要求对有关制度进行进一步改革。有保险公司认为，保险报酬开示制度应当仅适用于保险经纪人，保险代理人不适用此规则。对此，纽约州保险监管机构表明，保险客户并不能真正了解保险代理人和保险经纪人的作用，从消费者教育角度，有必要将所有保险中介人纳入规制范围。还有的保险中介机构认为，报酬开示制度增加了经营负担，因为保险中介人需要针对不同的保险契约计算报酬额。保险监管机构对此表示，保险中介机构只需要开示一般事项，对于特别事项如报酬额等可以在投保人提出要求后开示，并且在推销保险产品时，若具体的报酬额无法确定，可开示大致的推算额，这不会增加开示人经济负担。

有生命保险经营者认为，生命保险不存在类似于损害保险的激励性报酬制度，并且监管对生命保险存在报酬额上限的要求，所以，不再适用报酬开示制度。纽约州保险监管机构则认为，报酬开示规则目的在于制止保险中介的不当行为，令保险消费者知晓保险销售可能存在利害冲突问题，且保险公司支付报酬的方式千差万别。再者，激励性报酬不但存在于损害保险界，实际上生命保险界同样存在这一报酬方式。

有损害保险经营者认为，专门代理某一特定保险公司业务的中介人不应适用该制度。对此，纽约州保险监管机构认为，在保险客户提出保险公司并不承担的保险保障要求时，专属保险代理人也可能推荐其他公司保险产品，实际上仍然可能存在保险营销上的利害冲突问题。因此，即使专门代理某一保险公司业务的专属中介人，也应当适用该规则，但对于仅从保险公司获取固定工资、报酬额与营销业绩并不挂钩的营业员来说，则不受此规则约束。美国专属保险代理制度较为发达，所谓专属代理是指保险公司将某一保险商品的销售权专门委托给某机构或人员，这些机构或人员不得再接受其他保险公司的委托代理保险业务。按理说，专属代理人仅对特定保险公司的产品有营销权，但在利益驱动下，也会推荐其他保险公司的产品而损害投保人的权益，因此纽约州在立法上将专属代理人也纳入规制范围。

纽约州保险报酬开示制度对保险中介人的业务运营方式带来较大影响，甚至也影响到了保险公司，这一促进保险中介手续费透明化、保护不特定保险消费者权益的规则在一开始就受到很多保险中介机构的反对，甚至有的保险中介机构曾表示准备向法院提起诉讼，要求纽约州废除该法令。但总的看来，纽约州保险监管机构对报酬开示制度的实施效果充满信心，保险业界的反对意见未能对规则的具体实施造成负面影响。

四、保险报酬开示制度对我国的启示

纽约州出台保险报酬开示规则是为了有效规制那些以获取高额手续费为目的而忽视投保人利益甚至对投保人进行欺诈的行为，因为，保险中介的此类行为要么使投保人购买了并不适合的产品，要么因投保过高保额的保险而支付了不必要的金钱。对此类行为进行规制，有助于维护公共利益。

我国的保险销售以保险代理人（含兼业代理）和保险经纪人推销产品为主要方式。2010年，我国个人代理人（保险营销员）的保费收入占总保费的32%左右，兼业代理人保费收入占总保费的33%；保险代理公司和保险经纪公司所收取的保险费占全国保费收入的5.82%。在我国，无论是保险代理人还是保险经纪人，均以获取佣金的方式维持运营，即使是保险经纪公司，一般也会从保险公司获取经纪佣金，甚至佣金额根据保单销售情况而定。在利益驱动下，保险中介人有时并不根据保险人的实际需要推荐险种，而是选择推销佣金较高的产品，投保人最终购买到的保险产品往往不具有适合性，这一现象在人寿保险界更为突出。目前，有关人寿保险的销售误导问题较严重，已引起监管部门高度重视，中国保监会于2012年10月印发了《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》。可以肯定地说，保险销售人员之所以进行销售误导，很大程度上是受到高额保险佣金之诱惑。尽管保监会对人寿保险佣金比例进行了规定，但这样的规定一时还难以改变一些保险销售人员“只推销佣金比例高的险种”的惯常做法。针对目前的实际情况，我国有必要借鉴美国经验，率先在人寿保险领域实行保险中介报酬开示制度，目的是让投保人通过佣金比例高低的判断，警惕营销者向自己推荐不具有适合性的产品。

由于保险中介人为获取高额佣金或其他利益而侵害保险客户权益这一行为较为隐蔽，发现此类行为较为困难。我国有必要由有关部门（如保监会）发起组织实证性调查，深入了解保险佣金额的高低对保险销售行为的影响，分析那些投保率较高的险种佣金比例状况如何；也可以通过问卷调查方式向保险客户了解所购买的保险产品是否符合自己的需要，以及是否与交费能力相协调；还有必要通过调研了解保险险种的不均衡发展与保险中介人追求高额佣金的关系度。保险界必须充分认识到，保险中介倾向于推销佣金额最高的产品不仅仅损害了保险客户利益，还会对保险公司的经营以及我国保险市场健全发展造成不利影响。如果这一现象愈演愈烈，保险市场发展将走入歧途。人们难以通过保险市场获得符合实际需要的保险保障，保险公司业务增长也将仅仅依靠个别险种，那些具有较大财产和人身保障作用的产品可能仅仅因为佣金额较低而难以在更大范围内得到推广。

当然，我国保险监管制度与美国存在较大区别，建立保险酬金开示规则需要考虑我国保险市场的发展状况、保险业的承受能力、投保人的认知能力、我国保险营销体系特点等，还要设计出简明易懂的报酬开示书，并考虑对违反开示行为给予何种处罚更为合理等。

总之，从美国纽约州对保险中介报酬开示的立法特点可以看出，报酬开示制度具有保护保险消费者权益的重要作用。我国实际上也存在着保险中介人容易忽视保险客户利益而仅仅关注保险佣金高低的现象，对这一现象不能等闲视之，必须从维护保险业健康发展角度进行规制。