九型人格理论在法庭辩论中的运用

于彩辉， 付云岭， 苏凤兰

(1．石家庄铁道大学 人文学院，河北 石家庄 050043；2．河北体育学院，河北 石家庄 050041)

九型人格理论把人格被分为九型，每个人必然属于其中一型。一个人的基本人格类型是不会变的，即使在现实生活中因为人生阅历、生活经历等因素而有了变化，也只会导致基本人格型态可能有某部分的隐藏或调整，而不会真正改变。不同类型的人可能会有相似的方式行动、思考和感觉，但是并不能因此否认其最根本的、潜意识的个性。律师在法庭中进行辩论，如果要赢得成功会受到很多因素的影响，其中对对手、主审法官的性格的了解是最关键的因素之一。

一、九型人格的概述

(一)九型人格的概念

九型人格，又名九种性格，是一种深层次了解人的方法和学问，也是一种精妙的性格分析工具。九型人格最卓越之处在于能穿透人们表像进入内心最隐秘之处，通过对对方的洞察发现人的最真实、最根本的需求和渴望。九型人格能够帮助人们洞察内心，用有效的方式应对他人，最终提升人们的处事技巧和促使自身的成功。[1]九型人格可以让人们认清自己的劣势和优势，从而扬长避短；让人真正地知己知彼，发现对方的性格类型，针对不同的性格进行不同的处事方式。

(二)九型人格的类型

九型人格按照人们的核心价值观和注意力焦点的不同，按照人们的思维、情绪和行为，将人的性格分为九种：[2]

一号型(完美主义型)的特征是腰板挺直、肌肉紧绷、目光直视、衣着讲究；爱批判自己，也爱批判别人，认真尽责，希望所做的每件事情都绝对正确。有种道德优越感，很厌恶那些不守规矩的人，做事井井有条。

二号型(给予型)的特征是笑容满面、和蔼可亲、热情可爱、天真烂漫，激动时眉头紧皱；不管在时间、精力和事物三方面都表现得主动、乐于助人、普遍乐观，以及慷慨大方。他们对别人的需要的感觉非常敏锐，他们善于付出更胜于接受。

三号型(实干型)的特征是非常精灵、醒目，衣着讲究，搭配整齐，仪表出众，非常注意形象。精力超强的工作狂，无论他们处在何种场合都有竞争意识，可是一旦受到指责，却可以表现出不合时宜的感觉。

四号型(浪漫主义型)的特征是感性迷人，富有艺术家的气质，有一双柔情似水的眼神，目光永远是有所憧憬地凝视远方。比较忧郁、伤感，渴望自己是独特的，非常容易情绪化、戏剧化。

五号型(观察者型)的特征是冷静、木讷和不拘言笑，喜怒不形于色，深沉而有书生气；喜欢独处，不喜欢被打扰，不太喜欢社交活动；喜欢研究事物的真相，喜欢分析，但不一定行动。

六号型(怀疑性)的特征是拥有警觉性高的眼神，去监视周围环境的变化，喜欢提出质疑，眼神里常有焦虑和不安的表现。做事拖延，对他人动机猜疑，他们不喜欢权威，也可说是害怕权威。

七号型(欢乐型)的特征是活力充沛，神采飞扬，笑容亲切，痛恨被束缚或控制，而且尽可能保留许多愉快的选择。在不愉快的情况下，他们会从心理上逃脱到愉悦的幻想中。容易接受新的经验、新的人群和新的点子。

八号型(保护型)的特征是气宇不凡，目光淡定，有大将之风，具有霸气；有时粗豪鲁莽，大情大义，有压迫感；声音嘹亮，不拘小节，昂首阔步；独断，有时具有攻击性，具有锄强扶弱的秉性，关心正义和公平。

九号型(和平型)的特征是平和，乐观豁达，朴实无华，面向和善，节拍较慢。以别人的思想观点为主，与人为善。如果被人施压，他们会变得很顽固，有时甚至会动怒。做事拖沓，有自我麻醉的倾向。[3]

二、法庭辩论中的技巧分析

法庭辩论技巧不仅是一门口才辩论艺术，更是律师参与诉讼活动的基本技能之一。[4]法庭辩论技巧是指诉讼中各方当事人及其代理人为保护本方合法权益，在依据事实和法律的基础上就自己的诉求所作出的计划、方法及谋略。在法庭审理的过程中当事人或代理人进行陈述之后，对方当事人或代理人都要有针对性地进行辩驳，法庭辩论阶段最能体现当事人或代理人法庭辩论的真正水平。当法庭进入辩论阶段，各方之间或围绕争议焦点针锋相对，或不偏不倚反对诡辩，或以理服人逻辑严密，或避实就虚出其不意，或借题发挥巧于利用，或攻其不备迂回包抄，或补救失误以退为进。[5]此时一方当事人或代理人如果不讲究技巧，就不能以事实为依据以法律为准绳发表辩论言辞，更难于应付辩论中出现的突发情况。司法实践中虽然有好的辩论方案计划，但在法庭辩论时如果不能把握时机，不知己知彼，不善于采取相应的对策，很容易使本来可以成功的案件因为没有把握好时机导致辩论失利。所以在法庭辩论中的技巧多种多样，需要当事人或代理人在领悟的前提下予以利用，才会有更大的胜诉机会。

三、九型人格在法庭辩论中的应用

在法庭辩论中，虽然对方准备得很充分、言辞善辩，但是百密一疏，都会露出破绽。针对不同的人格要做出不同的应对办法，利用对方性格中易犯的错误加以诱导，抓住对方性格中的弱点加强攻击，从而提升自己在法庭辩论中的成功几率。针对不同的人格缺陷提出具体的应对方式：

一号型容易受自己良心责备或遭他人谴责会恐惧，渴望事事追求完美，当事情一错再错时会有情绪、埋怨和自责。事必躬亲，做事细心，太注意小节。针对一号型，我方更要在情和理上着重阐述，以引起对方良心的拷问，我方必须以理性并且合乎逻辑、比较端正的态度与之辩论和沟通，从而使对方承担自己的责任；关注对方的细节性错误，并在对方言辞上出现的细节错误进行纠正，让其陷入本不重要的琐碎细节中，扰乱对方辩论思路，从而在辩论过程中取得主动。

二号型害怕孤独和不被喜爱，当他人漠视自己的帮助时会有情绪。如果对方不感兴趣，就会迅速逃离；精力浪费之处是过多的迎合他人。针对二号型，我方要在法律规定上入手进行辩解，摆出法不容情的姿态，要尽可能地否认对方依据情感的论断，要表现出更多的漠视，这样会使对方感觉非常不安、胆怯和不自信，在辩论过程中会认为自己观点错误，打乱辩论思路。

三号型害怕被人否定，担心自己的能力未为他人所认同，渴望自己的能力被人赏识和认同。当订立的目标无法实现时会有情绪，虚荣，爱出风头。针对三号型，我方尽可能地减慢语速，减缓辩论的步伐，抓住对方所有的漏洞，事无巨细，不厌其烦辩论，这样对方会因为冲动会有更多的错误和漏洞。然后对其错误进行否定。总之一定在辩论过程中让对方感觉到被否定，这样才能使对方陷入困境。

四号型恐惧生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。渴望能深入地自我了解，看透人生。当无法遵从自己的感觉时会有情绪，当遭到拒绝、挫折时，便会退缩，变得沉默、害羞。针对四号型，我方要动之以情，说之以理，多打感情牌。因为感觉对四号型最为重要，让对方知道我方很重视他的感觉，当然也让对方知道我方的感觉和想法，这样也有利于案件的处理，尤其是最终为调解结案作出铺垫。

五号型恐惧被人取缔或驾驭，对身边事情感到无知。思考时受到干扰会有情绪，精力浪费在将自己投入思考，拙于行动。针对五号型，我方尽可能避免和对方在具体法律规定上的辩论，应从司法实践中入手，更侧重于现实生活。不要给对方过多的思考时间，加快辩论的速度，刻意打乱对方的思考空间。

六号型恐惧被人遗弃和受孤立，对人和事缺乏安全感。当不受他人重视时会有情绪、惊慌、焦虑。容易恐惧、焦虑，疑心太重。怕犯错，怕得罪别人，怕被责罚。针对六号型，在对方表述完自己观点之后，我方可以表现得不过多关注，迂回包抄，抓住其漏洞予以攻击，提出更多的质疑。在案件的分析上，对方会表现的疑虑太多，我方可以对对方的疑虑提出批评，这样会使对方更缺乏自信。

七号型恐惧自己的时间和空间被人占用，受人制服。渴望能开开心心，无拘无束地寻找乐趣。当时间及空间受到限制时会有情绪，比较贪玩，不专一，没有时间和精力去做有目标、有计划的行动。针对七号型，我方要在具体的法律规定上展开议论，对案件本身的细节进行论证，多对对方提出质疑和否认，加快辩论的速度。在辩论中我方不要过于严肃和拘谨，最好以一种比较轻松的方式进行交流，这样才能够更容易得到对方的认同。

八号型恐惧被人支配和指挥，渴望自己当家作主。当事情说了不算，决定后还有异议时会有情绪，容易愤怒，好胜，精力浪费在渴求坚强，解决问题方面。针对八号型，我方尽可能避免与其正面冲突，多采取迂回的方式，并多利用程序法的规定提请审判长对对方的发言予以制止，侧重在公平和正义上，以引起对方的同情。我方在提出辩论意见时尽量说重点，不要过于琐碎，否则对方不会愿意听取我方辩论意见。对方在提出辩论意见时我方不要表现出讥讽或取笑，否则不利于案件的解决。

九号型恐惧与人群疏远，渴望与人和平共存并接纳他的存在。当别人大声命令时会有情绪，怕事、懒惰、无主见。精力浪费在配合别人，成全别人。针对九号型，我方要做到理直气壮，正面交锋，义正言辞，加快辩论的进程。如果案件允许，可以采取调解方式结案。

参考文献：

[1]唐·理查德·里索,拉斯·赫德森.九型人格—了解自我洞悉他人的秘诀[M].徐晶,译.海南:南海出版公司,2010.

[2]海伦·帕尔默.九型人格[M]. 徐扬,译.北京:华夏出版社,2009.

[3]戴维·丹尼尔斯.九型人格自我发现与提升手册[M]. 程艮,译.北京:中信出版社,2008.

[4]周国均.律师制度理论与实务技巧[M].北京:中国人民公安大学出版社,2003.

[5]单立明.浅谈法庭辩论的技巧[EB/OL].http://www.cztvu.ah165.net.