金牌服务是企业永续经营的基石——访健华打包机制造（香港）有限公司董事长阮子健

记者 / 徐正虹

当前，经济弱复苏持续、造纸业产能过剩依旧、劳动力等成本居高不下……面对市场持续低迷的现状，企业该如何生存和发展，进而成功实现转型升级？带着这些问题，我采访了健华打包机制造（香港）有限公司（以下简称“健华”）董事长阮子健先生。

多元化产品赢得市场先机

健华在今年一季度的销售业绩，比去年同期增长了30%。在市场不景气的当下，不得不令人钦佩。究其原因，它在很大程度上得益于“健华产品守信用、有保证”的口碑效应，以及“以市场驱动所需”的前瞻战略。

资源再生：当前国内经济仍处于弱复苏阶段，造纸业产能过剩的情况仍未得到有效缓解。在这种低迷的形势下，健华仍能保持在造纸业的出色业绩，订单相比2013年有所提升的原因何在？

阮子健：健华打包机制造（香港）有限公司从成立至今，已有三十余年的发展历史。多年来，公司产品和服务一直经受着客户的考验和市场的检验，通过不断的探索和努力，健华不仅赢得客户的信赖，而且也创建了自己的打包机品牌。如今，“健华”已成为在造纸业内享有盛誉的废纸打包机品牌之一。东莞玫龙、建晖、金洲、山东晨鸣、APP等大型纸厂都是健华机械的长期合作伙伴。

面对恶劣的市场大气候，健华随需而变，不断调整营销策略。一方面，公司十分注重开源节流，实施“成本节约管理”方案；全心全意为客户着想，将公司从内部节约出来的一部分利益让渡给客户，使客户感到物超所值。

资源再生：机器“以旧换新”，这在家电行业是司空见惯的营销方式了，但在打包机行业，还是新生事物。健华推出这些服务产品的初衷是什么？当时您是否考虑过贵公司的盈利点和运营成本问题？

阮子健：究其原因，主要是考虑到现在市场形势严峻，许多造纸厂的生存境遇很窘迫，他们根本拿不出更多的钱来进行设备更新；而现有旧设备无法适应新的市场需求。因此，公司实施的机器“以旧换新”的举措，能有效地解决客户的燃眉之急。实践证明，客户非常认同我们的想法，旧设备经过我公司专业工程师的维修改良，又可以重新投入使用。这样，既节约了客户的成本，又提升了企业的业绩。就这样，健华为客户搭建的“想客户所想、急客户所急”的安全绿色服务通道终于建成了。

健华品牌的市场效应

打造核心竞争力，从根本上就是在打造企业的自主品牌。而“健华”的生命力和核心价值在于：阮子健非常珍惜“健华”三十余年如一日，“从无到有、从小到大”不平凡的奋斗发展历程。所以，这一品牌在业界客户中的每一点回声都在阮子健心中产生非凡的回响，他像爱自己的孩子一样爱“健华”的品牌。而对健华的员工而言，每个和客户打交道的个体又是一个无声的品牌。他们越勤奋、越进取、越注重聆听客户和市场的声音，品牌的影响力就越大。“涓涓之水，汇成江河。”健华的品牌在客户口口相传中，一天天地生根发芽，越发响亮、动听。

资源再生：听说，新品牌“KBM”一上市，就受到广大客户的青睐。我想，这是健华业绩表现出色的重要原因之一吧。新品牌“KBM”是针对哪些客户推出的？我们在市场推广方面，有哪些举措？

阮子健：“KBM”品牌的定位是高端客户群。该产品的质量优良，价格比国内的打包机要高得多。起初，我们计划将这款在美国注册的产品只走欧美市场的发展路线，认为在国内市场推出这种高端产品会“叫好不叫座”，但是后来有机会来内地市场考察发现，国内的一部分客户愿意花较高的价钱来购买这款产品。可见，为了提升企业的核心竞争力，只要是产品的质量过硬，在国内一样有市场需求。在全球化时代，多元化经营、提高产品的核心竞争力是健华制胜的法宝。

资源再生：“KBM”打包机的优势和特色具体表现在哪些方面？

阮子健：“KBM”系列打包机，与国内同类型打包机相比，每打包1吨废纸，要节约成本10～15元。例如，KBM打包机打包1.5米高的废纸包仅需使用1～6条铁丝，而普通打包机打包1.1米高的废纸包就需要5～6条铁丝。另一大优势是节电。与同类型的KBM机相比，它的节电能力达到30%以上。“KBM”系列打包机所使用的材质一流，其结构和功能的设计蕴含着世界先进的机械制造理念，整体性能优良。此外，健华还刻意创新，在打包机上增加了一个变频器。这一大胆创举可有效控制打包机输出功率的大小，大大提高了打包的成本。

金牌服务铸就美好未来

走进健华的办公大楼，“追求卓越、持续改善”八个醒目的大字便映入眼帘。它既是全体员工的座右铭，也是健华人践行和传承企业理念的真实写照。在阮子健看来，客户是企业的生命，为客户提供优质的金牌服务是企业的神圣职责；服务是企业生命的延续，而产品质量是企业的核心价值，金牌服务是延续企业生命的制胜法宝。

资源再生：众所周知，“客户至上”已成为企业耳熟能详的字眼，但我发现有些企业在践行这两个字时，总是大打折扣，严重伤害了客户的感情并损害企业的商业信誉。健华金牌服务真正体现在哪些方面？我们是如何让客户满意的？

阮子健：“服务是企业生命的延续”是企业文化的核心理念。如何通过服务来延续企业的生命线，进而使企业得以蓬勃发展、永续经营是每个健华人培训的必修课。苦心经营这么多年，客户之所以一直选择健华的产品，最重要的原因是我们的金牌服务让客户放心。金牌服务体现在健华的产品从购买设备，到使用设备，到后期的维修，我们实现跟踪和一条龙服务。我们能为客户提供细致入微的服务，让他们感受到健华人的热情、真诚、细致和周到。而这些看上去很琐碎的事情，健华人都做好了，客户自然会为我们的服务打出比较高的分数。

资源再生：毋庸置疑，企业的核心竞争力是人才。请问，健华在人才培养和用人方面，有哪些独到之处？

阮子健：2014年伊始，健华在企业内部推出优化管理的措施，即对岗位和人员配置作了一些调整，力求使企业中的每个人能在最适当的岗位上充分发挥自己的优势，在实现自我价值的同时，也为健华创造价值。健华公司的员工力求全面发展，优秀人才辈出。他们是公司发展中不可或缺的力量。健华人每年都有免费的职业培训机会，在岗位中表现出色、有潜质的员工还能去国外进修和深造。比如，健华的会计部和行政部每年会各有一名员工被派往学校进行学习和深造。健华在全国的多个城市都设有办事处，为当地的客户提供非常专业的服务。而每个健华人实际上都是健华的一个无声品牌。健华对员工负责，为员工提供良好的待遇和福利，珍惜人才，使他们有归属感。因此，员工会为企业无怨无悔地付出。

资源再生：健华在培养人才方面可谓不惜工本。我听说，您自己也是个注重学习的儒商。您曾是清华大学（华商）MBA东莞同学会的副会长，请您谈谈不断加强学习对企业发展的重要性？

阮子健：对。我是2010年参加清华大学MBA课程学习的，也曾多次出国考察，走访过许多世界知名的打包机厂。不断地求知使人进步，“与时俱进、终生学习”，这些道理永远都不过时。在我看来，健华是个快乐大家庭，健华吸纳和培养了一大批爱岗敬业、勤奋求知、勇于开拓进取的精英，这些人的奋斗造就了企业今日的辉煌。无论是在过去、现在，还是在将来，这些人都是企业最宝贵的财富。

资源再生：展望未来，健华未来的宏伟蓝图是什么？请谈一下您的规划？健华的视线将伸向何方？

阮子健：倾力打造KBM品牌是健华走向世界的第一步，也是健华对自己提出的更高要求。在全球化时代，要用国际化的战略眼光去看世界、看行业的发展。在国内打包市场日趋饱和的当下，走出国门是大势所趋。但这并不意味着我们会忽略国内的市场。我想，健华的战略眼光越睿智，我们在业界就越有竞争力和话语权。让KBM品牌在世界上大放异彩，这是健华人梦寐以求的梦想。