商务英语语境中模糊语言的语用功能

杜碧辉

(湖南涉外经济学院 外国语学院，湖南 长沙 410205)

语言的选择和使用对于商务交际的成功发挥着至关重要的作用。由于涉及商业利益，商务语言的基本要求是准确、严谨。语言力求做到清楚、明白、具体而准确，避免模棱两可的语言给交际双方造成经济损失，或引起误解，给商务活动带来不便。但是，国际交往的实践证明，商务语言要求准确、严谨的同时，却并不排斥模糊语言。模糊语言的适当使用使商务语言表达变得更加严谨、准确、礼貌、得体。从某种程度上来讲，模糊语言在商务英语信函、商务英语广告、商务英语合同、商务英语谈判等商务英语语境中起着非常重要甚至是不可替代的作用。

一、商务英语语境中模糊语言运用的理论依据

在商务交际活动中，双方选择的语言是否恰当对于交际双方之间的顺畅沟通是至关重要的。人们普遍认为,商务交际活动的特殊性决定了商务语言应是准确的，而不是模糊不清的。然而事实恰恰相反，模糊语言广泛存在于商务信函、商务广告、商务合同、商务谈判等商务语境中。在商务交际过程中，交际双方为什么要大量使用模糊语言进行交际？其实，语言内部或语言外部的原因决定了人们会在交际过程中不断对语言做出选择。也就是说，客观上，语言本身的任意性、人类思维的模糊性以及语境的不确定性，不可避免地导致了语言选择结果的模糊性。正如波兰语义学家沙夫所说：“交际需要词语的模糊性，听起来似乎有些奇怪。但是，假如通过约定的方法完全消除了词语的模糊性，那么就会使我们的语言变得如此贫乏，就会使它的交际的和表达的作用受到如此大的限制，其结果就摧毁了语言的目的，人的交际就很难进行。”[1]在商务交际活动中，双方都需要关注对方，不断调整自己的语言，积极寻求合作，才能最终获得利益。一旦交际失败，双方都没有好处。美国哲学家Grice认为：在所有的语言交际中，为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种双方都应遵守的原则。他称这种原则为会话的合作原则(Cooperative Principle)。合作原则的内容具体包括数量准则、质量准则、相关准则和方式准则。数量准则规定了双方在交际时所提供的信息量；质量准则要求双方交谈时要保证话语的真实性；相关准则规定了说话要有关联，要切题；方式准则对双方的说话方式提出了要求，要求话语简明扼要、清楚利落，以免对方产生歧义。[2](P45～46)Channell 认为模糊语言的使用在两方面与合作原则相关：一方面，说话者使用模糊语言是为了遵守合作原则的准则；另一方面，说话者故意使用模糊语言隐藏信息以违反合作原则来产生言外之意。[3]在实际的商务沟通过程中，为了达到良好的交际效果，交际双方常会自觉或不自觉地运用合作原则，然而事实上，交际双方并非总是遵守合作原则。为什么交际双方会在交际过程中故意使用模糊语言以违反合作原则？英国语言学家Leech就此提出了礼貌原则，对合作原则进行了合理而有效的补充和完善。礼貌原则的实质是要求交际者在交际过程中顾及对方的面子，把话说得得体，给对方应有的尊重，从而赢得对方的好感和尊重，保证交际活动的顺利进行。Leech指出，人们违反合作原则正是出于礼貌的考虑。[4]礼貌原则对合作原则无法解释的问题做出了合理的解释，完善了会话含义。由此可见，合作原则和礼貌原则为商务英语语境中模糊语言的运用提供了强有力的理论依据。

二、商务英语语境中模糊语言的语用功能

在商务英语语境中，模糊语言的运用之所以被人们普遍接受，在很大程度上是因为模糊语言在商务交际中充分发挥了它的语用功能。笔者将探讨商务语境中常见的四种形式即商务英语信函、商务英语广告、商务英语合同、商务英语谈判中模糊语言的语用功能。

(一)商务英语信函中模糊语言的语用功能

1.提高商务信函语言表达的准确性

在商务英语信函处理中，很多信息的表达都比较复杂。由于客观事物本身存在不确定的因素，精确语言并不能很好地表达一些复杂而不确定的信息。在某些情况下，模糊语言比精确语言更能传递大量客观准确的信息，更符合交际的需要。如：

(1)We have received your letter of July 15 and very much regret the delay which has occurred in the execution of your order No.764.This was occasioned by a serious breakdown in our supplier’s machinery，in consequence of which all their work was brought to a standstill for several days.The damage，however，has been required，and we can assure you we will lose no time in the prompt delivery of the goods.You may expect to receive the goods by the 25th.We regret the inconvenience you have sustained.

在信函中，发货方并未向对方说明具体耽搁的时间和发货的时间，而是使用模糊语言“for several days”，“prompt delivery”来描述。因为在发货过程中，意外的情况随时可能发生，太具体的时间会让发货方不好操作。随后发货方又告知对方具体的收货日期，因此即便发货方未明示耽搁的时间和发货的时间，收货方也不会对此感到不满。

2.增强商务信函运作的灵活性

商务英语信函作为国际商务活动范围内贸易双方进行书面信息沟通的重要工具，其撰写是否成功关系到双方的利益。为防止彼此之间产生误解和争议，要尽量避免一般化和模棱两可的语言。而在实际的商务信函往来中，由于一些人为或非人为的因素，信函内容如果太过具体化，反而不利于操作。写信人往往需要使用模糊语言增强语言交流的灵活性，避免话语太死板、太绝对，以便给自己留下操作空间，从而更好地达到商务沟通的目的。如：

(2)We expect (that)the new crop will soon be available.

在例(2)中,卖方灵活运用了“will soon be available”的模糊话语，避免把时间说得过于绝对，让时间更具灵活性，既给自己留有余地，同时又暗示对方自己在尽力配合，增强了彼此之间的信任，加强了合作的信心，为进一步合作打下了良好的基础。

3.提升商务信函语言的委婉性和礼貌性

在国际商务英语信函中，为减少意见分歧，增强自身和对方的一致性，建立良好的人际关系，交际双方往往运用模糊语言，使语言表达更加含蓄委婉，更加礼貌，既避免粗鲁或带有威胁性的语言给交际带来不良后果，保全了对方的面子，同时又维护了自身的利益。如：

(3)To date，no payments have been received from you，and we’re curious to know why.Perhaps it is merely an oversight.If there are other reasons we should be aware of，please let us know.Otherwise，may we have your check for USMYM400,000?

在例(3)中，尽管写信人知道是客户拖欠了货款，但他并没有直接怪罪这位客户。“perhaps”的使用体现出写信人充分考虑了收信人的立场，同时写信人用“other”，“otherwise”，“may”的模糊表达方式向收信人传递信息：他想听听对方的解释，给对方机会，同时，他想确认一下对方的信用。在整段话中写信人既说明了存在的问题，又避免了直接批评对方。这种运用模糊语言的礼貌策略既照顾了对方的面子，又有助于寻求和对方的共同点，以加强贸易伙伴关系。

4.加强自我保护

事情的发展往往是不可预期的，尤其是在商品交易过程中，由于市场需求、运输条件或其他一些不为人知的不确定因素等方面的影响，当写信人有意适当保留己方信息或不能给客户准确的答复时，或者当写信人提供的信息会给客户造成间接或直接经济损失时，模糊语言就是一种很好的保护手段。它可降低写信人出现问题时承担相应责任的程度，或者是避免写信人承担某种责任，卷入纠纷，从而最大限度地保护写信人的利益。如：

(4)In order to start a concrete transaction between us，we take pleasure in making you a special offer，subject to our final confirmation.

在报盘中，卖方并未告诉对方商品的具体价格，而是以“subject to our final confirmation”的含糊报价的表达方式让自己的报价变得不确定，这样卖方就可以根据市场供求的变化来随时调整价格，从而实现利益最大化。

(二)商务英语广告中模糊语言的语用功能

1.经济、简洁，提高广告语言表达的效率

现代商业社会讲究的是效率。对于广告商来说，广告为商品和服务所带来的经济效应和社会效应是不容忽视的。由于受播放时间和空间的限制，商业广告的成本往往很高。从时间、空间、广告成本等方面考虑，商品广告语言要简洁明快、短小精悍、高效率。在广告中，模糊语言的恰当使用可将复杂的内容简明化，从而节约广告成本，使广告效果事半功倍，例如：Extra taste，not extra calories.为了迎合现代人的健康观念，这个减肥广告仅仅使用两个“extra(超出定额或范围)”的模糊含义，轻松地向消费者传达了必要的产品信息：美味而不增肥。模糊语言的运用充分体现了语言的经济原则，节省了篇幅，降低了广告成本，同时也使信息传递更为简约。

2.生动、灵活，增强广告语言的表现力

商业广告是通过说服消费者购买其推销的商品或服务，最终达到盈利的目的。在商品广告内容的宣传中，如何激发消费者的心理需求和动机，培养消费者对品牌的信任和好感，最终实现利益追求，广告语言的设计至关重要。广告制作者必须根据不同的广告目标选择最容易被消费者所理解、接受的语言来达到广告与消费者之间的最佳关联，从而创造出更具有说服力的广告。模糊语言没有明确界限，外延很广，与精确语言相比，具有更广的表达空间，它的恰当使用可让广告语言具有发散性，使广告显得生动、形象，引发消费者的丰富联想，最终激发消费者的购买欲望。例如雀巢咖啡的广告：It is the taste!在这则广告中，广告商没有明确告知消费者雀巢咖啡的真正味道，而是用“taste”的模糊表达，创造了意境，让消费者充满好奇心：雀巢咖啡究竟是什么味道？通过这种方式吸引消费者，使消费者理解接受并产生联想，从而刺激消费者的购买欲，达到广告的最佳宣传效果。

3.进退自如，增强广告商的自我保护能力

众所周知，广告语言对产品和服务的描述应恰到好处，如果言过其实，就有欺诈消费者之嫌。广告语言的设计一方面要突出产品的优势，让消费者欣然接受；另一方面也要避免将产品的优势说得过于绝对，从而让消费者质疑广告宣传的真实性。如果广告宣传与产品的功效有所出入，广告商的信誉就会大打折扣。如:

(5)Plus gives you fluoride protection and freshens breath.Cleaner，whiter，healthier-looking teeth——sexy teeth that’s what you get from New Close Up Tartar Control Paste.

在这则牙膏广告中，“cleaner”,“whiter”,“healthier”三个语义模糊的形容词比较级由于没有确切的比较标准，既很好地诠释了商品的功能，又体现了广告的模糊意境，避免了产品优势绝对化。可见，适当使用模糊语言既可以使广告保持一定的可信度，被消费者接受，同时又使广告商在对自己的承诺承担与不承担责任之间留下了解释的空间。尤其是在涉及一些敏感性、忌讳性话题时，由于模糊语言外延模糊，具有极强的包容性和伸缩性，词义更具有弹性空间。

(三)商务英语合同中模糊语言的语用功能

1.提高合同表达的周密性和完整性

商务合同作为具有法律效力的协议书，关系到合同双方的切身利益。如果合同语言稍有疏忽，就可能引起合同双方之间的法律纠纷，给一方甚至双方造成经济损失。故此，交际双方在签订商务合同时会做到语言准确、清楚，避免模糊，以免造成商务活动中的法律纠纷。然而，事实上，为了有效、准确地描述交易双方各自的权利和义务，合同双方会使用模糊语言解决精确语言表达的局限性等问题，使合同内容具有较强的严密性、准确性和逻辑性，防止漏洞的产生，确保合同条款更加精确和完整。如：

(6)If there is any difference in page number，number of copies and requirements in printing and binding as defined above，it is necessary to refer to the relative items in the contract and make corresponding changes.

在这项条款中，“any difference”的模糊表达包括了在页数、册数、印装工艺方面与合同规定的规格不符的所有不确定的情况。如改用精确语言来逐一列举所有不确定的情况，就会使条款订立失去表达的严谨性和内容的包容性，合同条款也会有欠周密与完整。

2.增强商务合同的机动灵活性

在国际贸易中，由于市场变化、环境变化等各种主客观因素，出于商业利益的考虑，合同制定者在拟定合同时会运用模糊语言来增强商务合同语言表达的灵活性和有效性，避免精确语言造成的武断和绝对，为以后的协商留下广阔的空间。如：

(7)If anything which is not included in the contract appears，it will be solved in the light to friendly consultation.

此句译为“未尽事宜，友好协商”。句中的“anything”并未具体指明合同中任何涉及双方利益及责任的事宜，灵活的语言表达为以后的协商提供了机会。这样，既达成了贸易，又促进了友谊。

3.维护合同当事人的利益

在订立合同时，为了避免日后发生纠纷，给自己留下退路，合同订立者会尽量考虑有可能出现的偏差，会谨慎地、有目的地使用模糊语言保留己方的态度和条件底线,进而保护自己的利益。这种灵活的处理方式能更有弹性地控制和掌握商务活动的进程和效果，是维护合同当事人利益的有效途径。如：

(8)The parties may，through consultation，make amendments to the revision of this contract as and when the needs arise.Should all or part of the contract be unable to be fulfilled owing to the fault of one party，the breaching party shall bear the responsibilities thus caused.Should it be the fault of both parties，they shall bear their respective responsibilities according to actual situations.

合同方使用了“when the needs arise，respective responsibilities”的模糊表达，这样就可以根据对方日后的反应灵活地调整自己的应对策略，使自己始终握有主动权，从而有效地维护自己的利益。

(四)商务英语谈判中模糊语言的语用功能

1.提升语言的严谨度，提高谈判效率

精确性和模糊性是自然语言的客观属性，两者是辩证统一的关系。表面上看似模糊的语言实际上却体现了语言的严谨性。在商务谈判的过程中，当谈判的内容表达无法清晰明了时，模糊语言的使用反而会提高语言的表达效率。如：

(9)Generally，we could offer special discount only for our familiar clients.

此谈判中，“generally”的模糊表达真实而准确地向对方暗示了说话者的观点与实际情况是基本相符的，但是与“generally”相符合的特殊情况，如交易的范围、程度等却笼统含糊。恰恰是“generally”的模糊表达，给出了精确语言所不能描述出的真实准确的信息，有效地提高了谈判的效率。

2.增强谈判弹性，实现自我保护

由于谈判涉及的客观事物本身的不确定性，谈判人员在谈判过程中可能会面临以下情况：掌握的信息不全面；对某个事物或某件事情的观点不确定；不能保证自己所提供信息的准确性和可靠性。针对这些情况，谈判人员会运用灵活性极强的模糊语言使意思表达更有弹性，从而摆脱困境。如：

(10)Lee：As a rule，we don’t give any commission.

Smith：I’m afraid it goes against the usual commercial practice not to give a commission.

该项谈判中，谈判者Smith未对对方Lee提出的关于佣金的条件做出肯定的答复，而是巧妙地使用了“I’m afraid”的模糊表达暗示对方条件的不合理。模糊语言的运用既帮助谈判者巧妙而委婉地避开了不便回答的问题，又不失礼于对方，这样在接下来的谈判中谈判者也可进退自如。

3.增强谈判说服力，争取更多利益

商务谈判中，为尽可能多地争取利益，为己方创造有利的局面，双方谈判人员都会竭尽所能地使表达的语言更具有说服力，从而让对方接受自己所提出的条件和要求，最终实现自己的商业利益。如：

(11)A：What about commission? I usually get 3 to 5 percent commission for my imports from other countries.

B：As a rule，we do not allow commissions.But if the order is large enough，we’ll consider it.

在例(11)中，B方首先运用了模糊语言“as a rule”,让A方明白他们公司的惯例是：一般不支付佣金。随后又使用“large enough”的模糊表达让A方知道他们会根据订单决定佣金的支付。如果在这个谈判中，B方没有使用“as a rule”，“large enough”，整句话就会让人感觉语气太过强硬；相反，由于模糊语言的使用，B方所提出的要求听起来更合理，更容易被对方接受，更具有说服力。

4.活跃谈判气氛，营造和谐氛围

谈判是谈判双方的共同行为。双方只有共同合作才能使谈判向双赢的方向发展。商务谈判中，剑拔弩张的对抗、紧张的气氛对于合作是不利的，双方都应极力避免。各国之间存在的文化差异，以及基于此而形成的思维方式、价值观等方面的冲突与矛盾，让谈判过程变得异常复杂。如果谈判的表达方式过于直白，即使意思表达得清晰明了，也可能会冒犯对方，最终导致不好的交际效果。为避免强硬的态度或生硬的语气，谈判双方常会使用模糊而礼貌的表达方式使语言表达更加含蓄，以营造和谐愉快的氛围。如：

(12)A：I am afraid it is hard for us to make the price higher．

B：Well.I understand and I hope we could have other chances to cooperate with you in future.

该谈判中，双方都运用了模糊语言进行价格磋商，A方使用“I am afraid”委婉而客气地向B方抱怨价格太高，B方则用“have other chances”委婉而不失礼节地拒绝了A方的降价要求，同时也为双方的进一步的谈判和合作留下了空间。从上可知，谈判中模糊语言的恰当运用可以有效地暗示己方的用意，传递友好的感情，这就避免了双方之间的争论与冲突，成功地化解了潜在的矛盾，让谈判气氛呈良性发展，同时又为谈判者树立了良好的形象。

三、结语

在国际商务沟通中，模糊语言对于提高商务语言表达效率，实现语言的得体、礼貌，融洽交际双方之间的关系，维护自己的利益等方面的积极效果是显而易见的。当然，模糊语言的使用也要有节有度。在商务交际过程中，模糊语言只有根据语境的需要恰当地使用，才能真正起到积极而有效的作用。

参考文献：

[1](波兰)沙夫.语义学引论[M].张瑞云，译.北京：商务印书馆，1979.

[2]Grice，H.P.Logic and Conversation[A].Cole，P.,Morgan，J.Syntax and Semantics[C].New York：Academic Press，1975.

[3]Channell，Joanna.Vague Language[M].Shanghai:Shanghai Foreign Language Education Press，2000.

[4]Leech，G.N.Principles of Pragmatics[M].London：London Group Limited，1983.