个人理财业务管理：富国经验与中国借鉴

李瑞红+余洁

近年来，我国银行理财业务发展迅速，但同时也出现了设计管理机制不健全、误导销售、异化为银行吸存和放贷工具等阶段性问题。针对理财产品推销过程中片面夸大收益、忽视风险提示、诱导消费者盲目购买金融产品、银行与客户之间责任不清等问题。有必要加快推进监管转型，监管者要淡出行业管理，强化消费者权益保护，把金融消费者保护作为银行业重要监管目标。

富国银行个人理财业务管理经验及做法

美国零售业务较为发达的富国银行（Wells Fargo）个人理财业务管理模式，如，服务内容、收费定价、绩效考核和信息披露具有良好的管理经验，值得借鉴。

推行“一对一”个性理财方案。富国银行理财服务包括常规型理财、特定阶段理财、特定事项理财等三类。该行的理财团队（包括个人财富顾问和投资团队）根据每位客户的“财务状况”、“信用等级”和“风险偏好”等指标，为客户设计一揽子的个性理财方案。以A客户（A客户的背景资料：男性；30岁；软件工程师；家庭成员为小孩、太太（研究生，为照顾小孩，目前是全职太太）；家庭年收入为50万～60万美元；自有住房和汽车）为例，个人财富顾问通过分析该客户的完税证明、信用报告和调查问卷、谈话等方式，分析其财务状况及对理财的分析偏好，评估该客户具备良好信用、财务收支均衡、闲余资金充足、具备一定的投资经验，处于“家庭型”生命周期阶段，理财目标是实现财富保值增值。鉴于此，理财团队为该客户设计的一揽子理财方案为：一是建议开立储蓄账户和投资账户。其中：将60%的闲余资金存入储蓄账户用于购买收益稳定、风险较小的基金产品，旨在累积“家庭型”阶段的子女教育金和退休金；将40%的闲余资金存入投资账户，用于购买具有高成长性、风险较高的中小企业风险投资类产品。二是建议办理住房抵押贷款。通过抵押自有住房，获得信贷资金，用于房屋装修或者再投资等用途，旨在盘活资产，提高资金流动性和使用效率。三是为客户设计节税方案，合理避税；同时为A客户的太太提供求职建议，帮助其拓宽家庭收入来源。

运用价格杠杆引导客户。富国银行个人理财业务收费分为基本交易费、资产管理费、佣金、利息四类（基本交易费是指客户购买基金等投资产品缴纳的手续费，类似于国内银行收取的结算费；资产管理费是指客户开立储蓄、交易等账户所缴纳的费用；顾问佣金是客户向理财团队支付的咨询费用；借款利息是客户使用融资性质产品支付的利息）。富国银行对个人理财业务进行定价时规定：除基本交易费是以交易金额为基础，按固定比例收取外，其他三类收费均根据客户实际情况（如资金规模、购买产品和服务数量、客户信用等级等）确定。一是依据客户贡献度进行定价。以储蓄账户的资产管理费为例，账户余额为2.5万美元以下，基础费率为3.625%；账户余额为10万～25万美元，基础费率为0.75%；余额达100万美元以上则免费。此外，若客户信用等级较高，还可在账户余额对应的基础费率上适度下浮0.5%。二是引导客户投资行为。以基金账户的资产管理费为例，客户第一年需按4.5%缴纳资产管理费，此后可逐年递减0.5～1个百分点，即客户在富国银行开立账户的时间越长，其年均交纳的资产管理费越低。通过价格调节方式，有效留住客户，节省维护成本。

推行多维度的绩效考核模式。一是将成本控制和风险管理指标纳入考核体系，引导理财团队平衡业务拓展、成本控制和风险管控之间的关系。如：采用SMART标准法（即通过跟踪统计客户的收益贡献、成本差异及风险概率，采用回归分析来评价绩效。）二是将客户维护能力纳入考核体系，引导理财团队加强对现有客户的维护和拓展，提高理财业务交叉销售（即使具有高价值的客户更多地使用该行的产品和服务）水平和综合收益目标。如：富国银行规定，若理财团队流失1名存量客户，必须通过新增7名客户来弥补损失。三是将客户满意度纳入考核体系。若：对于理财人员存在欺诈或隐瞒重要投资信息等行为的，将采取包括辞退并通报银行同业在内的严惩措施。

加强与客户间的信息交流。一是理财风险提示信息。个人理财顾问应明确告知客户如下内容：银行所售理财产品不保证投资本金和收益率；客户所选择理财产品可能产生的最差投资结果；客户可采取的风险防范措施；客户应审慎运用从第三方机构获取参考数据等。二是投资理财状况信息。以基金投资为例，客户购买基金后，个人财富顾问按季约见客户并提供当季基金投资状况分析评价书，评价书包括宏观经济政策概览（如全球经济和市场新闻；最新经济数据；央行宏观政策调整等；使客户深入了解宏观投资环境）和客户所购基金投资分析等。三是金融投资教育信息。富国银行官网上专设“财富管理展望中心”，该栏目专供财经、法律和税收方面的专家发布相关信息，同时详细介绍金融投资维权方式、金融消费者保护机构的联系方式、职能及区别等。

我国商业银行个人理财业务管理存在的问题

针对商业银行层出不穷的理财产品“创新”，监管部门不断修改完善监管政策进行规范，但目前仍然存在理财产品法律性质不明确、投资者始终处于信息劣势等问题。

对理财业务的定性易引发银行“利己”套利。从本质上说，理财业务体现的是银行与客户之间的信托关系。投资者将自身财产的管理权和运营权阶段性转移给银行，银行在理财产品存续期内以自己的名义来管理、处分理财资产。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》解释为：“个人理财产品是建立在委托代理基础之上的银行服务”。而委托代理关系的两大基本特征“代理人在委托人的授权范围内行使代理权，实施代理行为”和“代理人以委托人名义实施行为”，理财业务均不具备。理财业务的信托法律关系得不到承认，银行就可以利用理财业务为自身的需要进行套利，这样的“利己”行为不符合《信托法》中“受托人应当遵守信托文件的规定，为受益人的最大利益处理信托事务”的原则。因此，只要理财产品的信托法律关系得不到承认，银行理财业务就可能“为自己”，而不是“全心全意为客户”。

对业务进行资本约束难以降低投资者风险。目前，监管部门对融资类理财业务继续沿用了对信贷业务的以资本控制为核心的监管理念。例如，《关于规范银信合作理财业务有关事项的通知》要求商业银行“将存量银信合作理财产品对应的信贷资产在2010年和2011年两年内全部转入表内，并按照150%的拨备覆盖率计提拨备，大型银行和中小银行分别按照11.5%和10%的资本充足率计提资本”。《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》要求商业银行“对本行资金投资的理财产品中包含的信贷资产纳入表内核算，并按照自有信贷资产的会计核算制度进行管理，计算相应的存贷比等监管指标，按相应的权重计算风险资产，计提必要的风险拨备”。这些监管措施隐含着两层意思，一是迅速缩小融资类理财业务的套利空间；二是默许商业银行在借款人不能到期兑付时，置换成本信贷资产的兜底行为，加强资本约束正是为了增强商业银行的买单能力。在理财业务无法独立于信贷业务的现阶段，这种以资本约束为核心、风险拨备全覆盖的监管理念有着重要的现实意义。但是理财业务本质上终归是一项资产管理业务，即除保本理财产品外，银行都不承担保本付息的义务，理财产品的风险由投资者承担。而投资者面临的理财产品信息披露不充分、投资操作不规范等主要风险并不能通过增强银行资本约束来克服。endprint

第三方托管人制度缺失易导致“暗箱操作”。目前，监管部门虽然要求理财资金必须由托管行进行托管，但未强制要求托管行为独立的第三方。《商业银行个人理财业务风险管理指引》第九条规定“对于可以由第三方托管的客户资产，应交由第三方托管”，《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》同时规定“商业银行发售理财产品，应委托具有证券投资基金托管业务资格的商业银行托管理财资金及其所投资的资产”。可见，上述两条规定均未强制要求理财产品由第三方银行来托管，而大多数商业银行本身都具有托管资格，于是“自觉”地充当起了本行理财产品的托管人。商业银行集募集、运作、清算三大权力于一身，其信息披露的真实性、完整性无法由第三方进行复核和审查，托管人保障投资者资产独立性、消除投资管理人道德风险及各类违法违规行为的功能无法实现。值得参考的是，对于和银行理财产品有着类似治理结构的证券投资基金，《基金法》第28条规定，“基金托管人与基金管理人不得为同一人，不得相互出资或者持有股份”。除了资产保管、清算交割、会计复核三大基本职责外，《基金法》还赋予托管人“按照规定监督基金管理人的投资运作”、“办理与基金托管业务活动有关的信息披露事项”的职责，并明确要求“基金托管人发现基金管理人的投资指令违反法律、行政法规和其他有关规定，或者违反基金合同约定的，应当拒绝执行，并及时向国务院证券监督管理机构报告。”

信息披露强制力不足不利于保护投资者知情权。目前，监管部门对银行理财产品信息披露的监管要求散见于多个文件中，对于信息披露不符合监管要求的情形并未给出明确的罚则，商业银行没有足够的动力严格按照要求披露理财产品信息，致使理财产品的销售、运作和清算环节的信息披露往往流于形式。例如，销售文件表述的投资方向、投资比例含混不清，销售管理费、投资管理费等费用是浮动和不确定的，投资者只能被迫接受；理财产品进入投资运作后，投资方向和投资比例是否和销售文件上表述一致，投资者无从得知；理财产品到期后，银行只是简单披露理财产品的到期收益率，对于其他关键信息只字不提或照抄产品说明书中对应的内容。相比之下，《证券投资基金信息披露管理办法》和《基金法》对基金产品的信息披露提出了明确的罚则。例如，《证券投资基金信息披露管理办法》第34条规定“基金信息披露义务人的信息披露活动存在下列不依法披露基金信息情形的，按照《基金法》第九十三条的规定处罚”。《基金法》第93条规定“基金信息披露义务人不依法披露基金信息或者披露的信息有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的，责令改正，没收违法所得，并处十万元以上一百万元以下罚款；给基金份额持有人造成损害的，依法承担赔偿责任；对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，暂停或者取消基金从业资格，并处三万元以上三十万元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任”。

监管重心过度前置易导致市场道德风险增加。根据《商业银行理财产品销售管理办法》，除专门向机构客户和私人银行客户销售的理财产品外，商业银行总行和分支机构应分别于销售前10日和销售后5日内向属地监管部门报告。理财产品报告制虽然能在一定程度上让监管部门提前对产品的风险进行把关，但同时也加重了监管部门合规审查与风险判断的责任，一旦理财产品出现违规或亏损，商业银行很有可能以“已事前向监管部门报告”作为挡箭牌，监管部门难免被卷入商业银行和投资者之间的纠纷中。因此，监管部门应该将监管重心从对理财产品本身特性的事前审核转移到对理财产品信息披露、合规销售、违规查处等的事后监管上，让投资者在透明的理财产品信息面前，自主决策，自担风险。

强化我国商业银行个人理财业务管理的建议

商业银行要强化个人理财业务管理

提高服务和产品的差异化。国内商业银行个人理财业务起步晚，专业人才紧缺，各行理财产品相互效仿、趋于雷同，“价格战”成为市场普遍现象。建议国内商业银行加强与专业机构、高校的合作力度，通过学习、培训、专业认证考试等方式，丰富理财经验，提高其金融、法律、会计、税务和营销等专业知识水平，提高理财人员把握客户需求、提供针对性理财服务的能力。与此同时，可在确保合法、合规的前提下，适当深化金融同业合作，根据不同客户群的特定风险偏好、风险承受能力和理财目标，及时研发推出创新型理财产品。

积极拓展中高价值客户群体。从加强成本效益管理、规范自身收费行为、提高理财产品和服务针对性角度出发，建议国内商业银行充分运用收费定价策略，按照客户对银行的贡献度，注重引导中高价值客户的投资行为。

完善理财考核体系。规范理财团队行为是实现理财业务目标的前提，而完善理财考核体系是规范理财团队的有效途径。建议国内商业银行将“销售成本率”、“违约风险率”、“人均使用产品数”和“客户满意度”作为考核重点，将上述指标纳入现行考核方法“平衡记分卡”中，并设置与“新增客户数量”关系的合理权重，树立“数量与质量并重”、“营销和维护并重”的发展理念。

加强与客户的交流沟通。建议国内商业银行，一是加强“理财前”沟通，准确掌握客户相关情况，全面了解客户理财需求。二是加强“理财中”沟通，提高理财产品运作透明度，解决信息不对称，增强客户对银行的信任度。三是加强日常沟通，通过“鼠标+网点”模式，一方面利用网络、短信等媒介平台向公众普及金融投资知识，逐步培养客户投资理财意识；另一方面发挥网点功能，拓展具有潜在理财需求的客户。

监管部门要强化个人理财业务监管

去年以来，人民银行、银监会专门成立银行业消费者权益保护局，旨在全面提升消费者的风险意识、维权意识，督促银行公平对待消费者。监管部门以此为契机，把金融消费者保护作为重要监管目标，放在突出地位。

明确理财业务的信托属性，依照《信托法》监管。根据我国《商业银行法》等有关规定，银行不得经营信托业务，国家另有规定的除外。这种分业经营体制在当时起到了保护银行资金安全的作用。但是在金融脱媒趋势不断增强、传统依赖利差的盈利模式面临挑战的趋势下，商业银行积极加强与证券业和保险业的合作，综合经营能力日益提升。为此，监管部门逐步放开了对银行经营范围的限制。鉴于银行理财业务的法律属性，建议在条件成熟时将银行理财业务确认为信托业务，并纳入《信托法》的适用范围，利用《信托法》中“受托人应当遵守信托文件的规定，为受益人的最大利益处理信托事务”，“委托人有权了解其信托财产的管理运用、处分及收支情况，并有权要求受托人作出说明”，“受托人以信托财产为限向受益人承担支付信托利益的义务”等条款，对银行利用理财产品监管套利、投资运作过程不公开、随意调节产品收益等侵犯投资者权益的行为形成直接的法律约束。

进一步强化以投资者保护为中心的监管理念。一是建立第三方托管制度。建议银监会在即将出台的《商业银行理财产品投资运作管理办法》中，加入“理财资金必须由第三方托管行托管”等相关要求。除资金保管、清算交割和会计复核等基本职责外，托管人还要履行监督理财产品的投资运作、信息披露等更重要的职责。二是补充信息披露罚则。建议银监会尽快出台《商业银行理财产品信息披露管理办法》，将第三方托管行纳入信息披露义务人范围，明确规范理财产品募集、运作、兑付三个环节中信息披露的主体、时间、内容、方式等，并列出信息披露不到位的具体情形及相应罚则。

将监管重心转移为事后监督。事前报告制不能使监管部门及时、充分、准确地发现和预见理财产品设计、销售、运作、兑付等环节中的所有问题。况且，从现实情况来看，监管部门无力对每一只理财产品进行充分的审核。建议将监管重心从繁重的事前审查转到监督检查上来，通过提高市场透明度和加强对合规销售监管、违规处罚来维护金融消费者权益。此外，在产品服务设计审批过程中，要纳入消费者保护相关条款，并将消费者权益保护内容作为市场准入的必要条件，加强销售环节合规监管。

（作者单位：中国人民银行阳泉市中心支行）endprint