电商模式给传统经销商的启示

佳鸿/资深电商运营总监

电商模式给传统经销商的启示

佳鸿/资深电商运营总监

一、商业发展阶段与电商价值

（一）重新理解商业

1.传统商业的没落，没有避风港。品牌入驻B2C平台，做自己直销的网络和平台，中间渠道商在不断地淘汰。

2.渠道进一步扁平，经销商的空间在变小。在互联网时代一切价值都透明化。那么，经销商的未来竞争力在哪里？未来渠道模式是从企业直接到终端，再到消费者，商圈的半径会被全部打破，企业用互联网思维把一个城市、一个中心、一个点联系起来,对于经销商来说，如何提供后续的持续性服务将成为核心竞争力。

3.移动互联网在重塑商业新生态。微购物平台，让经销商无需进货，直接从厂家出货，只需要做订单管理就行，用户消费也更便捷。信息就是钱，整个社会的流向已经转化为互联网，商业、商品、服务都是信息的一部分。

4.社交网络的兴起将建立新的与消费者的互动关系。传统的客户关系管理是即将被淘汰的弱关系建立。所取而代之的是精准营销，以及沉淀在移动端的会员管理系统。整个互联网，尤其是社交网络的兴起，彻底改变了我们和消费者的关系，由弱关系变成了强关系。

5.运营商和服务商将兴起，替代传统的零售商。未来的经销商，角色就是两个：运营商和服务商。什么叫运营商，运营什么？运营消费者。组织结构要发生深刻改变，从过去简单的终端维护转为实体店及移动端的美工、内容策划、实时客户评价、在线客服、精准客户推广、客户关系维护等运营。服务商是什么？在产品同质化的情况下，为客户进行深度服务，带来更多的增值性收益，从而获取客户、黏住客户，确保在同类竞争中不被分流，把客户变成你的“死忠粉丝”。经销商扮演的就是零售商，零售服务商。

6.O2O正成为所有商业的新标配。移动互联网让OTO成为可能，打通线上、线下，形成“同品、同价、同促”的销售体系，全部信息汇聚到一个大平台上，跟客户建立关系远程消化订单，成为新的端口和载体。

（二）重新理解生意

在移动互联网深入发展的时代，我们该如何来看待今天的生意？如何思考明天的生意？我们是不是可以与未来接轨，如何接轨？

1.所有的生意都在面对互联网的入侵。过去微博很棒，微信来了；移动互联网来了，第三方支付平台兴起，金融行业受到严重冲击。在中国，最赚钱的是哪两大行业？——金融和地产。他们逾越服务零售业，占据着最繁华的地段，这种畸形发展带来的是：物价和商业成本奇高，但是这一切即将改变：移动互联网就能够把传统的高成本变成低成本。

2.信息不对称的生意牟利机会将不复存在。在移动互联网未暴发时，无边界、低成本，打破原来信息不对称的沟通方式，规避依靠信息不对称牟取利益的现象，建立起更加诚信的体系。你只要原汁原味地把客户的价值多层次呈现出来，通过移动互联网，让别人更深度更有趣地了解，信息对称变成了商业的金蛋，将是最大的新商机。

3.消费者主权时代到来。消费者主权时代到来，所有的关系都变成了反关系，以消费者为原点，消费者有了更大的话语权、知情权。过去靠蒙蔽和主打产品功能的时代一去不复返。任何自娱自乐屏蔽消费者的营销体系就注定是没落和瓦解的。

4.线下零售终端在2年内将面临快速迭代。在未来，线上线下将一体化。一进入店面，身份、消费记录全都呈现出来（大数据），所有的一切购买行为即时在手机上推送，与消费者建立强关系。线下日益会演变成一个信息化的终端，而不仅是一个零售和实物展示的终端。你只需思考如何通过有行和无形终端的两个点，让你在成倍的在边际市场里无边际的营收。

5.移动互联网的网状商业结构化马上到。网状商业结构，就是智能化的需求驱动的商业，就是大数据的商业，一个巨大的网络商业新结构。移动互联网有几个标配：第一是H5平台，让别人可以搜索到你；第二是APP，建立和客户信任关系、深度服务的平台；第三是微信平台。这三个平台将会成为互联网网状商业结构里和别人连接的入口和连接点。

（三）重新理解营销

经销商是当代中国经济发展的一个特殊群体。由于经销商不能加入到品牌源头、参与到商业模式的设计，所以在每一次经销模式的迭代中，也让经销商这个看似强大群体陷入到困境中，特别是当影响导致到营销模式发生根本变化的互联网营销到来之时，这种突破时空与地域限制的科技营销，让传统经销商的优势失去了发挥的空间。在无法改变的互联网面前，必须快速加入到互联网营销的行列，重新构建自己的根据地。

1.品牌塑造的方式在改变。今天品牌塑造靠的是客户评价、综合服务能力、与客户关系的深浅。基于信任，客户愿意在朋友圈里推荐你的产品，那么他的一句话可能就等于1万、10万块钱的广告。今天注意力是大的稀缺成本，信任是更高级别的。

2.获取用户的方式在改变。过去我们引流靠广告、靠活动、靠促销??但今天，靠用户、靠朋友圈子、靠直接与间接的互动。在一个人人都可以成为一个利益链的时代，我们可以用更主动、更精准、更前置、更聪明的方式进行营销。

3.推广的方式在改变。利用移动互联网平台，获取新的客户资源。用二维码促销直接锁定用户，线上线下打通。新的推广方式是直接跟目标客户建立联系，把广告费优惠给他们。对营销人员来讲，客户获取的成本、数量、转化率，成交的比例和销售额，这几项指标是最关键的。传播和推广的方式在逆转，以客户获取为导向，而不是以品牌建立为导向。

4.产品销售模式在变。互联网的改变，会把大的商业的暴利地价重新洗牌。过去高利润的时代就要过去了，现在抢的是什么——线上线下跟客户服务之间的深度互动。

总结未来经销商的三个主要形态：经销商转不转型不是意愿问题，只是时间问题。只要想在流通领域淘金，经销商的未来主要是三种功能形态：分销商：区域寡头才有饭吃，才能通过功能上的“加法”或者“减法”盈利；这种人会越来越少，而且只属于少数具有“垄断”能力的人，因为传统经销的空间与机会一定随着“经销空间”（销售空间+信息不对称空间）的减少而缩减。供应商：将同行或者下游作为交易对象，通过与上游的话语权的对等能够获得畅销品种，从而演变成供应商。采购商：下游网络及客户众多而且稳定，初级阶段，通过规模采购和上游客情获得溢价，满足的是下游的需求；高级阶段，上下游双向联合甚至整合。

二、新电商的商业模式与运营

（一）C2B模式的出现

工业时代以厂商为中心的B2C模式正在逐步被信息时代以消费者为中心的C2B时代所取代。C2B是指消费者（经销商）聚集起来进行集体议价，把价格主导权从厂商转移到自身，通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以便同厂商进行讨价还价，以此改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位。

（二）C2B的未来发展

早在2008年，马云就提出C2B概念。在去年举办的网商大会上，阿里巴巴集团主席马云曾表示，阿里将会从消费流通领域进入到生产制造，然后再进入到第三步生活方式的改变，从B2C全面挺进C2B。马云认为，真正的个性化制造，将是未来三到五年社会的必然趋势。

阿里巴巴集团总参谋长曾鸣也认为，B2C只是一个过渡性的商业模式，未来电子商务真正模式是C2B。随着未来互联网的发展，消费者的声音越来越强，未来的价值链第一推动力会来自于消费者，而不是厂家。未来的商业模式定制会是主流。它的要求是个性化需求、多品种、小批量、快速反应、平台化协作，这是看得到的未来。

天猫总裁张勇对C2B定义为：以销定产，零库存的情况下先销售然后进行高效的供应链的组织，或者说供应链的组织已经完成，必须根据销售的情况来决定生产的排布。他认为，电商最终将是消费者驱动。

（三）C2B的核心内容

1.需求驱动。C2B电子商务中的消费者都存在自己的需求，这是实现C2B的前提条件。

2.消费者自觉聚合（可由组织牵头）。C2B电子商务中的消费者的需求状况并不一致，可能相互之间存在需求的时间差异、需求的细节差异等。这些差异必须取得一致，消费者才能真正聚集起来，这其中往往存在一个发起者，或者组织，组织可以进行感召。但人心齐才是真正的聚集，只要求消费者必须充分自觉。网络消费者的商务自觉现在还处于启蒙阶段，需要慢慢的培养。

3.集体议价和联合购买。消费者自觉聚集以后，往往通过其意见代表或组织和企业群体展开谈判，谈判的结果决定是否购买，而购买的方式一般是联合购买（集团采购）。

4.消费者组织长效与资源优化配置机制。消费者自觉聚合后建立长期性的组织或者平台，不定期把需求提交或发布，组织或运营商不定期组织或联合，消费者与厂商集中采购，不仅在性价比最优外，产品的质量、技术服务、物流配送等环节统一控制和调配。

（四）C2B的模式特点

1.C2B营销概念，即将庞大的人气和用户资源(Customer)转化为对企业(Business)产品和品牌的注意力，转化为企业所迫切需要的营销价值，并从用户的角度出发，通过有效的整合与策划，改变企业营销内容及形式，从而形成与用户的深度沟通与交流。

2.招集众商家联合合作营销，给顾客更多的选择。按样好顾客定做等。

3.要约：买家发布要什么样的商品、价格、大小、样式等构成要约成立的条件，让企业来找你，从而促成双赢的局面。

4.聚合分散的数量庞大的客户群，形成一个强大的采购集团，扭转以往一对一的劣势出价地位，享受出厂价的价格优惠。

5.客户个性化定制产品，邀约厂商生产，实现以客户需求为引擎，倒逼企业“柔性化生产”。厂商也可实现以销定产、降低库存，降低流通成本。

（五）C2B模式的主要目的

C2B电子商务网的开发潜力是非常大的，因为它能帮助消费者快速的购买到自己称心的商品。主要表现有下面几种：

1.省时：消费者不必为了买一种商品东奔西跑的浪费时间，只需您在C2B网站上发布一个需求信息，就会有很多商家上来竞标。

2.省力：不用再费心思到厂家或店里跟商家砍价，只要在C2B网站上发布需求时报一个自己能够承受的价钱，凡是来竞标的商家就是能接受这个价钱的。

3.省钱：C2B模式网站会帮助消费者找很多有实力的商家来围着买家（消费者）竞价钱、比效劳，买家可以从中选择性价比好的商家来交易。

这就是C2B电子商务网，致力于消费者个人消费的舞台。

（本文根据首届中国兽药经销商论坛资料及录音整理，未经本人审阅。）