经销商转型的探索与实践——阳光模式

谭绍江/北京和谐阳光农牧技术股份有限公司

经销商转型的探索与实践
——阳光模式

谭绍江/北京和谐阳光农牧技术股份有限公司

现在的养殖场的分布是金字塔型机构，集团公司少而小规模养殖场多，但以后养殖业的发展趋势是哑铃型机构，集团公司和小型养殖场所占比例将增多，中型养殖场比例减少。顶端大是因为集团公司高速发展，规模将越来越大；而500～2 000头母猪的中型养殖场的发展不会太快，有一部分可能运作较好的会发展成大型集团公司，但大多数还做不到，因为资源配置需要人力、物力、土地、资金、技术等，但是中型养殖场没有这么多资金，养殖场的融资也不太容易；目前占金字塔80%的底端小型养殖场随着行业发展，将有大部分被淘汰或兼并，可能小型养殖场就只能占到整个养殖量的40%左右，集团公司从种猪、饲料、兽药、养殖、销售都有完整的产业链，可以自给自足，那么饲料、种猪、兽药的生产商的销售对象就只剩下市场份额变小的中小养殖户，竞争也将会越来越激烈。

和谐阳光经营理念：实现商业模式的共赢和共担

与和谐阳光的合作伙伴实现共赢，与养猪的相关行业目前并没有实现实际意义上的共赢模式和合作关系，如种猪、饲料和兽药，兽药公司再仅仅依靠药物销量来赢取更高的利润，和谐阳光让药物的销量减少，但是还能挣钱，这就需要不仅仅是销量，更多的还有服务，使猪场用药量减少，药物耐药性减少，猪只成活率增加且更加健康，并且慢慢来维持整个养猪环境的良好状态，同时和谐阳光还能得到服务的酬劳。饲料企业所卖的饲料多，但并不代表生猪的体重就会增加，因为料肉比并没有降下来，这就需要通过管理水平来提高料肉比，节省养猪场的饲料成本。如同保健医生一样，不是给病人打针吃药，而是通过综合调理、锻炼身体、改善不良生活习惯、注重饮食合理等环节提供整体的综合方案来保证机体健康。这就是两种经营模式，保健医生是注重综合管理来保证身体健康，不生病不用药；药店是希望你有病后来买药治病，当然买的药物越多越挣钱，从销售药物的模式来看是不可能实现共赢的。所以和谐阳光的经营理念是与养猪场实现共赢。

有共赢就有共担，和谐阳光也要为合作伙伴承担一定的责任，为养殖场的生产成绩及格负责。商业模式是指公司和客户之间的一种模式，管理模式是指股东和员工之间的一种模式，这两种模式的核心是一样的——利益的分配和责任的承担，获取利益的同时也要承担相应的责任，这样才能实现真正意义上的共赢，也才能得到客户认可和欢迎。

服务猪场的规模：目标是实现养殖规模的全覆盖

和谐阳光目前服务的猪场有100多家，整个规模有十几万头母猪。地域上涉及东北、陕西、甘肃、重庆、四川、山东、河北、北京、湖北等十几个省都有合作伙伴，在猪场规模类型上，5 000～20

000头母猪以上的集团公司、500～2 000头母猪的中型养殖场、200～300头母猪的小型养殖场都有合作，和谐阳光服务对象主要集中在1 000～2 000头母猪的中型养殖场。

和谐阳光目前主要服务中型养殖场，但是也和大型集团公司合作，因为随着科技进步和人们意识增强，新建养猪场的规模都比较大，但是猪场的建设和规划都是容易的，但是技术团队的培养不是一朝一夕的，所以有些公司希望有专业的团队来为他们服务，签订服务协议。有些企业家愿意投资养殖业，拥有资金支持，但是没有技术支持，和谐阳光的服务就能保证养猪的利润，可以用这笔资金赢利，这样资金就盘活了。小型养殖场由于技术薄弱是最需要和谐阳光的，和谐阳光打算下一步注册连锁服务公司服务中小养殖场，并与养殖同行成立养猪合作社，合作社的成员都是50～200头母猪的小型规模养猪场，和谐阳光用一个团队来服务整个合作社的成员，使整体的养殖水平提高。也实现了对所有养殖规模的全覆盖。

未来发展方向是连锁服务公司，服务可以实现地域的全覆盖，快速的渗透到各个地方，也对当地有意愿服务的组织或个人进行技术、设备或管理上的扶持，可以分担经营成本。

和谐阳光服务模式：不同规模养猪场有相应的模式

对于集团公司：可实行全权托管模式、单项服务（技术服务、健康服务……）；对于中型猪场：实行指标包干（包括分娩、人员、料肉比……）；对于家庭养殖场：可技术服务和培训，并为其搭建相应的养殖平台，充分利用资源。这样，虽然技术人员服务的费用与猪场自身养殖人员相比会增加，但是猪场的生产成绩会有很大提高，每头猪的单位成本会下降，并且有利于管理和猪场的长期发展。

和谐阳光与北方最大的种猪场京安集团合作已经5年，他们有20 000头母猪，和谐阳光的服务是健康费用包干，核算下来每头猪的养殖成本下降20元，大型种猪场一年可能出栏20万～30万头猪，整体计算下来可以节省很多资金，并且种猪场的整体健康状况良好。今年和谐阳光又续签合同，一个公司持续不断地给客户创造价值才能有竞争力。

和谐阳光如何实现产业升级和资源有效配置

老猪场只能逐步提高生产成绩，慢慢猪场健康状况良好，效益也有所提高，和谐阳光再来从中投入部分资金逐渐做品种的改良，包括设备也逐步更新，和谐阳光为其提供更好的技术管理团队，包括养殖管理、激励机制、制度方案等，如果和谐阳光再提供一些大的集团公司为养殖场进行融资、担保，来实现不断地逐步升级。

新猪场和谐阳光直接为其提供猪场建设的设计方案、引种方案、疫病防治规划、团队建设等，让猪场拥有实现高效率生产的各种要素。

小猪场如何实现产业升级，资源配置是产业升级最重要的要素，也是中国养殖业发展最重要的要素。最关键的资源是钱和人的问题，和谐阳光可以通过团队在社会服务上放大效应，当一个团队只服务一家养猪场时成本必然很高，但是和谐阳光可以整合资源，同时服务几家或者十几家养猪场，平均每家养猪场的成本就会降低，从而实现资源的合理化配置。另外，对于100头母猪甚至以下的小猪场来说融资很难，和谐阳光通过合作社联合或者对接大的集团公司来进行担保。在人才和技术方面，小猪场不可能请专家来指导和规划，在和谐阳光的平台上，和谐阳光的专家和技术团队可以为其和周边的猪场服务。原来小猪场在钱和人的两种资源上都不占优势，小猪场留不住人也养不起人，没多余钱也拿不到太多钱，资源都向大的集团公司涌入，这样两级分化会越来越严重，这样不利于产业升级，和谐阳光的平台就可以整合资源进行合理配置，实现资源的市场化，为小猪场实现产业升级提供帮助，也促进了整个产业升级的过程。

“阳光模式”的社会效益和行业效益

养猪场专业的技术服务可以实现养殖行业效益和水平的提高，促进养猪生产的产能提高，帮助促进中小养殖场发展和升级，从而促进整个养猪产业链的升级。

国家农业部门的最高行政机构是兽医局和畜牧业司，还有一些行业协会组织，政府机构从上到下，直至乡镇兽医站、村防疫员，都是进行动物的免疫、防疫、病原检测等，为了切断疫病的传染源和传播途径，防止疫病的传播和流行，并且现在行政部门更多的向职能化转变，把动物诊疗工作推向市场或者是动物诊疗机构。在养殖环节上，政府也不可能到每家猪场去进行指导养殖工作，那么面对知识不多、技术不高的中小型养猪户，谁来指导和帮助他们养好猪，和谐阳光正是起到了对畜牧兽医服务体系的补充和完善的作用，如同政府修渠引水，和谐阳光帮助养殖户将水科学地灌溉到农田，解决相关技术问题，科学管理，以最低的成本获取最高的效益。

杜绝食品安全事件的发生。瘦肉精、三聚氰胺事件的发生也给和谐阳光敲响了警钟，科学的饲养管理尤为重要，但是大多数，尤其是中小养殖场不懂得这些知识，包括饲料品质、是否可以作为添加剂、对猪只的健康是否有影响、是否危害消费者的利益等，而且他们也没有鉴别和检测的能力，所以往往会更多的出现食品安全问题。和谐阳光可以对养殖的各个环节把关，提高养殖效益的同时也严把质量安全关，对产业链的上下游负责、对养猪场负责、对食品安全问题负责。

对于家庭养猪场，资金是最主要的问题，他们可以把土地承包经营权做抵押来进行贷款，或者利用国家对家庭农场的补助，但是如何来运用这些钱来赚取更多的钱，甚至是可持续的赚钱，否则这种落后产能就将被淘汰，那么如何来保证高效率生产？这就需要社会化市场化的系统服务。和谐阳光提供了一个平台，整合优秀的饲料、种猪、兽药资源、屠宰场，并可以提供相应的担保，使养殖场和上下游公司直接能够对接，通过和谐阳光还可以达成交易平台，省去经销商环节，为养殖户节省成本，因为一个猪场没办法把所有的资源整合起来，和谐阳光提供这样的平台，同时上下游产业也保证了销售量。因此，和谐阳光是提供了一种全方位的系统的解决方案，不仅仅只是帮助养猪，促进了猪场的转型升级，也促进了养猪产业的升级。