哪种合作战略最有效？

黄琼慧

最初，外包是为了削减成本，将部分流程，尤其是欠缺竞争力的流程转交给供应商，由他们提供更好、更经济的服务。如今，进行外部合作的动机已经发生改变，已经从成本节约演化为更高层次的成果，例如：流程有效性、竞争优势和业务创新。

为了解组织为什么和如何进行外包，我们调查了世界各地1，351位合作伙伴战略决策者，其中，接近40%的受访者是首席高管，其余为直接影响服务合作伙伴战略决策的高级管理人员。在组织规模方面，35%的组织拥有超过10，000名员工，65%拥有1，000到9，999名员工。这些决策者来自18个不同行业和12个国家（30%来自增长市场，70%来自成熟市场）。

事实上，只有不到7%的人表示，成本节约和效率是他们外包的唯一原因，39%的外部合作主要是为了至少在一个业务领域实施创新。

正是这种思维转变（引入战略能力而不是将工作发送到外部），企业在描述合作关系时，回避“外包”这个词。分析公司 HfS Research的一项最新调查表明，63%的人希望完全放弃“外包”这个词。

四种合作伙伴战略

我们从外包范围、进行外部合作的动机两个方面考量企业的外部合作。如图1，外包范围在横轴上自左向右递增，进行外部合作的动机则从比较低级别的成本节约和效率，上升到实施业务创新。以此，我们发现了四种合作伙伴战略。

企业创新者：外包更多的业务领域，涉及IT基础架构、应用或业务流程之间，他们以外包服务来推进创新。例如，转变运营方式及其在价值链中的角色、转变获利方式甚至整个行业的运作方式。

企业优化者：外包的业务和IT功能同样十分广泛，但他们的目标主要是实现更高的效率和效益。

专注的创新者：以一种较窄的方式外包。他们与服务供应商合作以实现其特定业务领域的创新。

专注的优化者：沿用传统的外包战略。他们利用供应商专注于提升目标领域中的效率和效益。

哪一种战略最为有效？

企业创新者最为有效

上述四种均属有效战略。但是经过对比，表现最突出的是企业创新者的财务绩效。针对受测试的每一项财务指标，企业创新者的绩效，均超出采用其他合作战略的企业（见图2）。其业务呈现出健康的增长和持续的投资。

WHY？

因为他们对合作伙伴有更高的期望

支持这种强势表现的又是什么？很大程度上，合作关系是一种推动因素。根据分类，我们知道这些组织正在从他们的合作关系中追求更加面向业务、创新驱动的成果。但促使他们寻求外部合作的业务首要任务是什么？他们所寻求的供应商能力是什么？在与合作伙伴的合作方式中，是否有一些内在的区别？

四种战略在敏捷性和市场响应能力两方面的业务首要任务上区别最大。企业创新者更加重视能令他们快速实现创新和把握增长机会的业务目标。这也促使其需要从服务供应商处寻求不同的能力。创新的雄心壮志，也使得企业创新者在选择供应商时更加挑剔。他们拥有不一样的方式对供应商及其带来的价值进行评估。

敏捷性对企业创新者而言具有更高的优先级。他们希望，无论他们想要扩展到哪个地区，提供商都能提供帮助，而且具有可靠的基础架构和实际经验。同时，企业创新者更乐于尝试新的业务模式，他们也希望供应商在各个行业均具备丰富的业务战略经验，以帮助其设计并执行必要的变更。

企业创新者也更加关注对市场和技术变化的预测能力，以及比竞争对手更快地做出响应。所以，他们会寻找在突破性技术（如移动、社交和分析技术）方面具有可靠经验的供应商，而强大的研发能力在这里正好派上用场。对于企业创新者，创新不是短期的任务，他们正在寻求能够设计和实现协作式环境、激励计划和其他组织变革的供应商，从而帮助实现文化转型。