一家三线城市便利店的生存实录

吴嘉雯

永和超市是唐山的一家连锁便利店，创立10年，现拥有35家门店，总营业面积仅4000平方米，年销售额却高达1.5亿元。它的秘密是什么？

一、妙用减法。

永和超市里的酱油，最初有6个品牌。但不久永和超市的创始人李勇和发现，这么多品牌的酱油一是严重占据了店内空间，二是不利于消费者快速做出选择。开始“做减法”后，李勇和在酱油进货时只选择海天和真迹两个一线品牌，且只选取消费频次最高的一两种规格，种类上也只有老抽和生抽。

但是，“做减法 ”并非盲目削减单品数量。在商品品类的选取上，永和并不注重客单价的高低。只要是耐用品，即使利润再高，永和超市也不会选择进货。但像卫生纸、厨房用纸、保鲜膜和牙膏等一次性消费品，即使客单价再低，永和也会优先考虑。2008年以后，永和超市里面一件耐用品也没有了。单品数量减少了一半多，销售额反而大幅提升。

二、特色促销。

除了削减了商品品种外，李勇和还采取了一系列促销手段——超市每天拿出几个生鲜单品做特价，通常超市一斤卖1块，永和就卖5毛，而且还是品质非常好的生鲜单品。这极大地吸引了挑剔的家庭主妇，从而带动了永和超市其他生鲜单品的销售。虽然单品毛利率下去了，但促销活动带来了其他生鲜产品的销售，会把毛利率拉上去。这样的促销方式，有效地拉动了客流，将生鲜产品的损耗率大幅降低至2%以下。

三、从毛利到周转。

永和超市的秘密还在于毛利率，众所周知，价格是必不可少的优势。实际上，与一二线城市的消费者关注购物环境和服务品质不同，在李勇和所在的唐山市这样的三线市场，消费者对商品价格更敏感。“如果抓住了价格，就抓住了顾客的心。” 比如猪肉，大超市的毛利率一般为16—18个点，永和超市就把毛利率从以前12个点降到了9个点。一般的传统便利店有30%的毛利率，但一天销售额仅3000元左右，毛利仅900元；而永和超市的毛利率只有15%，但每天销售在1万元以上，毛利润却能高达1500元以上。