章蔚：“我要找到你”

赵建凯

在章蔚的逻辑中，营销就是要“找到你，联系你，亲近你，然后让你忠于我。”

与传统的老牌酒店不同的是，布丁酒店把自己定义成快时尚品牌，目标受众则是年龄在18～35岁，以大学生和都市白领群体为主。“因为这些人追求时尚，充满活力，个性化十足。”章蔚说。章蔚的工作就是要找到这群人，研究他们的消费习惯和行为轨迹，把这些人“捆绑”在布丁品牌周围。

章蔚用了四个关键词来概括自己的工作，即“定位”、“粉丝”、“运营”、“数据”。

“定位”，就是去捕捉目标消费者，找到他们。看他们究竟是怎样的一群人，他们在哪里，他们有什么样的消费习惯，有什么样的偏好。“这一步至关重要，因为它决定了后面的营销策略的制定、执行以及效果。”章蔚说。

找到这群人之后，就要想方设法让他们成为布丁品牌的粉丝，“要让这群人喜欢布丁，忠于布丁。”章蔚说。这就需要在把找到的这群“陌生人”转化成粉丝的过程中，让他们与品牌产生联系，进行情感交互，最终形成对品牌的认知度和忠诚度。

有了粉丝之后，就要去“运营”这些人群，不能让他们站在那里傻傻地等着、看着，要让粉丝与品牌之间产生互动。“最好放下姿态去认真倾听和了解这些粉丝真正需要的究竟是什么，然后品牌精准地推送给他们所能提供的一切内容。”章蔚说。这是一个双向互动的过程，需要做很多运营的工作，包括：产品的运营，品牌的运营，或者是最直接的促销活动。核心一句话就是：找到合适的切入点，然后推送精准的内容。

最后一步是最显性的一步，是精准数据营销。“现在各种数字化媒体为品牌提供了多种渠道。我们会把各个渠道的信息汇聚到一起，因为这些都是关于消费者的最核心的数据，这些数据能转化成最有价值的内容，向消费者进行定向的营销。”章蔚说。

从布丁数据的统计可以看到，App过来的客人与官网的客人在消费习惯上有很大的区别。官网的客人一般提前3天预订房间，而手机移动端的微信、App过来的客人68%以上是在当天决定入住的。据此，布丁就要针对他们设定不同的产品。在官网上设定了“越早定越便宜”，提供给那些有提前出行计划的客人，提前10天以上预订可以获得最大的折扣，之后是提前7天、3天对应不同的折扣价，以此来引导那些有出行计划的人提前预订、支付。

“在移动端上，提前24小时预订的客人非常多。”章蔚说。于是布丁就针对这些人设计了“夜宵房”，在当晚18：00以后，利用移动端上的定位功能，找到附近的最便宜的酒店，直接完成在线预订、支付，享受6折起优惠价格。数据显示，布丁酒店有接近30%的订单来自于“夜宵房”。