中化化肥范贺军?技术力量破解“渠道”难题

邓纯雅

2014年将是中化迅速发展的一年，移动工具应用、虚拟化、云计算等技术都在积极部署中。

化肥是一个高度市场化的行业，即使作为央企，我们也一直面临竞争和转型。市场要求的不断提高，对我们来说也意味着不断的考验。特别是近两年，随着终端市场的变化，我们面临的挑战正变得更加严峻。

复杂渠道下的市场挑战

首先从销售渠道来讲，我们拥有与其他行业相比，最长也是最复杂的销售渠道。我们的业务员必须深入田间地头到一线去。

如今让我们感到有挑战的是：中国目前涌现的新一代农民，有很多人并没有老一辈的种地经验，或者对化肥的使用缺乏了解。我们的业务员不仅需要卖产品，还要给他们提供很多服务，教他们如何正确种地与施肥。

三中全会以后，中国的土地集约化发展速度非常快，这将促进中国农业出现大的改变，从传统的一家一户式的小规模经营转向大规模经营。实际上，目前在一些区域已经有一些大型农业企业正在崛起，他们对产品的需求也在不断升级，需要有质量保证的优秀产品。同时，随着人们对于环境和食品安全问题的重视，为了让人们吃得健康，在种植过程中，涌现出许多新型的肥料品种，很多企业的技术人员也需要我们提供一定的专业性指导。特别是一些农药的使用，要根据你种植的作物到底得的是什么病，去指导农民使用农药的产品。这也使得我们服务的个性化程度不断增强。

与此同时，最近两年，我们在业务层面也有重大的转型，即从原有的条块经营，变成如今的产销一体化。过去因为股权结构的关系，我们的生产企业有自己的销售队伍，分销网络也有销售队伍，这两个部分之间以前完全是一种客户关系。由此在产销协同上会产生一些问题，特别是从销售计划到生产计划，再到源头原材料库存备货的计划，这个传导的过程当中还存在一些问题。

用信息化引领变革

在我看来，这几个问题得以解决的关键是：必须把信息化作为推动力量。实际上从2010年开始，中化就把信息化战略定义成引领型的企业战略。

我们的战略目标是通过信息化手段来提升专业化的水平，在这种目标的指引下，在2011-2013年，中化做了很多事情，比如：做了客户关系管理系统，供应商关系管理系统，商业信息的平台，包括我们的移动工具应用、虚拟化、云计算等技术都在积极部署中。

2014年我们重点会通过信息化的手段，提高我们产销的协同性和一体化水平。而我们在做产销协同的同时，也会做B2B的销售平台，希望能借助新技术的力量，完成传统产业在新经济时代的迅速变革。

2014管理风向标

Q：在您看来，如今中化在终端市场面临的最大挑战来自何处？

A：在一个全新的时代，不仅是客户改变了，我们的经营模式也必须随之改变。移动的浪潮和大数据时代，促使我们要加强企业内外部的沟通和联动，才能迅速响应市场。管理

（受访者系中化化肥有限公司总经理助理兼信息技术部总经理）

责任编辑：司空逸endprint