高端订餐：专做有钱人的生意

亿邦

●瞄准细分市场，为高端群体服务

与大众点评、订餐小秘书等已经有一定用户基础的平台相比，今年5月份才上线的订餐平台美位网显然没有先发优势，但其创始人蒋逸雯也无意做与这些平台一样的事。

“年龄在22-55岁、有一定消费能力、有美食美酒鉴赏能力、对餐厅环境和服务有不低的要求。”蒋逸雯这样描述其目标用户群的特征。在上线初期，美位网的首批500名用户均为定向邀请，保证定位精准性。

蒋逸雯坦承，美位网面向的市场其实不大，必须深耕才能有竞争力。而在餐饮020平台遍地开花的市场里，如何拉拢高端餐厅成为美位网面临的第一个考验。美位网存在的一个重要前提是：现有网络平台不能满足高端餐厅的营销需求。

大众点评、订餐小秘书这些平台的用户群体太广，且偏中低端、对价格敏感，与高端餐厅的用户群重合度不高。高端餐厅要在这类平台上做在线订餐，转化率并不理想。另外，高端餐厅通常会更在乎品牌形象，排斥团购和价格战。因此，一个用户定位更精准、不以价格为导向的网络渠道对这类餐厅非常有吸引力。

目前，美位网的业务主要集中在上海，覆盖高端餐厅300家，包括思南公馆酒店餐厅、半岛酒店、丽思卡尔顿酒店等。这类餐厅人均消费通常在250元以上。

虽然美位网覆盖的餐厅相对高端，但它们互联网程度其实不高。与美位网合作的餐厅中开发了自有网络订餐系统的不到3家。当然，这与高端餐厅消费水平高、本身客流量相对较低、顾客习惯直接到店消费有一定关系。

值得注意的是，美位网与餐厅的合作并不仅限于座位信息的互通。美位网还在尝试开发客户管理类插件，与餐厅已有的管理软件打通，帮助餐厅做精准营销。美位网曾经与餐厅合作推出“雨天折扣”——用户在雨天到店消费将享受特有折扣，取得了不错的效果。

●以订餐为基础，挖掘增值服务

美位网与其它餐厅020平台的另一个不同在于，其在订餐增值服务上有更大的想象空间。由于用户偏高端，美位网可以在订餐的同时搭上鲜花预订、蛋糕预订、租车、酒水、乐队演出，甚至私人包机、私人保镖等增值服务。美位网要做提供“管家式服务”的一站式平台。用户可以在这个平台上进行餐厅预订以及一系列相关服务。

目前，美位网已经与租车公司、蛋糕店、鲜花店、私人包机航空公司等商户达成合作，取得最低价格。用户在美位网订餐的同时可以选择预订上述服务，而美位网则向用户收取部分服务费用。从上线到现在半年多的时间里，美位网收到增值服务的订单800多个。

在蒋逸雯的设想里，美位网未来的盈利点主要有三个方向：一是商户佣金，二是增值服务费，三是广告费。前两个目前都已经开始尝试，第三个方向还需要等美位网积累足够的用户量。但美位网会尽量不涉及餐饮企业广告，以维持对各个餐厅的公平。由于定位精准，美位网在高端产品（如汽车类广告）有较大的发展空间。

●做深小众市场，让老客户常来

在推广初期，美位网尽最大努力通过官网、微博、微信等各种渠道抓取目标用户，上线三个月后还曾高调举办潮流派对，正式发布其订餐App。目前，用户可以通过美位官网、移动客户端和官方微信三个渠道进行餐厅预订。

但由于定位人群相对小众，美位网的新客户拓展空间毕竟有限。因此，美位网在创立初期就相当重视老客户维护和营销，其中一个重要的手段是会员分级。

美位网根据消费频次和消费金额将用户分为四个等级：银卡用户、金卡用户、白金卡用户和黑卡用户，不同等级用户将享受不同级别的服务和优惠。

“美位网目前还很依赖口碑营销，所以对我们来说，老客户维护是一个很重要的吸引新客户的渠道。另外，我们的用户规模不大，所以会花大力气来提高单个用户的消费频次。”蒋逸雯介绍，目前美位网每月订单中有70%来自老客户。

截至目前，美位网的注册用户数量超过1万。蒋逸雯预计，上海地区的目标用户规模在20万以上。接下来一年里，美位网将逐渐向北京、深圳等城市拓展。在抓取新用户的同时，最大限度地掏出老用户兜里的钱成为美位网的重要功课。endprint