基于知识转移的产寿互动机制选择*

杨 波 颜 林 南京大学金融与保险学系

基于知识转移的产寿互动机制选择*

杨 波 颜 林 南京大学金融与保险学系

一、引言

产寿互动，顾名思义即财产保险与人寿保险销售的互动。国内保险业的产寿互动主要发生在大型保险集团。国务院《关于保险业改革发展的若干意见》（国发【2006】23号）发布后，保险业迎来了新一轮发展热潮，产寿互动也随之成为热点。2007年，中国人寿财产保险股份有限公司成立，标志着中国人寿“集团混业，经营分业”模式正逐步形成，中国保险业进入到产寿险混业经营互动发展的新阶段。2011年，中国人保在喀什、湖南等地的产寿险分公司通过业务互相代理等方式进行业务合作。2010年，中国人寿财险德州中心支公司靠“产寿互动、交叉销售”，开业当年实现盈利，其后三年累计实现利润5000余万元，年均承保利润率17%，在中国人寿财险山东省系统内拔得头筹。

关于产寿互动，国内的研究较少，主要集中在其对保险公司的意义以及公司管理层面的建议。李良温（2007）认为，保险集团内部加强产寿险子公司间的战略协同，有利于发挥集团优势，降低交易成本，提升核心竞争力，并以人保为例提出了开展互动业务的构想。回鹏（2009）介绍了职场营销的概念和业务流程，分析了国内保险集团公司开展职场营销业务作为产寿险互动平台的必要性和独特优势，同时提出了加强组织保障、突出协同优势、改进队伍架构等三点建议。目前，具体探讨保险集团产寿险互动机制的研究几乎没有。

我国金融业经历着“混业—分业—混业”的转变。产寿互动机制体现了金融混业的趋势。最初保险分业经营的根据在于产寿险产品的定价机理的区别。然而，随着产寿险的发展及客户信息的共享，产寿互动成为可能。

二、产寿互动的意义

奥村宏（1981）认为，企业集团不是卡特尔，也不是托拉斯，而是不同企业间资本的联合，表现为规模经济和集团领导制。Ansoff（1987）认为，要使公司整体的价值大于各独立组成部分价值的简单总和，必须高度重视子公司之间的协同；企业协同的核心在于价值的创造，金融混业经营是当下金融业发展的必然趋势。Rumelt（1974）在研究多元化经营与专业化经营企业的数据后认为，从事相关多元化经营企业的业绩要高于从事不相关多元化经营企业的业绩。

产寿互动本质上也是在金融混业大背景下企业协同的一种形式，是促进保险集团多元化经营的一种形式。产寿互动是信息时代保险集团进一步发展必然要经过的环节，能够带来多方面的有利影响：

首先，对公司来说，有利于拓宽公司销售渠道，抢占综合运营制高点，高效开拓保险市场新蓝海；有利于实现内部资源共享，优化客户结构，充分发挥集团综合经营优势，摊薄运营成本，提高公司内部资源的配置效率；有利于解决单独的产险产品或寿险产品保障面窄的问题，有利于满足客户多元化保险需求，有利于品牌的铸就。

其次，对员工来说，有利于提高业绩，提升自我发展的空间，丰富和完善自己，激发工作热情。

再次，对客户来说，产寿互动能够方便业务办理，节约时间成本，可以获得一揽子风险解决方案，享受更好的服务。

三、知识转移对产寿互动的重要性分析

产寿互动具有多种形式，如销售渠道互动、业务互动、品牌建设互动和联席会议制度等多种形式。目前，我国的产寿互动发展尚处在初级阶段，产寿互动主要是互相代理业务，互相销售产品。但是在知识经济社会，知识作为一种虚拟性生产要素在生产力中居于首要地位，知识的共享才是企业发挥集团优势以获取核心竞争力的必由之路。知识转移是产寿互动的重要实现形式。

（一）知识的内在含义

Nonaka（1994）认为，知识是一种被确认的信念，通过知识持有者和接收者的信念模式和约束来创造、组织和传递。从认识论的维度看，知识被分为显性知识（explicit knowledge）与隐性知识（tacit knowledge）。前者可以用正式的、系统的语言表述，用数据、科学公式、说明书和手册等形式共享，容易被处理、传递与储存；后者是工作学习中产生、积累的不明确、不可编码的知识。从存在论的维度看，知识常被分为个体知识和集体知识。基于这两个维度，Collins和Smith（2006）将知识分为四个分类：脑内（embrained）、体化（embodied）、编码（encoded）、嵌入（embedded）。见图1。

本文认为，知识泛指一切企业所拥有的能够给企业带来收益的虚拟性要素，比如管理资源、客户资源、企业文化等。产寿险公司之间知识转移的主要内容是两类：第一，体化知识，即保险公司所拥有的企业文化、管理经验和员工的工作经验等。这类知识是保险公司日常经营活动中重要的影响因素，但是这类知识难以复制和传播。第二，编码知识，即保险公司拥有的客户信息资源等。这种知识主要以数据形式体现，包括客户数据、交易数据和接触数据。这两类知识体现了产寿公司知识的重要特点：海量数据与大量非标准化隐性知识并存。

（二）知识转移的含义

图1 基于认识论和存在论的知识分类

知识转移是知识在财险公司和寿险公司之间双向转移的动态变迁过程。Dong-Gil Ko，Laurie J．Kirsch和William R．King（2005）把知识转移定义为知识从来源处开始的交流，接受者得以获得及应用。本文认为，产寿险公司之间的知识转移不仅是知识从转出方到转入方，转入方在获得知识并进行应用后，应当及时进行反馈并再次转移回转出方，如此循环往复。新的知识会在这个过程中产生并得到实践的检验，不适应保险公司发展要求的旧知识会在这个过程中被发现并淘汰。

（三）知识转移对产寿互动的必要性

知识是现代金融业发展的核心要素之一，产寿险公司各自拥有的知识对于另一方具有非常重要的价值。

1．保险集团内部的产寿险子公司各自拥有着自己的一套知识资产，包括客户资源、销售营销团队、管理经验、组织文化等。一方的知识资产对于另一方而言有价值，对于整个保险集团的规模扩张更是有很大的推进作用。

2．在分业经营的格局下，财产保险公司和寿险公司各自经营不同的领域。对于任何一方，另一方的知识是稀缺的，获取成本高，例如技能、经验等。这些知识，尤其是产险公司和寿险公司拥有的客户信息对于保险营销和产品设计具有一定的互补性。

3．知识的边际收益是递增的。这是区别于普通资产的最大不同点。知识资产可以反复使用和消费，而且不仅不会使知识损耗，还会使知识增值，甚至创造出新的知识。产寿险之间的互动会提高知识资产的利用率，还有可能激发保险产品和服务的创新。因此，知识资源的消费不遵循传统经济学的要素边际收益递减的规律。

（四）产寿互动中进行知识转移的可行性

1．同一集团内部有较好的信任和管理机制，在技术上有一定的兼容性，不存在相互竞争关系，交易成本比较低。

2．产寿保险公司经营的业务具有很强的相关性，这是其他不同金融机构之间所不具备的。这样的特殊性使得产寿险公司之间知识的转移与应用成本低、效益好。

3．知识转移可以为产寿险公司带来一定的回报，如经济回报、情感回报、知识回报。然而，在产寿互动中，更多的是知识易货贸易形式，以维持产寿双方知识转移的动力。

四、产寿互动的知识转移模型构建

国内外学者从不同的角度出发提出不同的知识转移模型，其中较有代表性的有Nonaka和Takeuchi（1995）提出的SECI模型。他们认为，知识创新是一个由社会化、外化、组合化和内化组成的知识螺旋模型。Chien-Chih Huang（2005）等人提出基于经济、技术、管理、行为和情感的5种因素的知识转移模式。Vito Albino和Claudio Garavelli（1999）等提出知识转移分析框架（Knowledge Transfer Analysis Framework，KTA框架），KTA框架由四个部分组成，即转移主体（actors）、转移媒介（media）、转移内容（content）和转移情境（context）。KTA框架指出了知识转移的系统构成，其中，转移主体、转移媒介和转移内容是企业知识转移活动能够发生的必要条件，称为知识转移的保障因素；转移情境中存在多种因素影响企业知识转移，包括内部情境和外部情境。这些情境因素对知识转移活动起着促进和改善作用，称为知识转移的促进因素。

综合前人的研究，针对保险集团内部的产寿互动，本文构建出组织间知识转移的模型（见图2）。在组织间知识转移时，知识发送组织将其知识库中的知识进行调制，相当于发送电报时的加密，并通过媒介发送出去。在这个过程中会有各种噪音干扰，导致知识的渗漏、粘滞和梗阻。信息到达接受组织时，通过反调机制还原出原始知识，存入接受组织的知识库。这是一个完整的组织间知识转移的过程。在这个过程中，知识转移受到促进因素和保障因素的影响。当两方面因素对知识转移有利时，知识转移才能发生。知识转移的效果和作用会受到这两方面因素的影响。

该模型包含知识转移的两个过程，即传递和吸收。对象为两个组织，并且囊括转移过程中可能出现的渗漏、粘滞和梗阻现象。值得注意的是，知识转移的双方虽然是组织，但是其发生机制中的基本面还是组织中的个人，即知识的交接处其实是个人。

五、产寿互动的知识转移模式选择

知识转移模式是知识转移在产寿互动中的具体实现形式。转移模式的主要分类依据是转移媒介。转移媒介包含知识编码和转移通道两个方面。其中，知识编码是指表述知识的方式，是转移媒介的核心内涵；转移通道是知识在转移时的载体。随着时代的发展变化，知识转移媒介也会发生一定的变化。

（一）大数据模式

上世纪90年代以来，信息科技开始在金融业广泛应用，并从经营理念、服务方式、组织形式、服务内容等各个方面冲击传统的金融服务。通过第三方支付进行的保险网销客户转化率约为1%～2%，而传统的电话直销的客户转化率仅为0．04%～0．05%。由阿里巴巴、平安和腾讯等公司投资成立的众安在线财产保险股份有限公司是我国首家互联网保险公司。该公司作为将流量、社交和交易数据转化为金融数据的网络平台，开创了保险业发展的新纪元，为财险公司和寿险公司之间的知识转移提供了借鉴意义。

互联网技术的发展提供了一种颠覆性的转移模式——大数据模式。这种模式是指产寿险公司合作建立数据库和信息网络，将各自拥有的编码知识以统一规格上传并实时更新，借助云计算对其进行分析，分析结果通过信息网络传达给所需部门（如图3）。

相对与传统的知识转移模式，大数据模式具有以下几个优势：

首先，从转移效果看，知识转移几乎不会受到任何噪音的影响，可以实现知识转移的规模化和标准化。知识容易被复制和更改，相比于其他模式可以更快更有效地促进转移过程中产生的新知识的推广和使用，并能及时地更改不符合实践的旧知识。

图2 组织间知识转移的基本模型

图3 知识转移的大数据模式

其次，从转移时间看，大数据模式借鉴互联网，可以打破时间和空间的限制。一旦数据库建成，数据的获取及计算的时间与其他几种方式比起来基本可以忽略不计，并且可以保证编码知识的实时更新。

最后，从转移成本看，大数据模式的成本仅限于设备购置和维护以及专业人才的培养，编码知识的传输、共享和储存的边际成本接近于零。

以下对大数据模式运用于产寿互动进行分析：

1．产寿间知识转移利用大数据的独特优势

保险行业与大数据可谓渊源已久——大数据的本质是基于对海量数据的提炼、分析，预测并解决问题；而保险业经营的核心也与此类似，同样是依靠强大的用户信息来预测、规避风险。保险的核心技术是精算技术，数据是精算技术的基础。知识转移在产寿互动之间的实现离不开双方数据的共享。由于产品的差异，产寿保险公司各自拥有的数据对分析消费者有互补作用和巨大的潜在价值。这种数据的互补性使产寿险公司依靠大数据进行知识转移，并获得360度全方位客户视图，实现客户交互改进。例如寿险投保人和财险投保人有一定的重合，财险合同能反映寿险投保人的工作环境、职业背景和驾驶习惯等，有助于更加精确地预测寿险投保人可能遇到的疾病和意外事故；寿险合同能反映财险投保人的生活习惯、家庭状况和行为习惯等，对更好地分析投保人的风险偏好和道德风险有积极作用。

2．大数据模式对产寿险公司的影响

（1）大数据改变保险公司的营销方式，实现精准营销。保险公司过去常依靠电话和拜访等方式宣传和推销保险。这样的营销方式为保险公司创造业绩的同时也带来许多负面影响。保险公司借助大数据技术，通过产寿保险公司数据的共享，从不同方面对消费者进行精确的分析，有的放矢地推销保险。这样既能重塑保险业的形象，又能节约保险公司的运营成本。

（2）快速抓取客户信息，了解客户需求，为保险产品开发与创新提供依据，开拓保险业的蓝海。

（3）有效地防止保险欺诈。保险公司可以共享理赔信息，建立完善、统一的欺诈信息风险库，建设广泛的异地协查网络，并通过分析产寿公司的投保信息来判断投保人的行为习惯和保险需求是否合理。同时，大数据模式还可以降低核保成本，提高效率。

（4）促进保险业向服务个性化和差别定价方向发展。产寿险公司可以在通过大数据进行知识转移的基础上为客户提供定制化、管家式的综合风险管理服务，根据客户不同的需求和具体风险进行产品设计和保费厘定。

（二）传统的知识转移模式

根据不同的媒介可以将组织间传统的知识转移模式分为以下三类：

授课模式。在该模式下，知识转移无直接的媒介，而是采取双方面对面交流的方式。“师徒制”、技能培训、经验分享等形式都是该模式的典型。该模式针对性很强。

文本模式。在此模式中，媒介为各种成形的物品工具，如书、报、宣传单、信息网络等。此模式目的性较强。

图4 传统的组织间知识转移的三种模式

传播模式。其媒介为第三方。通过随机性的传播，知识从一方经过第三方转移到另一方。这种模式随机性强，难以控制（见图4）。

不同的传统知识转移模式将产生不同的转移结果。为比较其综合效果，下面将从以下三个维度定性衡量不同模式：知识转移的效果、效率及成本。

1．知识转移的效果

知识转移的效果主要表现为准确度，即被转移的知识是否有偏差。在授课模式下，由于授课人对知识的理解不同，知识转移过程具有比较强烈的主观性。一方面，多样化的知识有利于正确决策；另一方面，该模式不利于大规模的知识扩散。知识发送方和接受方面对面交流，空间距离的缩短降低了噪音影响，知识转移过程中的渗漏现象较少，其准确度相对较高。一般保险技能培训课程，通过面对面交流和学习反馈，授课者的保险营销管理技能和经验基本能够准确转移给听课者。在传播模式下，其随机性导致噪音较多，可控性差，大大减低原始知识的准确度。在文本模式下，知识的转移通过物品等载体明确显示，一旦成文后，其抗噪音干扰力强，但是文本模式缺乏知识接受者的反馈。

2．知识转移的效率

效率是指知识转移的速度，表现为知识从开始发送时刻到接受的时点为止所耗费的时间。在上述三种模式下，传播模式的速度较快，这点可以从消息的人际传播速度得到印证。但由于可控性较差，通常不予采用；其次是文本模式，相对于授课模式的人力劳动形式，机械化劳动的速度更快，而授课模式下需要发送者花费大量的培训时间。

3．知识转移的成本

知识转移的成本主要体现在原始知识被转移的难易程度、转移的媒介成本等。在授课模式下，成本主要是授课者的报酬和关系维护成本，不确定性较大；从耗费的资源看，传播模式的成本几乎为零，因为其知识发送行为基本是自发的，从接受者角度看，不需花费任何成本；在文本模式下，对于易被转化为文本资料的编码知识，其转移成本主要体现在印刷成本和信息系统的构建成本上。这些机器和设施的运行往往有一个固定成本，但是边际成本递减，因而文本模式具有规模优势。

综上所述，授课模式有利于保险公司优秀人才在长期工作中积累的经验的传承，可以帮助新员工快速适应工作环境，但也有可能压抑员工的创造性。文本模式使得知识接受者可以通过文本接受知识转移，但标准化的知识转移也在一定程度上压抑了员工的创造性。传播模式具有自发性，公司对其控制力有限，其带来的影响也难以确定。

六、结论与建议

经过定性和定量分析，产寿互动的最优机制选择应为：编码知识和在经过技术处理后可以规模化转移的体化知识宜采用大数据模式。规模小或者隐性的体化知识适合采用授课模式进行转移。从未来的发展趋势看，授课模式在未来会以沙龙、座谈会等反馈效果更好的形式发展，“师徒制”的方式也会一直存在。大数据模式的实现要求财险公司和寿险公司深度合作并且建立充分的信任机制。

第一，在体化知识的转移方面。产寿险公司应该充分借助现代技术手段实现规模较大的传统体化知识的转移，如以录像、直播等形式将讲座、座谈会等信息数据化，再利用大数据模式进行知识转移。为了更好地进行知识转移，保险公司应该组建一支培训团队，并加大培训力度，健全管理培训机制，鼓励开展小规模的“传帮带”和“交换轮岗”等活动，以类似“师徒制”形式进行体化知识转移。保险公司还应当注意控制体化知识转移的成本，根据已有知识库的情况调整培训交流的频率、规模等。

第二，在编码知识的转移方面。保险公司应当建立适应大数据要求的数据治理架构，进一步健全数据管理机制和协调机制，实现产寿险公司编码知识的标准化对接。加快信息化基础建设对于知识转移至关重要。保险业必须搭建适应知识转移的基础数据技术平台，并防范大数据时代知识转移过程中产生的信息安全风险。

第三，保险公司应当推动知识转移的制度化，建立具有可操作性的知识转移制度。