农资厂商应以“雁阵效应”应对挑战——访江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波

□《中国农资》记者张涛通讯员徐春华黄啸默

农资厂商应以“雁阵效应”应对挑战
——访江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波

□《中国农资》记者张涛通讯员徐春华黄啸默

我国的农资行业经过了3300年的奋斗，在传统产品的生产规模和新型产品开发方面都取得了巨大的成就。众所周知，农业是国民经济发展的基础，农资产品是农业发展的关键因素，化肥更是粮食的粮食，如今我国农业现代化的发展空前，农资企业承担着我国农业改革和发展的历史责任和社会责任，农资企业未来的发展对我国农资行业的发展有着重要而深远的影响。因此，在应对新形势下，我国农资企业的改革与发展之路存在着一定的机遇和挑战，厂商之间应携手努力形成“雁阵效应”，展翅高飞。

现状：产能过剩现状和不断扩大的企业规模

今年以来，全球经济形势复杂多变，尽管我国经济保持平稳增长，但经济下行压力较大，不确定因素较多，农资行业也面临着巨大的挑战。目前农资产品出现了过剩和严重过剩的状况，产能过剩和产品同质化竞争也成为制约行业发展的主要矛盾。以氮肥为例，2013年全国尿素产能已超过8000万吨，而市场需求量，包括农业和工业需求量仅6500万吨，产能过剩达1500万吨以上，而且新增产能还有增无减。如果不能有效控制过剩产能的无序增长，不仅造成企业的经营困难，还会加剧市场的无序竞争，导致资源严重浪费，可持续发展更是无从谈起，产能过剩问题已经到了必须正视并加以解决的关键时刻。

扩大规模真的是企业的唯一出路吗？在过去的30多年，农资企业一直走在规模扩大的道路上，企业的壮大带来了行业进步，但也带来产能过剩。过剩让企业利润越来越低，大家的日子越来越难，这一现象在尿素和磷铵产业尤其明显。而每当行情稍好转，大家又纷纷开工，市场马上又过剩了。出口似乎成了化解过剩的唯一出路，而国际买家又抓住了中国淡旺季关税不同的弱点，导致尿素和二铵出口一直是国际价格洼地。实在是得不偿失。

对于复合肥企业来说，扩大规模固然很重要，但做出自己的特色产品更重要：让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效，这才是复合肥企业的出路。这几年华昌一直向这方面努力，对新型肥料做出了积极的探索：国内同行业首批与中科院南京土壤研究所、沈阳应用生态研究所等科研院所合作建立企业研究生工作站、省级工程技术研究中心、企业院士工作站，成立了植物营养研究中心；与中国科学院、中国农业大学、南京农业大学、中国农业科学院等科研院所合作，不断推进化工和肥料生产环节的技术进步。近几年华昌化工推出的新型肥料华昌蓝、锌硼友玉米专用肥、锌稻硅宝等，农民均反应施用效果不错。

总之，现在化肥行业集中度还很低，行业的整合速度会越来越快，一定会有龙头企业出现。所以，企业扩大规模也是必然，关键是看以怎样的方式去扩大。

问题：近年来受热捧的差异化肥料

由于化肥的大量不合理施用，导致土壤出现了很多问题，比如土壤酸化和有机质下降、农产品品质下降、增施化肥很难再增产等。同时，肥料利用率低带来的环境污染及资源浪费也亟待解决。现在有很多企业都在追寻差异化产品，在新型肥料上铆足了劲儿，而且也从中得到了收益。应该说，化肥企业根据土壤和作物的需要去开发新产品，这是行业进步的一种体现。企业利用新科技开发出功能性肥料如果能够提高利用率，减少养分流失；能满足作物需求，让养分更加均衡；能增加土壤有机质，改良土壤是十分必要的。这是利在当下、功在千秋的好事情。

华昌对新型肥料的发展定位是：中浓度、多营养、功能化。随着农业机械化程度的提高，浓度太高的肥料很难施均匀，而中浓度不仅便于机播，也更加便于测土配方；另外，作物轮作使土壤流失了大量的养分，土壤不仅需要补充氮磷钾，还需要补充有机质、微量元素等；未来的肥料还将拥有不同的功能，将更加精细化。胡波希望华昌的产品能为作物提供全方位的营养，能与作物的需求同步，能改善土壤状况。他认为这是新型肥料的发展方向。同时，差异化的产品要与农化服务结合起来，才会更有价值。

当然，在追寻差异化的过程中，也有一些企业在炒概念。但炒概念只能骗一时，最终还是会被淘汰的。目前农村主要是留守人员在耕作，随着农民合作社、种植大户这些种植群体出现，他们对肥料的鉴别能力会大大提升，这些“忽悠”最终会失去市场。

无论怎样，市场总会经历一个从乱到治的过程。如十几年前的温州皮鞋有很多假货，但现在温州皮鞋出现了很多名牌一样，化肥行业最终也会越来越规范。

趋势：土地流转带来的机遇与变革

当下，土地流转不断加快，农业正在经历产业化发展，这对于农资产业链来说，是一个巨大的变革，对农资生产与销售都会带来很大的影响。

中国的土地在不同的历史时段，经历了不断分散与集中的过程。比如在新中国成立以前，地主手上掌握着大量的土地，土地集中种植管理；解放后没多久实行人民公社制，土地集中种植；十一届三中全会后，土地分田到户；经过三十几年的承包到户、分散种植，现在又进行土地流转。在不同的历史时期，实施的是不同的农业生产政策。从目前来看，土地集中是趋势，有利于提高农业生产效率，有利于实现农业现代化，这也是当前农业发展的根本出路。

毫无疑问，土地流转会改变农业生产方式，这对于肥料生产企业和流通企业都将是一个巨大的挑战，如果还沿用以前的思路是行不通的，因为消费群体发生了变化。

首先，对于肥料生产企业来说，原有的产业链彻底被打破。以前的产业链是企业-经销商-网点商-农民，现在这个产业链不完整了，有很多企业甚至想甩掉经销商，直接进入终端。胡波认为，这样操作不是那么简单，因为从社会分工来说，企业的优势还是在于生产，社会分工越来越细，合作共赢才是王道。

其次，消费者对产品的要求不一样。以前是企业生产什么，消费者用什么，企业只需要把成本控制好；而现在有的合作社根据自己的需求来招标。所以，企业要积极发现这些变化，研究进而应对这些变化，不能再像以前那样想当然地生产，而是要研究各种植物对营养的需求，研究目标消费者的需求。这是一个意识的改变。

再者，对于企业来说，化肥不再是一个简单的生产再生产的过程，而是需要企业不断地提高自身的研发能力，提高产品的技术含量和服务水平，为消费者提供更好的产品和服务，为他们提供完整的作物解决方案。这对企业提出了更高的要求。

对于经销商来说，他们面临的挑战更大。有很多人在问：当土地集中后，新的种植群体会越过经销商直接与厂家联系。那么，在农资产业链中，经销商特别是基层经销商还有存在的必要吗？

答案是肯定的，胡波认为这个环节还是必不可少的。因为如果企业直接面对种植大户和合作社，虽说看上去跳过了经销商，但只不过是企业代替了这个角色，经销商这个环节并没有被淘汰。相反，经销商要做的事情会更加复杂，他们要做的不再是简单的买货卖货，而是努力服务好终端客户，把终端牢牢掌握在自己手上。经销商首先要加强与厂家紧密合作，包括快速的物流配送、周到的农化服务等。随着土地集约化程度提高，经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心，厂商的关系也会更加紧密。

探讨：农资电商成为当前时髦话题

随着阿里巴巴高调进入，就像一点水飞入油锅，行业顿时沸腾起来，农资电商已经成为农资行业一个非常时髦的话题，期望者有之，担忧者有之，狼来了的呼声日益高涨。胡波认为，农资电商作为一个概念是很好的话题，它是一个很有效的平台经济，其盈利模式已经在淘宝、天猫、东京等方面得到充分的证明。但要替代或者说颠覆现有农资营销模式还具有很大的不确定因素。原因有三：一是农资产品有其特殊性。特别是肥料，其单位重量的价格很低，它的运输、分销成本不容忽视，因此拥有快速、低廉的物流配送是农资电商的必然条件；二是电子商务只是一个平台，必须要拥有足够的用户，这一点很重要，但现在看来农资电商的客户群定位尚不明确，这个还有待于观察；三是电子商务需要线上线下同步发展，即生产企业或者经销商和最终用户必须在电子商务的平台上对接，目前尚没有很清晰的模式。

可以说，现在的农资行业正处于变革发展的新阶段，农资企业正在进入从生产到销售、从经营到服务、从车间厂房到田间地头的全产业链创新发展的新阶段。如今的农资企业正在从生产企业向集生产物流贸易农化服务科研开发等一体的综合性企业跨越，农资行业必将走出一条浴火重生的跨越发展之路。

习近平主席在APEC会议上借用了白居易的江楼晚眺中“风翻白浪花千片，雁点青天字一行”，寄望亚太经合组织各成员像雁阵一样，合作共赢、展翅齐飞。胡波同样期待在广阔的中国农资领域，在生机盎然的创新时代，厂商携手探索实践，努力开拓创新、凝聚共识、同创未来，早日形成壮观的“雁阵”。