药店品类管理存在的问题及改进思路

邵崇钰秦嫚嫚任建坤

1 江西中医药大学，江西 南昌 330006；2 鹤壁市中医院，河南 鹤壁 458000

品类管理的理念起源于二十世纪九十年代初美国食品工业协会，是商品生产商、分销商的一种合作方式，是分销商把商品分成不同品类，以品类为战略业务单元，通过对消费者研究，以分析数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程［1］，目前主要的零售企业都在运用品类管理进行经营。九十年代末在我国连锁协会及行业专家的共同推动下品类管理理念被引进我国。近年来，品类管理被引进医药行业，但作为新引进的管理模式在实施过程中因药品品种较多，重叠度高等因素遇到较多问题。笔者将品类管理过程中遇到的问题及改进的个人思路陈述如下。

1 药店品类管理的发展历程

1.1 药店品类管理的定义

药店品类管理并不仅仅是按照类别或适应症对所销售的药品进行分类，而是通过向消费者提供超值的产品和服务来达到提高企业运营效果的目的，对于药店而言，为了提高药店的销售利润，将药品分成不同类别进行管理、分析，合理优化药店的结构以对市场的变化做出快速的反映。因此参照品类管理委员会对于品类管理做出的定义，药店品类管理是指药品供应商、分销商把所经营的药品按照一定的标准分成不同的类别，并把每类药品作为经营战略的基本单位进行管理的一系列活动［2］。

1.2 药店品类管理的发展历程

零售药店品类管理发展分为四个阶段。第一阶段即价格战阶段（2004年前），随着国家开始医疗体制改革，民营企业进入药店经营行业并发起价格战；第二阶段即导入与实施阶段（2004～2006年），价格战过程很惨烈，很多小药店及无法适应时代潮流的传统医药公司均倒闭，基本形成目前药店经营格局。这阶段随着政策的进一步开放，很多行业外资金涌入本行业，并引进了国外管理模式，开始品类管理在中国药店的历史；第三阶段即品类管理普及阶段（2006～2008年），随着中国经济的持续发展，在这一阶段，各大医药连锁公司迎来了发展的春天，很多公司对品类管理进行了普及和深化；第四阶段为深化和阵痛阶段（2008年后），2008年经济危及的影响，导致压货较多，库存积压严重，减值明显。经营者把更多精力放在零售终端服务，而减少对渠道的投入［3］。

1.3 药店品类管理实施的意义

药店品类管理的核心理念是以患者即消费者为中心，与供货商相互合作，以品类为战略经营单位。实施药店品类管理的意义在于：（1）能通过数据分析，了解消费者购买偏好，有效的引导消费者的消费行为；（2）以患者为中心是药店品类管理的核心理念，在进行采购、销售、服务等行为时是根据患者的利益进行，这样能达到消费者、经销商、制造商的共赢；（3）能有效提高工作效率，实施药店品类管理能在尽最大可能满足各层次消费者需求前提下，最大限度减少缺货及品种的情况，更有效的优化品类和货架、品牌分类、功效分类及价格分类等，从而降低药店经营成本，提高工作的效率。

2 目前药店品类管理存在的问题

国内药店引进品类管理已有数年之久，但缘于各种因素，品类管理的实施并未达到预期中的效果。

2.1 未能真正实现以消费者为核心的理念。

药店品类管理和其他行业品类管理的差别在于，药店是员工引导消费者的消费行为而不是消费者自己选择，因此通过品类管理数据分析得出的数据往往并不清晰和有效。而不以消费者为核心的销售行为都将面临危机。

2.2 短期利益的驱使

受物价影响，药店经营成本上升，利润空间进一步被压缩，为了生存各大药店开展各种短期逐利行为，甚至达到“唯利是图”的地步。在追求短期利益的同时，品类管理的实施收到很大影响。

2.3 品类管理数据分析系统和技术的落后

品类管理的完成需要根据对消费者消费习惯、偏好等数据的统计分析数据为基础。品类管理的重要要素之一是信息数据技术，通过相关数据和应用系统支持品类管理的决策，可以明显提高经营效率。目前国内尚无支持品类管理的IT系统可以提供数据支持及数据共享。

2.4 团队职责分工不明

品类管理需要一个整体实力很强、分工明确的管理团队，这与以往的分工制度有很大不同，这也是目前公司各部门之间出现较劲、暗战等恶性竞争，这就需要一个品牌经理的协调和规划。

3 药店品类管理的发展思路

针对药店品类管理的问题，零售药店进一步发展，需要开展规范品类管理，今后应注意以下几个思路。

3.1 经营理念的反思

药店经销商应该对自己的销售行为进行回顾分析及反思，是否符合“以顾客为中心”的观念，是否在朝以消费者为中心的理念方向前进，这在未来客户争夺中至关重要。这需要经销商站在消费者的角度来思考“药店应该卖什么药”、“药品应该怎么卖”，并对资源进行优化配置，增加药品多样性，减少药品重复性。

3.2 避免一些短视和短期的逐利行为

立足长远发展，建立药品销售和售后服务体系。药品不同于其他消费品，在建立社区药店的同时，应该立足以患者为本，建立消费档案，根据消费者个人或家庭建立的品类管理能为药店带来稳定的客源、信誉度和品牌名声，这是一些短期利益无法达到的。

3.3 重视数据分析

药店品类管理作出的决策应该都是在分析消费者消费记录数据后制定的。药店可以根据销售数据分析得出消费者的消费习惯，某个时间节点的消费者消费倾向、消费时间、购买品种及数量等，从而制定相应的销售方案。

3.4 注重品类管理团队的建立和培养

品类管理团队的建设首先需要高层的参与，可以不需要对管理细节的参与，但必须体现高层的关怀和关注。其次需要一个高素质的品牌经理，品牌经理应该被赋予更多的权限和责任，能从全盘的高度全面规划和调节品类发展的一切行为，明确各部门的职责分工，协调各部门之间的联系。

4 总结

品类管理引进中国药品销售行业后得到广泛认可，但在实施过程中遇到各种困难，因此药店品类管理上还可以有很大发展，只要我们坚持以消费者为中心，从消费者角度思考，在统计分析消费者消费需求和习惯偏好基础上进行科学合理的品类管理决策，相信品类管理可以带来药品零售的又一个春天。

［1］ 徐伟.零售药店品类管理的三个核心问题［J］.商场现代化，2009，9（587）：22-23.

［2］ 刘洪才，吴锦.药店品类管理存在的问题及改进策略探析［J］.中小企业管理与科技，2013，3（9）：47-48.

［3］ 范平，邵崇钰.浅谈零售药店品类管理之困境［J］.当代经济，2011（16）：62-63.