2013年度秭归脐橙销售新特点及建议

文 /向长海 李丽萍

地处长江三峡大坝库首的屈原故里湖北省秭归县，既是全国首个“中国脐橙之乡”，又是“中国诗歌之乡”“中国龙舟之乡”和“中国民间艺术之乡”。据统计，2013年秭归县柑桔种植面积达 1.63万hm2，产量达 26.5万 t，分别比 2012年增长0.8%和14.1%。在全国柑桔丰收、市场销售持续疲软的情况下，2013年秭归脐橙销售态势较好。

一、2013年度销售特点

一是网络电商活跃,销售注入新力量。秭归脐橙销售已由“坐地销售、等客上门”的传统方式向主动出击拓市场，电商销售并进的现代化方向发展。2009年王天翔以“翔哥橙”商标首开秭归电商销售以来，秭归县大力培育电子商务销售市场，2013年秭归脐橙电商销售业务如雨后春笋般蓬勃兴起，全县各类企业、合作社和个人用朴实的文字、鲜活的图片、动感的视频等形式在淘宝、天猫、聚划算等网站开设营销网店112家，并组建了秭归脐橙网络电子商务协会。秭归县屈姑食品公司开通 “橙子·中国网”（网址为 http：//chengzi1688.com），通过电商平台开展出口贸易。据不完全统计，2013年度全县网络销售脐橙量已超过1 000 t，网络点击量超过5 000次/天。

二是首开文化宣传，品牌建设添新措。从秭归柑桔文化的角度去宣传秭归脐橙，首度举办了秭归脐橙全国摄影大赛，70多幅优秀作品入围，其中有24幅作品分获一、二、三等奖；首度出版发行了一本《屈乡橙韵》画册（87页）133幅图片，分“橙惠屈乡”“橙韵悠然”“橙品迭出”“橙待天下”和“橙意无限”五个部分展示秭归脐橙。在宣传中突出秭归脐橙的酸甜可口、香气浓郁、绿色生态和周年上市等特优品质。在强化报刊网络等媒体宣传的基础上，品牌建设增添新举措，首度在中央电视台综合频道（一套）新闻30分之后和农业频道（七套）气象栏目中推出了秭归脐橙广告；首度在武昌火车站利用电子显示屏滚动播出秭归脐橙宣传片；首度开通了秭归脐橙官网，权威、专业、系统地发布秭归脐橙信息（域名为 http：//www.zgqc.gov.cn),设置有 “新闻资讯”“产业概况”“气象交通”“产品产量”“品牌建设”“营销服务”“脐橙加工”“政策法规”“橙乡文苑”和“群英荟萃”等10个栏目；秭归县屈姑食品公司在G50（沪渝高速）枝江段及黄（石）黄（梅）高速竖立“秭归脐橙·中华名果”大型标牌；县政府还在武汉国际博览中心组织了秭归脐橙专场推介会。

三是带叶采摘，洗果不打蜡。2003年开始秭归脐橙产地出现留一片叶或留2片叶带一寸长果柄枝采摘销售的现象，打破了“一果两剪不刮脸”的采摘标准。带叶采摘销售形式在2013年尤为明显，自脐橙开园以来，很多客商通过打蜡厂采取“脐橙果带叶采摘，打蜡厂带叶清洗，不打蜡（带叶）包装上车”的销售方式。据经销商反映，受10月25日赣南脐橙“催熟”事件影响，很多消费者认为 “只有带叶销售的脐橙才是新鲜的绿色食品，才是秭归脐橙”，叶绿果红、红绿相间惹人爱。历年柑桔，无论是外地客商，还是本地经销者，都是把柑桔洗果后打蜡包装销往市场；而2013年客商把柑桔运往打蜡厂后，洗果后不打蜡，直接包装销售的现象明显增多，果品打蜡极少。据统计，2013年全县新增打蜡等商品化处理厂6家，达到47家,日处理能力达1.7万t。山峡打蜡厂60%以上的果品是带叶采摘销售的，几乎没有打蜡。另外，还出现收购柑桔树叶的现象，叶片晒干价格1.40元/kg。

三是纸箱筐装并用，裸装时代不复返。塑料筐装出现，包装方式呈现多样化。2013年开始出现塑料筐装入市， 规格为 6、8、10、12.5、20 和25 kg/筐。果实在桔农田间或家中或打蜡厂直接装入塑料筐中运往市场，减少了转运及包装环节，减少了果实碰损概率，降低了运销成本。整车裸装的散装现象偶而可见，果品包装呈现出纸箱、筐装并用的时代。

四是采果队兴起快，包园包山销重现。秭归县在“十二五”柑桔产业发展规划中明确提出组建专业的柑桔采果队。2013年许多柑桔产区出现用工荒，部分打蜡厂组建了专业采果队，买下成片的脐橙园，统一食宿，统一收购，统一采果标准，统一分级包装销售，桔农互帮互助，解决了目前部分地方采果劳力不足、请工不便的问题，有利多销快销，受到桔农欢迎。电商“翔哥橙”以2.90元/kg的价格包园收购了秭归县天翼柑桔种植专业合作社的130亩（8.67 hm2）脐橙；山峡、金龙等打蜡厂包山包园收购（有别于以往的“合树摇、抹地走”），即对一大片果园先定最低价（保底价），再按果品质量定出中间价、最高价，最后按这三个级别统一核算付款，罗伯生脐橙、纽荷尔脐橙、长红脐橙（在秭归简称为罗脐、圆红、长红）的收购价分别为0.80～1.40、1.40～2.20和 1.60～2.60元/kg。

五是直销窗口增多，市场网络延伸。为实现一个乡镇主攻一个大中城市、一个村主攻一个地级市或县级市场网络的目标，2013年11月18日秭归县在郭家坝镇王家岭村举行了秭归脐橙开园仪式暨第二届秭归脐橙交易会，来自全国的132名客商现场签约24万t，创下秭归脐橙销售的最佳开局。除继续保持历年在北京、沈阳、太原、哈尔滨、武汉、天津、南京、济南和满洲里等地设立的直销窗口外，2013年各主产乡镇又在兰州、郑州、重庆、天津和哈尔滨等地增设直销窗口，区域市场网点不断增多，销售网络延伸。县政府11月下旬至12月上旬在武汉百步亭等社区举办秭归脐橙进社区活动，着力提升秭归脐橙形象，开辟秭归脐橙直销新窗口。2013年度秭归脐橙销往重庆、成都、甘肃和新疆等地的数量明显增多，如重庆客商从开园到结束驻两河口镇收购脐橙时间长达3个月。

六是销价低开高走，新品种价高畅销。岁岁柑桔年年果相似，岁岁品种年年价不同。2013年全国柑桔大丰收，秭归柑桔产地收购价呈现“低开高走，牛市收秤”的趋势。其中，中熟品种中的罗伯生脐橙由开园时的0.80元/kg上升到1.80元/kg，最后达 2.80元/kg；圆红由 1.40元/kg上升到3.40元/kg；长红由1.60元/kg上升到3.20元/kg，到2014年3月中旬以4.40元/kg收尾，真正成了 “越到春季越值钱”的果品；“峡江神果”桃叶橙从2.60元/kg上升到3.40元/kg，创近年价格之最，“物以稀为贵”的价值规律得到体现，并卖到了北京王府井、香港等地市场。早熟品种早红脐橙走俏，“早红第一村”郭家坝镇熊家岭村生产的早红脐橙，早在2013年9月21日就被上海市维果部落公司以高价大量采购，采购价格，横径60～70 mm的果实3元/kg,70 mm以上的3.60元/kg。据了解，该公司收购柑桔主要用于榨汁销售，现榨现卖果汁。晚熟品种晚棱脐橙（秭归当地简称“伦晚”）产地价高俏销，2014年3月29日以来，郭家坝镇生产的晚棱脐橙以3～3.60元/kg的开园价一路走高至9元/kg；红肉脐橙价格达2.40～2.80元/kg，最后以9元/kg收官；夏橙以包园“合树摇”的形式走俏，价格高达3.60元/kg，比2012年提高0.30元/kg，再现难得一见的“卖方市场“。

二、理性思考，未雨绸缪

一是加快优化品种结构，提高优新品种比例。坚持“早熟上山去（海拔500～600 m）、中熟摆中间（海拔 300～500 m）、晚熟下山来（海拔300 m以下）”的三带发展格局，加快晚棱、红肉、早红、纽荷尔、纳维林娜等脐橙品种的更新换代步伐，适地适栽，优化品种结构，着力提高秭归脐橙优新品种比例，实现“2∶4∶4”的熟期结构，切实增加桔农收入。

二是正确运用带叶采摘，恪守商品保鲜规程。由消费市场产生而引发出的带叶采摘现象，从表面上看得到消费者认同，迎合了消费者“买得放心、吃得开心、绿色健康”的心理需求，通过电商起到了“当日采摘下树，次日到达消费者口中”的时令效果，但是，带叶采摘的果实因在包装转运过程中极易相互碰撞而破坏油胞，擦伤果皮，产生伤口，进而诱发病害，提高贮运腐烂率，不利果实长期贮藏存放。笔者认为，短期鲜销、能及时到达消费者手中的果实可采用此法，而货架期长的果实应慎用此法销售。另外，果实带叶采摘同时也给病虫害传播蔓延埋下隐患。因此，应正确采用带叶采摘销售方式，遵循“一果两剪不刮脸”的采摘标准，确保果品质量安全、健康、绿色。还有，柑桔打蜡本是为了防腐保鲜，利于保存，提高果实商品性的一项商品化处理技术和手段，若只洗果不打蜡，同样会诱发病害而增加腐烂率，不利于果实长期贮存保鲜，故货架期和销售期长的果品也不宜采用只洗果不打蜡方式，应引导经销商恪守“秭归柑桔采收及采后商品化处理技术规程”。

三是定位品种销售策略，找准果品销售方向。早红是秭归县与华中农业大学共同选育出的一个优新脐橙品种，以其成熟期早、果形美观、皮青内熟易剥皮、果肉细嫩红橙色、汁多无渣、富含香气、可食率高、耐贮运等优点著称，其品质优势、熟期优势明显，笔者认为可以有目的地培育成一个鲜榨橙汁、现榨现卖的专销品种，其效益可能比鲜食更高；同时，这样做也可以大力培养儿童及年轻一代消费柑桔的新习惯，进而促进柑桔消费。罗伯生脐橙已在秭归县落户繁衍了几十年，适应性比较强，选择性地留树延迟采收可使品质更佳，也可以人为做成一个延迟上市、到次年2—3月销售的“晚熟”品种，以适应春节后的市场空档期需求。在温州蜜柑、脐橙大行其道，统领全国柑桔消费市场的大环境下，我国三大地方柑桔良种之一的“桃叶橙”已逐渐被脐橙取代，产地逐年萎缩，现仅屈原镇部分产区有产，这也给打造精品果提供了条件。对此，要像派克钢笔一样，努力将产品稀少的“桃叶橙”做成高档礼品果、名牌高端果、稀世珍品果，并通过留树延迟采收增值。

四是发掘弘扬脐橙文化，提高品牌美誉度。

秭归柑桔种植历史源远流长，从屈原咏出《桔颂》算起，已有2 300多年（比茶叶种植有记载的时间早700多年），秭归柑桔种植、加工、食用、销售、消费和健康等文化传承历史悠久而丰富，现有2001年秭归县政协编著，中国文史出版社出版的《桔颂新篇》；秭归本土作家宁发新以桃叶橙为主线，创作的长篇风情小说《小镇风流》，于2009年由香港天马出版有限公司出版发行；2009年向长海主编 《峡江神果——桃叶橙》专辑；县志、年鉴、风物和三峡秭归在线等有少量记述与宣传。与此同时，秭归茶产业的规模与效益尽管远不及柑桔，但其植根民间大众的茶文化影响范围、影响程度却远胜于柑桔，无论男女老少，还是高山河谷、集镇农村，都可品评细论一番，娓娓道来的茶故事常在耳畔回响。因此，应着力发掘与宣传、推广、传承秭归柑桔文化，运用文学、电影电视等传统与现代艺术形式，大力弘扬秭归柑桔文化，提高秭归脐橙文化软实力，助推秭归脐橙销售，保持永久活力，实现富民强县目标。