定位：创新与转型的关键词

文/罗萍 傅维

今年“双11”，马云面对接近600亿元的全民网上购物狂欢数据，说了一番令人深思的话：“淘宝和天猫如果明年还要靠低价狂销肯定行不通了，必须在创新和服务方面要有明显突破才行。”这句话给眼镜批发行业也带来一些启迪。

对于批发商来讲，创新和服务既是前提，又是结果。但是，如何创新和服务，却令人困惑。本届批发商论坛也对这个问题进行了广泛深入的探讨，大家的共识是：在做好定位的基础上再进行创新和转变服务职能，是批发商发展的关键词。

“定位可以分为三种：一是从地区上来定位；二是从产品空间来定位；三是从品牌上来定位。地区定位不必贪大；产品定位不要贪多；品牌定位不要杂乱。”这是房地产大鳄王石的真知灼见——把生意越做越小的理论今天仍然不过时，也就是生意要精准定位、精细服务，才能做到精确营销。目前中国眼镜批发行业的现状是地域辽阔、产品线漫长、品牌繁杂、营销线条太粗犷。一些批发商定位模糊，对生产商表现出极度“开放”的姿态，来者不拒，他们的生意看上去很红火，而实际上，产品在零售终端迟迟不起量，最后与客户闹得不欢而散的多，欢欢喜喜合作的少。眼镜批发商的创新与服务，就应该从正确定位开始。

成都东大眼镜公司总经理杨亦米

成都东大眼镜公司总经理杨亦米认为，批发商特别是区域性批发商的市场空间很大，所以应该对未来充满信心，做好自己该做的和擅长的，不要什么都去做。区域性批发商对零售商加大品牌导入的做法不应该存在恐慌或是惧怕心理，因为能去下单的主要是大零售企业，他们对区域批发商几乎没有影响，区域性批发商的客户群是以中小零售客户为主，大客户为辅，而中小零售客户几乎不具备导入自有品牌的实力，所以这种趋势对区域批发商没有影响。杨总还举例说，四川有1600家眼镜公司，门店有4000多家，其中80%是中小眼镜店。今年社区店、二楼店、乡镇眼镜店等中小眼镜店的销售额都有增长，这就是区域批发商可以分享的大蛋糕。

万新柯达品牌营销总监汤坚非常赞同杨亦米的看法，他说：“我曾与杨总交流过，问他今年业绩是否有增长，增长点在哪里，为什么会增长？杨总的回答是：有增长，增长点在300～500元的镜架，因为这个品类刚好契合了客户需求。从杨总的回答中，我明白了东大为什么能成为中国眼镜批发行业里集合式增长最大的企业。批发商如果对市场信息不了解，不能够整合资源，不能充分了解客户需求，不能去引导客户，未来没有发展空间。我们做过调查，全国销售额能超过1000万的零售店，除去眼科和商场店外，不超过400家，而全国的中小眼镜店超过5万家，这就是批发商的机会。”万新光学集团的李春荣特别指出，批发商在整合资源时，需要注意两点：第一，学会整合上游资源；第二，力求能创造资源。创造资源是非常重要的，不然会死得很惨。

万新柯达品牌营销总监汤坚

上海舒曼公司总经理洪林海、甘肃康视达公司总经理唐银喜认为，批发商要找准自己的定位，量力而行，明白自己的优势是什么，不要贪大求全、眉毛胡子一把抓。应该清楚自己的产品适合哪种类型的客户，整合资源，管理好自己的各种数据，做好产品规划，对客户进行分析管理，要学会借力，借用生产商的强大资源，提升企业的方方面面。同时，批发商的策略应当超前于零售商，及时了解市场信息和趋势变化，通过整合资源，引导和指导零售商进行产品销售和企业策略规划。天津医科大学360全国视觉服务中心负责人李阁说得更加直接，在商业模式、服务模式以及产品结构同质化日趋严重的情况下，批发商需要急迫解决的问题不在模式上，也不在产品选择上，而在于利用现有资源和整合新资源后的重新定位，这样的定位才是新形势下企业健康发展的基础。昆明天视总经理徐军认为，批发商应该运用供应商和批发商的资源，支持零售店的发展，给零售商带来更多的市场信息、销售技巧以及有特色的产品，帮助零售商在管理方面实现数据化。

上海舒曼公司总经理洪林海

天津医科大学360全国视觉服务中心负责人李阁

湖南朗程实业有限公司李凌云的观点则比较尖锐，他说，中国的眼镜市场还没到饱和期，但为什么大家却又感觉产品过剩呢？原因有二：一是厂商不作为，很少看到眼镜广告，消费者不知道他们需要戴眼镜；二是厂商乱作为，乱拍广告，一味请大牌明星代言，让消费者误认为眼镜是奢侈品、装饰品。其实眼镜应该是必需品，与人们的生活息息相关。中国眼镜市场远远没进入快速发展时期，所以批发商应该去影响厂商，让厂商去引导消费者，去做社会教育。批发商也应该本着我们必须为消费者提供价值、改善他们的视力，防止他们的眼睛受到紫外线伤害的心态，向零售商心口相传，让消费者觉得他们的钱花得有价值。

昆明天视总经理徐军

定位就是聚焦，就是找到企业的兴奋点。深圳欧典公司总经理欧贤锋在发言中指出：不论自有品牌还是代理品牌，都要好好掂量一番。在三线四线城市，品牌很有发展空间，那些高高在上的牛B品牌对中小眼镜零售店的支持并不大，他们瞧不上的客户正是我们需要大力开拓的市场。

湖南朗程实业有限公司李凌云

在谈到批发商如何创新和服务时，上海全真光学公司的邬卫平认为，在新形势下，随着以前的渠道和物流优势的弱化甚至丧失，批发商应该加大服务力度，提高服务水平，为零售商提供所需要的帮助与支持，并在经营模式上进行创新，与生产商实现风险共担、利益共享。镇江俊视光学有限公司董事长张军建则表示，批发商一定要让零售店有事可做，不仅仅是把产品放进店里这么简单，还应包括手把手教会店内员工怎么卖眼镜，提供有创意的促销方案和道具展示，在销售思路上一定不能缺少创新精神，要有营销想象力和创新力。江苏亨得利眼镜有限公司总经理周光美、云南合洋眼镜公司总经理邓俊、广州宏视光学眼镜公司总经理孙德胜等人指出，在新形势下，批发商应该充分发挥好桥梁的作用，夯实自身基础，做到资金专用、人员专用、定位明确，全面提升公司的营运系统、销售管理系统和市场策划系统，向服务商转型。

江苏亨得利眼镜有限公司总经理周光美

江苏洪旭集团副总裁束敏军对批发商的发展前景表达了乐观的看法，他说，从总体上讲，批发市场的体量会越来越大，因为眼镜行业不断有新的业态模式出现，其带来的触动和冲击也为批发商重新定位拓展了更加广阔的空间。有些批发商愿意做大品牌，虽然赚不到钱，但赚的是渠道，赚的是影响力。有些批发商的规模不大，产品单一，但其产品有竞争性，也可以赚钱，所以批发商是选择做大还是做强，取决于自身如何定位

广州宏视光学眼镜公司总经理孙德胜

在新的市场环境下，批发商只有找准了自己的定位，创新和服务才有根基，企业的发展才有持续动力。