提高“终端存活率”

虽然中国的城镇化建设带给家纺业很多刚性需求，但是近年来二三线市场竞争日益饱和，每个家纺企业都在思考如何强化现有渠道，更深入地突破市场。曾有一位经销商告诉记者，很多家纺专卖店老板在从业时间里，如果发生亏损或者和品牌总部沟通不畅，很可能马上放弃自己经营的品牌转向别的品牌。

家纺品牌新开终端的存活率较低及流失率相当高，现有的渠道需要更好的维护。因为家纺品牌竞争激烈，当大量经销商与加盟商开始与家纺企业合作， 尤其当品牌涉及线上销售，如何保证加盟商的利益与终端店面的存活率成为了必须考虑的问题。

为加盟商提供培训服务

帮助加盟商进行人员培训，是很多家纺企业已经开始为加盟商做的服务之一。终端销售是日常运营的重要部分，家纺企业通过在终端销售技巧、企业文化、品牌理念的培训，使终端工作人员了解品牌核心价值，从而把品牌内涵传递给消费者，使品牌在实际销售中更加统一和规范。

企业加强对代理商及业务人员对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识，同时进行营销管理等方面的培训，加强日常运营环节的标准化管理，提高他们的自身素质。企业通过对经销商的培训，提高经销商的营销水准，为他们的成功带来了可能的同时，也增强了经销商对企业的信任度。“永亮毛巾设有经销商培训商学院，为经销商打造严谨、自律、高度责任感、精准执行的团队，商学院不仅实战结合理论高度，迅速提高销售力，还可以帮助经销商拓展市场，铺就成功道路。我们的商学院建立在电子平台基础上，经销商们可以用电脑、手机随时随地上网学习。帮助经销商同步实现企业管理是永亮接下来的重要工作。”河北永亮纺织品有限公司董事长段亮说。

创新加盟商合作方式

乔德家纺在2011年初开始与馨亭家纺合作，并成立馨亭·乔德家纺合资公司，使乔德家纺品牌发展的动力变得更加强大，乔德家纺给了加盟商广泛的平台和选择空间。

江苏乔德·弗莱德科技股份有限公司总经理杭卫平认为，经销商要时刻与企业保持沟通联系，解决相互之间存在的问题，在一个开放且相互了解的基础上实现利益最大化。

企业和经销商双方都要用开放的态度，把问题摆在桌面上来谈，这样矛盾就会有效而迅速地得到解决。乔德家纺在合资后，无论是企业规模还是其他方面，都拥有了许多新资源，合资后对供应链的要求和国内很多品牌是不一样的，这就要求乔德家纺在供应链管理方面不断创新，满足新的发展需求。

通过合资后的机制，可以把所有的资源，管理、生产、采购的资源全方位地向合资公司倾斜。合资，从短期看，成本确实很高，但从长远看，潜力巨大前景广阔。国外的合作伙伴有众多差异化、成熟的国际知名的家纺品牌，而我们又有谙熟国内家纺市场差异化操作的经验，双方正好可以互补。

杭卫平表示：“乔德锁定一些重点区域的重点市场，通过与加盟商股份制的方式共同经营市场。由公司出资，当地的经销商进行管理，大家共同持股。同时，进行品牌、团队、管理人才的输出，主要的操作权在当地。通过这种方式，把一些重点区域重点市场迅速发展起来。”

“正因为我有着加盟商的经历，使得我更能感同身受，明白中国家纺行业的发展，令一部分加盟商已经脱离了当初求生存的状态，进入了求发展的阶段，有了更高的发展诉求。而乔德所要做的是带着这部分人，包括员工团队一起发展，为他们营造更好的平台，提供更多的机会，共同迎来辉煌的明天。”杭卫平说，“在这个过程中让我最开心的是，我们的员工在这其中发掘到了自己的价值，而我们的加盟商也收获了他们想要的东西。也许一开始，加盟商只要挣到钱，他就满足了，但对于很多有作为、有想法的加盟商，他跟着你做这个企业，到底能不能看到发展空间才是他们所关注的。”杭卫平说。

与加盟商共享利益

不举办隆重的新品发布会，不聘请知名的品牌代言人，不召开盛大的招商加盟会，上海恐龙纺织有限公司一直在品牌营销方面表现很低调。然而，正是在如此低调行事的作风之下， 恐龙纺织“外出内引”，成功地成为了ESPRIT home、Wentex、TRU TRUSSARDI home、Frette、Calvin Klein home、N.H.、Paradies等十多家国际知名品牌的中国地区代理商，成为代理运作国际品牌最成功的企业之一。

恐龙纺织总经理助理兼市场总监李宇翔介绍，恐龙纺织在代理国际家纺中高端品牌中的最大感触是：“国外品牌要想与国内企业进行合作，最为看重的是这个企业的历史和荣誉，也就是说，如果国内企业本身不具备这些品牌的代理要求，是不可能成功代理的。在恐龙纺织看来，代理这些国际家纺品牌，不光要有一定的知名度，在产品和风格定位上也十分严格，正因为如此，恐龙纺织有能力和国际品牌进行合作，也能够使双方稳健前行。”

恐龙纺织的渠道主要集中在一线城市的一类百货，目前有1000家左右的加盟店，由于公司旗下的品牌虽然多，但是每个品牌针对的客户群是不同的，这样可以避免加盟商在代理这些品牌的时候互相抢市场，保证了加盟商的最大利益。

恐龙纺织在4月刚刚开过了春季订货会，李宇翔表示公司不会简单地追求订货会的直接效果，而是看重加盟商是否可以消化订单，实现健康的循环。“2013年对于家纺行业是比较有挑战力的一年，面对这样的挑战，恐龙纺织做好了充分的准备，无论是在品牌、产品结构，还是在渠道拓展方面，我相信都会稳步扩展。首先我们的大盘非常稳，稳定的发展能够规避到市场波动带来的风险。”

建立共同的价值观

湖南梦洁家纺股份有限公司向来以层次丰富的产品风格和独具个性的品牌定位，在市场上独树一帜。梦洁在德国并购SICHOU Gmbh（丝绸）公司后，在海外代理Somma、Kauffmann、Hnman、Venini、Billerbeck、Drahoma等9家大型家居品牌，开拓了丰富的家居配套产品并覆盖多层次的市场需求，因此获得很多加盟商的关注。

梦洁家纺董事长姜天武认为，作为企业和个人，都应构筑一个精神世界，让这个信仰成为销售的灵魂。

“去年，我有幸在广州听日本经营之父稻盛和夫讲课，他提出‘六项精进’：付出不亚于任何人努力；谦虚不骄傲；活着要感谢；每天反省；积善行，思利他；不要有感性的烦恼。我想，这不但是经营之道，更是做人之经，若你真正做到，人生就差不多成功了。就在不久前，在宜昌的一个案例：一位顾客来到我们店里买了东西就走了，一位叫鲁俊的导购发现这两款产品正在店内促销，按活动价算，可以少一千多块钱。她马上主动联系到顾客，为其退款。这位顾客非常感动，便在我们的‘梦洁_爱在家庭’微博上留言，表达感谢。若鲁俊不打电话，顾客也不知道，但她完全凭着品格和发自内心的善意来做生意。人生就是一场修炼，这话一点不假。 每一个店，都要当作一个修炼的道场。做营销、促销、传递温暖，做到极致，精益求精，不断进步，这也是我对每个加盟商反复说的。”姜天武说。

姜天武介绍，今年梦洁家纺和中国妇联再次合作，发展“爱在家庭”公益基金项目。“4月27日在长沙，我亲自听了教育专家为学生们讲课，太棒了。下课时，学生们仍不断向姜哲夫请教问题。整个过程，我们并没有过多宣传企业信息。将公益和经营巧妙结合，可以使品牌的管理更加自然、流畅。”

一起发展电子商务

随着家纺电子商务的异军突起，线上与线下的冲突是所有家纺品牌必需面对的问题。在博洋家纺进军电子商务早期，许多线下省级经销商强烈反对，博洋家纺深入调查后发现，持反对意见的经销商中很多实际上已经在淘宝上偷偷开设了店铺。所以，这些人反对的并不是电子商务的本身，而是担心自己的利益受损。搞清了这一点，接下来的事情就好办了，博洋家纺需要做的就是寻找到一套能够平衡线下代理商利益的机制。

博洋家纺电子商务公司总经理吴荣华认为，将“线上与线下销售的产品进行区隔”是最可行的办法。“目前线上销售的产品当中，网络专供品大概占95%。”吴荣华介绍，“剩下5%基本上是帮助线下销售的产品消化库存。目前，博洋家纺线上与线下的团队也是相互独立的，甚至产品的设计研发部门也是如此，有专门的团队针对线上特点开发产品。”

不少传统企业早期将线上作为清理库存的渠道，将过季的库存产品以十分低廉的价格处理，而随着线上渠道的重要性愈发显现，企业也开始将新品放在线上出售，并给予一定的折扣优惠，如此一来就造成了线上线下两套不同的价格体系，虽然短期内能够吸引到价格敏感的消费者，但是从长远的角度来看，线上的低价最终会成为品牌的杀手。

博洋家纺开始承认省级经销商私设的线上店铺，但是要接受公司的统一管理。博洋家纺则向经销商开放其淘宝商城官方旗舰店的后台数据，凡是由商城旗舰店渠道售出的产品，只要收货地址是在线下代理商所经营管理的地区，那么这笔生意就被算入该经销商的业绩，这就理顺了公司与线下代理间的关系。

代理商可以在线上开店，但产品价格由博洋家纺统一制定管理，而且最重要的是不能私自销售线下的商品，否则就要接受处罚，货品的控制权被牢牢掌握在公司手中，原先的“杂牌军”变成了“正规军”，这也为博洋家纺后来实施线上与线下区隔的产品策略奠定了坚实的基础。

“博洋家纺品牌2013年电商销售目标为4.5亿元。”吴荣华说。