商务英语信函中礼貌原则的探讨及教学启发

摘要： 礼貌的沟通是商业合作成功的前提之一。通过运用语用学礼貌原则的理论来分析和归纳商业信函的用语时，发现有不少常规性的言语表达是符合部分礼貌原则的，但同时也存在着违反礼貌原则的言语现象。虽然已有学者研究过类似议题，但却较少探讨信函中违反礼貌原则的现象及其对教学上的启发意义。

关键词：礼貌原则；体现与违反；商函教学

中图分类号：G64 文献标识码：A

礼貌是一种社会现象，是人们在交际中自觉遵守的一种行为规范。对于人们如何使用礼貌，比较有代表性的研究是Lakoff和Leech的礼貌原则。运用这两种礼貌原则探讨商务英语信函用语时，可以发现，商函中大部分的言语表达都遵循了一些基本的礼貌原则，但由于商业活动的特殊性，有时为了促成彼此的合作或者争取最大利益，人们也会故意违反这些原则。通过归纳总结商务英语信函中这些体现或违反礼貌原则的常规性言语表达，可以给教学带来启发，帮助学生更深刻地理解在商英信函中礼貌原则的使用和表达方法，提高他们的商函写作水平和交流能力。

1 Lakoff的礼貌原则

美国语言学家Lakoff从行为主义心理学的角度出发，依据人们对行为的心理反应是否愉悦这一标准，定义了礼貌的三个基本原则（politeness rules）：规则1 ：不要强加于人；规则2：给对方留有余地；规则3：增进彼此之间的友情。[1]规则1 的意思是说在交际中，人们往往通过较为婉转的语言表达来避免受话人感到自己在把个人意愿强加给对方。规则2尤其适用于交际双方比较平等的情况下，例如商务活动中的买方和卖方，发话者会使用比较缓和的表达方式给对方留有选择和拒绝权。规则3在商务信函中则体现得并不多。

2 Leech的礼貌原则

英国语言学家Leech在上世纪80年代提出了礼貌原则（politeness principle），由六条准则组成：准则1：得体准则；准则2：慷慨原则；准则3：赞誉原则；准则4：谦逊原则；准则5：一致原则；准则6：同情原则。[2] 准则1的意思是尽量减少对他人的损害，多强调对他人的益处。准则2与准则1相对，表示尽量减少自己的益处，多强调自己所付的代价。准则3是少贬损他人，多称赞他人。准则4是少表扬自己，多批评自己。准则5是减少与他人观点上的不一致。准则6即减少自己与他人感情上的对立。[3]在商函中，可以找到不少对得体准则和慷慨准则的遵循，以及对谦逊准则的违反，然而赞誉、一致和同情准则在商函中体现得较少。

3 商英信函中礼貌原则的体现

运用两位学者的礼貌原则分析商务信函用语时，可以找出许多符合部分礼貌原则的常规性表达。掌握这些表达方式对提高学生的商务英语信函的写作水平十分有帮助，下面的语言实例均选自《外贸英语函电》[4]。

3.1Lakoff礼貌原则体现之一：不要强加于人

礼貌原则之一就是避免让受话人感到意愿被强加。在商英信函中，为了避免这点，发信方应少用指令性的言语，而多选用间接或者委婉的语句。比较常见的表达有以下四种：

（1）Can/Could/May： Can you please send us some samples and quote your lowest FOB price？ （请

问你能寄给我们 一些样品并且向我们报你们的离岸价吗？） May we suggest that you contact the company directly？ （我们可以建议你们直接联系公司吗？）

（2）We wish/hope： We wish to draw your attention to a special offer which we have made on it.

（希望你们能注意到我们所提出的一个特别的报价。） We hope you will appreciate our position. （希望你们能理解我们的处境。）

（3）We would appreciate/be obliged/be grateful： We shall appreciate it if you can send us a brochure and sample book by air immediately. （如能立即航寄一份说明书和一份样本，不胜感激。） We shall be obliged if you will send us a copy of your latest catalog and please quote us for the supply of the item listed on the enclosed enquiry form. （如果你们能给我们寄一份你们最新的产品目录的拷贝并提供查询表格上所列商品的报价，我们将不胜感激。）

（4）We take the pleasure of/shall be pleased to/should be glad to： We should be pleased if you would respond to our request at your earliest convenience. （如果你们能尽早回复我们的请求，我们将十分高兴。） We’d like to thank you for your letter of June 7 offering your services and should be glad to discuss the possibility of expanding trade with you. （我们想感谢你在六月七日的来信中表示愿意提供服务，并很高兴能与你方讨论进一步扩展贸易合作的可能性。）

以上是四种避免将自己的意愿强加给对方的表达方法，例如选用can， could或may等助动词引导的疑问句比起使用带有指令性色彩的祈使句，语气上要缓和很多。又如在表达请求时，加入“希望”、“将不胜感激”及“十分高兴”等修饰语后，大大降低了请求的强迫性，利于对方心理上的接受。

3.2 Lankoff礼貌原则之二：给对方留有余地

商业合作中，买卖双方的地位往往比较平等，在提出请求时，比较礼貌的做法之一就是给对方保留拒绝的余地。这一类比较典型的用法是用wonder来引导：We wonder whether you can accept our proposal of payment by CAD on arrival of goods. （我想知道你方能否接受我们在货物到达之后交单付款的提议。） “想知道”意思上就等同于没有强迫对方接受，给对方保留了接受或者拒绝该提议的可能性。

3.3 Leech礼貌原则之一：得体准则。

少让他人的利益受损，多让他人获益是得体准则的内容。此处的典型表达方法是You-attitude：即商务信函中常见的一种以代词you来做主语的表达方式，它主要是为了突出对收信者的利益的尊重和维护。[5]也就是说要从对方的角度出发来陈述事实或表达请求。下面是两组例子，体现了从不同角度描述同一件事情的不同效果：（1）You will earn 2 percent discount when you pay cash. （若现金支付，你能享受百分之二的折扣。） 比较：We allow 2 percent discount for cash payment. （现金支付时，我们允许百分之二的折扣。） （2）Depositing money with us， you earn high dividends. （把钱存在我们这里，你会得到高股息。） 比较： Depositing money with us， our bank pay you high dividends.（把钱存在我们这里，我们银行会付给你高股息。） 同样的事实和意思，却因为表达时选用的主语不同，体现出了不同的效果。选You为主语，是完全以对方为出发点的表达，充分体现了多让他人获益的原则，不仅得体礼貌，而且还利于对方接受发函者的提议。

3.4Leech礼貌原则之二：慷慨准则。

尽量少让自己获益，多让自己的利益受损是慷慨准则的内容，同时也可以看成是得体准则的另一面。为了达到多让自己的利益受损的效果，发信方常会使用英语里形容词的最高级或是选用与“exception”（例外）这个词有关的短语来强调对自己利益的损害，例如：（1）It is the lowest price that we can offer you now. （这是我们可以给你提供的最低价格） We’ll give you our lowest quotations and try our best to comply with your requirement. （我们将给你方提供我们的最低报价并会尽最大努力去实现你方的请求。） 形容词的最高级所描述的“提供最低价格”充分体现了发信方对自己利益最大程度上的损害以及维护对方利益的态度。

又如：（1）Although your price is below our level， we accept， as an exception， your order with a view to initiating business with you.（尽管你方的价格低于我们的水平，但是为了与你们开展业务合作，我们此次破例接受你们的订单。） In compliance with your request， we exceptionally accept delivery against D/P at sight， but this should not be taken as a precedent. （依照你们的要求，我们这次破例接受即期付款交单，但下不为例。） 通过使用“破例”这类词汇表达，发函者也很巧妙地突出了自己为了和对方实现成功的商业合作而做出的利益让步。

4 商英信函中礼貌原则的违反

在商务信函中多贬低自己，少称赞自己是谦逊准则的内容。[6]商务信函中常体现出对此准则的违反，并多见于在建立贸易关系时的自我介绍中。这种情况下，发信方不但不会贬低自己，反过来还会使用许多肯定的表达来描述自己公司和产品的优势。违反礼貌准则的原因是为了成功地建立合作关系。例如：We are one of the largest computer manufacturers in our country and have exported the products for about 10 years. （我们是我们国内最大的电脑制造商之一，而且产品出口国外已经有十年多了。） We trust that the superior quality， attractive design and reasonable price of our products will surely enable us to defeat the competitors. （我们相信我方产品的优良质量、吸引人的设计、合理的价格定能击败竞争对手。） Our customers are always satisfied with our products and service after selling. （我们的顾客一向都对我们的产品和服务非常满意。） 在上述三个例句中，发信方都选用了赞誉性的表达来突出自己的优点，虽然是对礼貌原则的一种违反，但对争取对方与自己建立贸易关系却起了很好的促进作用。因此，在商务信函中出现违反谦逊准则的原因多是出于建立良好商业合作的现实目的。

5 教学启发

作为商务活动重要的沟通媒介之一，商务信函这一特殊功能使其语言具有礼貌性的表达特点。[7]教师在讲授商务英语信函的写作时，可以根据礼貌原则的理论和相关言语表达给学生进行一些系统性的讲解和对比分析的探讨。例如：

5.1 介绍和探讨礼貌原则的内容。

给学生介绍一些简单的理论知识有利于学生更全面地分析商业信函中的礼貌性原则，同

时可以引导学生对礼貌原则的使用和产生做一些探讨。引导学生思考在不同的社会关系中，礼貌原则的使用有什么异同；以及在商务英语信函的交流中，为什么会出现遵循或违反礼貌原则的现象。

5.2 引导学生归纳礼貌性的言语表达。

除了给学生提供一些常见及典型的言语表达之外，教师还可以引导学生在课余时间里收集商务英语书信，然后对其语言进行归纳分析，找出更多体现礼貌原则的语言表达方式。这种发现式学习方式可以帮助学生更牢固地记忆语言和灵活地运用，也利于学生提高商英信函的写作水平。

5.3 对比分析中外商业信函的礼貌原则。

语言的内涵因着使用者的不同而有所差异，礼貌原则的内容也同样受到不同社会和文化背景的影响。对比分析中外商业信函中礼貌原则的异同不仅有其现实意义，更可使学生更好地使用书面语进行商业领域的跨文化交流。

6 结语

礼貌用语是商务英语信函的重要特点之一，Lakoff和Leech所总结的礼貌原则给人们提供了一个系统分析商英信函语言特点的工具和视角。因着商业目的不同，商英信函也会相应地出现体现或者违反礼貌原则的语言现象，总结归纳这些不同情况下的常规性语言表达对商务英语信函的教学有着实际的意义与启发。

参考文献

[1]李捷，何自然，霍永寿.语用学十二讲[M].上海：华东师范大学出版社，2011.

[2] Leech G. .Principles of Pragmatics [M]. London and New York： Longman， 1983

[3]刘润清.关于Leech的“礼貌原则” [J].外语教学与研究，1987（2）：44

[4]郑文玲，肖扬军.外贸英语函电[M].北京：清华大学出版社，2012.

[5]潘丽红.You-Attitude礼貌原则下的英文商务信函写作[J].职教论坛，2007（16）：48

[6]裴倩倩.礼貌原则与商务信函的句式运用[J].齐齐哈尔师范高等专科学校学报，2008（1）：50

[7]姜宏丽.礼貌原则在商务英语写作中的应用[J].商场现代化，2008（5）：208

作者简介：魏如晨（1984-），女，江西南昌人，广东行政职业学院外语系，助教。（广东省广州市，510800）