营销思想在中小企业如何运用的思考

摘要：随着中国市场经济不断发展，竞争不断加剧，我国现在很多中小企业在市场营销中存在着一些影响到企业生存和发展的问题，要想解决这些问题，就必须要进行营销思想的学习和实践，本文将我们在课本和文献中学习到一些理论总结在一起，重在如何使用，希望对那些处在发展瓶颈的中小企业有所帮助，达到可持续发展，真的不知道哪一天定可成为百年老店。

关键词：营销思想；中小企业；运用

中图分类号：F712 文献标识码：A

1 前言

近年来我国各行各业的竞争可谓是达到了前所未有的程度，竞争非常激烈，不少中小企业运用市场营销学的理论和方法使市场营销活动取得了极大的成功，但就中小企业整体而言，发展遇到了一些颇为突出的问题。这些问题如不及时解决，将直接影响到企业的生存和发展，笔者在教学和实践中认识到目前很多中小企业对现场营销和企业营销策划中存在很多不足，提出自己的拙见希望对这些中小企业的发展有所帮助，提高他们的竞争能力。

2现场营销能力的提升

目前很多中小企业对员工现场营销能力的培训力度不足，很多企业主认为营销不就是推销么，人人都会，人人都会讨价还价，不需要怎么培训，其实这是个误区，其实是不正确的，举个很简单的例子。例如：一个门店是卖咖啡、果汁和奶茶，如果现在门店里咖啡库存少了，如何引导消费？我们通常是问您需要什么，实际我们只要问上一句“您是需要果汁还是奶茶？”就可以解决我们目前咖啡少的现象，因为顾客有的时候自己也不知道要买什么，我们就能引导顾客消费。虽然就这样一句话就得需要我们的员工要在现场营销上不断的学习和探讨，提高他们的营销能力。那企业如何能做到呢？具体做法是企业的员工要定期的开展现场营销能力的讨论和竞赛，衡量的标准就是他们所阐述的产品分析是否激发起了顾客购买的动机。那具体的产品分析表如何制作呢？其实就是费比模式的实践应用。简单介绍下费比模式，费比模式是由美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式。

费比模式的步骤：

（1）、Feature（特征），把产品的特征详细介绍给顾客；（2）、Advantage（优点），充分分析产品优点；（3）、Benefit（利益），尽数产品给顾客带来的利益；（4）、Evidence（证据），以证据说服顾客购买。（见下表）

也就是把产品的特征，优点，对消费者利益和为什么消费者要买，以及通过什么展现出来

给顾客介绍是要用语言勾勒出一个一个画面展现在消费者面前，一个画面消费者没有心动，就勾勒出第二个画面，不断的用语言勾勒出完美的画面刺激消费者。销售团队不断运用头脑风暴法提高现场销售能力。

3 门面的营销提升

目前很多中小企业完全是按照自己的想法来设计和布置自己的门面或者店面，可是这些店面很多是在众多设计精美的店面下没有引起消费者注意，就是设计没有心意而没有使得消费者在店面停留的时间长而改变他们的消费欲望，那如何能够提升店面的设计吸引到消费者呢，看看麦当劳、肯德基的店面就很容易识别，其实就是爱达模式的实践应用，爱达模式是国际著名推销专家海因茨·姆· 戈得曼于1980年在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中提出。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤：

（1）引起消费者的注意（Attention）；（2）唤起消费者的兴趣（Interest）；（3）激起消费者的购买欲望（Desire）；（4）促成消费者的购买行为（Action）。这里就要我们的员工思考我们的店面或者员工形象如何能够吸引到消费者，再就是使消费者产生购买和消费兴趣，最后激起欲望促成购买行为。例如：一个卖衣服的店面如何摆放自己的衣服，一般是按照进门从左向右贴着墙摆放，关键是衣服的花色一定是颜色从单一向五颜六色过渡，就好比一个人看完黑白电视再看彩电，一定觉得这很美一样，越看越好看，激起购买的欲望，如果反过来摆放，效果不佳，这只是简单的例子，其实是很复杂的。要想能够吸引消费者产生购买欲望就要从这4个步骤上要狠下功夫研究实践。

4 公司营销思想的提升

一个好的营销策划方案必须是一个富有灵魂的东西，现在我们很多中小企业，就知道做广告，派单，打电话，站台等销售手段，其实完全忽略了一个好的策划、好的创意不是简单把产品，价格，促销等简单的叠加，而是提炼、凝结出一个营销思想，而且要求这个好的创意思想一定是和你公司现状达成妥协的一个产物。否则难以实现，好的一个营销创意是一个现实和梦想达成妥协的艺术品，是一个上下游产业链的一个分享利益的过程。只有这样才能生意越做越大，企业会越来越壮大。这里面其实是价值5V模型的一个具体应用。

市场营销学的5V模型主要指价值观念（value perceive），价值选择（value select），价值设计（value model），价值传递（value deliver），价值传播（value communication），价值观念着重于理念和观念，主张通过对现有观念转变和更新，进一步发掘盈利模式，实现收益。价值选择是通过STP来实现组织的精准定位，价值设计聚焦于创造差异性，做附加和建关联。价值传递注重于价值网和与客户匹配，价值网与价值匹配，价值网盈利能力的衡量，价值传播侧重于如何通过品牌来实现传播。通过对本公司的5V模型分析，就能清晰的看到公司未来的发展趋势，找准企业和产品定位，所有的产品围绕着你公司的价值展开设计和宣传，这样就能清晰将公司的理念传递给消费者，达到真正的品牌提升。

5 结语

总之，市场营销学里面的很多好的思想真的是很好的东西，本文从一个小的产品如何使用费比模式开始设计销售，到一个门面如何利用爱达模式进行，吸引到消费者，再到一个公司如何利用价值5V模型设计自己的理念和营销思想，笔者只是从这个角度肤浅的提出了自己的看法和想法，仁者见仁，智者见智，亦在对那些创业初期的经营者有所帮助，帮助他们树立正确的营销思想，创造更多的财富，为国家民族做出贡献。

参考文献：

[1]黎华帅，陈漫.用5V模型分析“九牧王”的营销战略 [J].知识经济，2010（11）

[2]张昳丽.浅谈中小企业营销管理的问题与对策[J].中国城市经济，2011（3）

[3]陈慧君.商务谈判课程教学改革探析[J]科技创业. 2012（3）

[4][美]菲利普·科特勒，[美]凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].梅清豪，译. 12版.上海：上海人民出版社， 2006

[5]王丽娟.浅析我国企业营销观念的创新[J]. 现代商业，2010（14）

作者简介：陈慧君（1974-）男，硕士、高级经济师、市场营销专业负责人。研究方向：市场营销理论、企业营销战略、商务谈判沟通.

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