漫咖啡的蓝海

“不知不觉已经三个多小时了！”对面的赵总不禁惊叫起来，“这要是在星巴克，早就坐不住了！”

我和赵总正坐在城市剧院旁新开的一家名叫“漫咖啡”的门店里，进行每月一次的教练式对话。原来我们一直去街角斜对面的星巴克，最近这家星巴克重新装修了一次，板凳换成了硬邦邦的木质直背凳，桌子也比原来缩小了好几圈，一张紧靠着一张，完全不能安静地谈话。幸好新开了这间漫咖啡，我们终于找到一个避难所。

“为什么坐在这儿会如此放松？”赵总饶有兴致地四处打量。

我微笑着说：“我早就是漫咖啡的粉丝啦。我们现在这个时段还不是高峰，到了下午和晚上，收银机前可是要排队的，你会看到好多人呼朋唤友，甚至一家老小来这儿喝咖啡呢！”

赵总一听，更加好奇了：“全家人一起泡咖啡馆，在星巴克很少见，这就是把非客户转化成客户的蓝海战略呀，他们怎么做到的？”

我听赵总提到蓝海战略，顺水推舟道：“我就用蓝海战略关于价值要素的经典四问考考你的观察力，答案就在其中。第一问，对比星巴克，你看到哪些价值要素被消除了？”

隔壁桌的客人还在等单，桌上放着一只等单用的小熊公仔。赵总思忖片刻，指着小熊公仔说：“快捷性被消除了。星巴克点单后是立等可取的，而在漫咖啡服务员会给客人送上一只可爱的小熊公仔，让客人回到座位上等待服务员送咖啡。我猜想这‘漫咖啡’的名字就是在鼓励你慢慢品咖啡，别急吼吼的。”

我冲他一竖大拇指：“非常准确，这正是其创始人的经营理念。在这个生活节奏越来越快的时代，其实人的内心非常渴望有个角落让自己慢下来。所以星巴克强调立等可取，漫咖啡却要你耐心等待，这就是逆向思维的创新。第二问，你看到哪些价值要素被减少了？”

“这个好说。”赵总兴奋起来，“我感觉在星巴克咖啡是主角，在这儿咖啡是配角，很多人不喝咖啡，而喝果汁、姜茶……吃的东西也有不少选择。漫咖啡一定靠这个方法有效提升了客单额度。你想，我们坐了这么久，自然要吃些东西。”

“恭喜你，又答对了！”我再次肯定地说，“漫咖啡就是类似上岛咖啡这样的大咖啡模式，以咖啡文化为线索，提供简餐、现调饮料等多样化选择，从而实现与星巴克的差异化竞争。”

赵总点点头：“但我觉得它比上岛的环境更洋气、自然、明亮，不像上岛那么昏暗，烟雾缭绕，更符合现在小清新们的消费偏好。”

“这正是我想问的第三道题，你看到哪些价值要素被增加了？”

赵总环顾四周，咖啡馆里，法式的高背沙发、美式的花格布沙发、经典的软皮沙发随意地摆放着。赵总道：“漫咖啡的座椅都是混搭的，给人一种轻松惬意的感觉。整个装修风格尽量保留建筑原貌，比如裸露的墙壁和天花板，既简单又节省装修费用。你看，你身后竟然有一棵树，贴近自然，人一坐下来紧张的情绪就得到舒缓。”

我比划了一下我们与邻桌的间距：“人坐在星巴克会感到紧张，这里桌子的间隔比星巴克要大得多，私人空间更有保障。最后一问，有哪些价值要素被创新出来了？”

楼下那片开放式厨房令赵总激动不已：“星巴克的糕点都是做好运到门店的，他们这儿的松饼和三明治却是现做的，食物的口感更好。中国人偏爱新鲜食物，我想这也是很多人会在这里吃东西的原因。”

我把桌上剩下的松饼全部端到赵总面前：“恭喜你，全对！”

赵总抱拳道：“谢谢！我原以为星巴克可以一统天下，没想到在一个如此成熟的市场，还能有人找到创新空间，向巨人挑战啊！”

“竞争的最高境界就是不要竞争。其实蓝海战略的基本理念就是超越竞争的边界，把目光聚焦在潜在客户的真正需求上，通过对价值要素的减除加创，把原来边缘的，或不满的，或犹豫的人群转化为自己的客户，开创出属于自己的蓝海。漫咖啡在座位的设计上很有讲究，除了常见的四人小桌，有不少适合八人以上聚会的长桌，还有几间开放式的包厢，都很适合小型聚会。正是这些看似散漫，实则用心的整体设计，使得它的客户群不再局限于商务客，而是扩展到朋友、家庭聚会的更大消费群，从而辟出自己的一片蓝海。”我说。

赵总感慨道：“我原来一直抱怨行业竞争越来越激烈，机会越来越少，看来只要用心去创新，还是能发现不少机会啊！”

我肯定地说：“未来二十年是服务的时代，服务业的创新空间不仅更大，而且一旦实现有效的差异化，那些巨无霸对手很难跟随你，因为他们的转型成本太高，而你却能轻装前进。”

赵总把手中的咖啡一饮而尽：“我看这漫咖啡的‘漫’，其实就是快慢的‘慢’。这一慢，慢出一片新天地，慢出无数新商机啊！下次我要带上我的干将们到这儿来一起喝咖啡，让他们都品品这慢出来的蓝海战略！”