格局观

近期商界最大的新闻莫过于搜狗获得腾讯注资合作了。在搜索市场上，搜狗原本是老二，但是去年360搜索横空出世，凭借免费杀毒软件积累的用户基础，一个星期就攻下10%的市场份额，短时间内把搜狗挤到了老三的位置。彼时，搜狗的地位极像“三国”里的东吴，进攻乏力，只能处于守势。而如今，搜狗一个转身，竞争格局为之一变。这个活生生的案例正好印证了管理学者孙黎和权静在本期文章中的观点：格局观在竞争战略中起到至关重要的作用，企业家需要培养自己的格局观。

何谓格局观？就是在复杂竞争形势下，管理者对自己及竞争对手所处地位和相互关系的理解。无论是创业型企业还是大型企业的管理者，他们对格局的理解，会对所在企业的竞争战略产生深远影响。管理者如何培养对格局的审视能力，从而提升战略策划与思考的水平？在《格局观：超越恶性竞争》一文中，作者孙黎和权静介绍了具体的方法：首先是“审局”，关键在于要像对手那样来换位思考。一如围棋，竞争的目标不是消灭对手，而是在长远中建立“势”的范围与力量。其次是“布局”，在审局的基础上，管理者要对各种资源进行最佳配置或者再配置。三是 “入局”，这是一个象棋术语，指攻入对方阵地而能构成杀局的着法。对企业管理者0086a096c89b316a893d0a304443f7df62fb4ba9fd638291e44cde75dc9ddb41而言，若能从价格战、模仿战的红海中发现一条通达蓝海的入局之路，往往能对今后事业的成长起到关键作用。四为“定局”，这是企业的另一种能力，即将不确定、不清楚，或者不稳定的格局确定下来，从而形成稳定的结构或均势的能力。定局之外也会有“破局”，事实上，正因为层出不穷的破坏性创新不断打破定局局面，各行业的既定游戏规则才能被彻底颠覆，并快速建立起新的游戏规则——人类商业社会也才能不断发展进步。

无独有偶，本期另外一篇文章《大客户销售如何开局》也阐述了销售活动中对于竞争格局的研判。当销售人员初步确定了要把资源和精力投到哪些项目之后，接下来，他们就需要判断公司的开局定位。面对不同的项目，销售人员在实际推进销售时首先要解决的问题是不一样的。只有认清了自己所处的形势，他们才能找到项目销售的切入口。根据客户属于谁的地盘以及目前谁在客户中处于领先地位两个维度，销售管理专家徐晖和齐洋钰将销售项目的开局分成九种情况，并针对每种情况提出了解决方案。

事实上，古人早就说过，“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”。在当代商战中，我们是否应该牢记古训，将视野放得更广阔一些呢？