下午茶的生意经

唐文之

在CBD金融区工作的白领们，时常会遇到这样的尴尬——办公桌上的外卖单和广告卡有厚厚一打，唯独缺少送货上门的下午茶服务。于是锁定白领群体作为目标客户，把下午茶生意做进写字楼，成了一些创业者们瞄准的新商机。

锁定白领生意 把握掘金商机

原本在CBD金融区工作过三年的季晓杨就是其中的一员，他在不久前辞职创办了自己的下午茶快递品牌“楼下100”，专门为工作的白领们提供蛋糕、西点等烘焙下午茶产品的礼盒，没有线下实体店面，所有订单全部通过网站或电话订购。“‘楼下二字取自办公楼、白领生活的概念”，季晓杨介绍，这是因为白领这一消费群体是自己主要的目标客户，而“100”的谐音是easy buy，意在给消费者提供最简单的购物体验，简简单单两层语义概括了下午茶快递的两大内涵。

“快捷、新鲜、平价、多样”

从网上下单到送货上门，季晓杨店里的“快递下午茶”能保证最久不超过45分钟。且店里的下午茶礼盒定价也只在三四十元，和下午茶的市价行情相比，这个定价显然太过便宜。季晓杨透露，自己之所以采取低价策略是有成本的降低做前提，而降低成本必须建立在规模化采购的基础上。种类繁多的食品给客户提供了比自己下楼买东西更多的选择，毕竟没有谁能够在短短45分钟里买到这么多商家的产品，而这恰恰是集中采购带来的优势所在。

季晓杨目前在上海浦东和浦西有两个仓库，都在离核心商务楼宇仅十几分钟车程的范围内，以此保证只使用很短的时间就能在这两个仓库完成集中配货。每天上午，由季晓杨的员工采购当天的产品，进入冷链，并且保留所有的产品标签和生产日期标识，以确认食品新鲜。同时，快递人员也会根据区域的订单量在身边储备适量配货随时接单送货，以保证快递服务快捷周到。季晓杨表示，“快捷、新鲜、平价、多样”，是自己对“楼下100”的四个定位。

咖啡的代买代送生意

颇为默契的是，和“楼下100”一样，同样提供下午茶服务品牌的“连咖啡”在今年7月同样把用户人群覆盖到了上海的14个高档商务楼区域。虽然二者同样以“快”为主打， “楼下100”主打蛋糕烘焙产品；但是“连咖啡”只提供咖啡的外卖服务，却本身不做咖啡，而是以加收2元派送费代买星巴克、COSTA的咖啡，并送到办公室。

“咖啡店开得再多，服务能力也有限，而白领们有时要开会、应对客户等没时间，节约自己下楼买咖啡的等待时间就是我们为客户提供的价值。”“连咖啡”创始人王涛介绍，距离“连咖啡”不足200米就有一家星巴克，不出500米就有一家品牌咖啡店，因此用户订单旺盛。此外，统计表明有30%的“连咖啡”消费者会把“咖啡快递”当作礼物送给亲朋好友，做为一种表达情意的方式，将“快递下午茶”拓展为情感商机也是王涛非常乐意看到的。

保持差异化是生存之道

诚然，“快递下午茶业务”能够更好地提供预约服务。但是，如何将客户的忠诚度和品牌认知从宜芝多、85°C、星巴克、COSTA上转移到自己身上，才是这些公司需要解决的问题和瓶颈。

在下午茶快递的推荐网站上，除了“楼下100”还有不少藏匿于沪上角落的点心小店。“卖客户越容易获得的东西就越不容易抓住客户，” 季晓杨表示，“差异化”是自己始终强调的一点，只有卖“独一无二的产品”，让客户吃到“也只能在这里吃到最好吃的西点”，是培养客户对“楼下100”忠诚度的最好方法。

“连咖啡”创始人王涛则表示，“将依然卖咖啡，卖别人的咖啡。但更重要的是我们卖服务。” “连咖啡”十分鼓励顾客晒单，在其官网上甚至有顾客主动和送咖啡的小哥合影，互换微博。“我们的顾客没有把小哥当成传统送快递的。”王涛说，连锁咖啡品牌店开得越多，越能提升自己的服务，而“连咖啡”送咖啡的同时，送去的其实是服务。这是锁定用户、增加顾客黏性最有效的方法，因为只有个性化、高质量的服务才是定位于商务楼的生意的核心所在。endprint