雷景明：商誉比资本更重要

本刊记者 商彦章 文/图

在他看来，经营一个品牌就像呵护自己的孩子，需要一心一意。

唐山庆盛永是北奔重卡实力最强的经销商之一，即使在钢铁大幅减产、重卡需求严重受挫的2013 年，庆盛永上半年仍然实现了超过500 辆的销售。这家北奔4S 店是总经理雷景明从2006 年开始一手发展起来的，此前，1971 年出生的雷景明已经在商用车销售行业有过几年的经验。

第一桶金

雷景明1995 年毕业，学的是机械制造专业，进入唐山一家小内燃机厂工作，质检、销售都做过。刚上班的时候工资只有340 元，每天在宿舍用电炉子做饭，抽1 块钱1 盒的烟；1 个月回1 趟迁安老家，路费花去20 块，再给母亲50 元家用，工资也所剩无几了。几年后情况没有发生太大的变化，他不想就这样下去，于是从内燃机厂出来，四处应聘。2000 年赶上河北汽贸招人，雷景明就这么进入了汽车行业；当时河北汽贸在唐山主要销售2款面包车，其余品牌和车型要靠用户预定后再从外地调车，他们管这叫“隔山买老牛”——“最早卡车没有正经经销商，都是‘代销’，谁卖都行。”他笑笑，“我们也是‘二道贩子’出身。”

雷景明说，那时候挣钱少，但是过得挺有意思，“几个小弟兄在一起耍，喝三四块钱1 瓶的酒，整天乐乐呵呵、无忧无虑的，没什么压力。”不过，因为为人随和仗义又有销售经验，业务员雷景明在单位内外人缘不错，业绩也还可以。2001 年，一个赚钱的机会摆在了他的面前——有家新筹建的私营汽车销售公司来“挖角”，给他开出5 000 元/月的薪水，这在当时的唐山可以算是相当高了。这样一来，雷景明从业务员成了领导20 多人的“总经理”，虽然他自己并不这么认为：“给私人打工，叫啥总经理。”在新岗位工作3 个月后，雷景明为公司创造了不少利润，老板决定第2 年给他涨到20 万元年薪，平时发基本工资，奖金待年底发放。

2002 年，河北汽贸在唐山成立了一个独立法人的分公司；第1 任班子干了3个月，只卖出3 辆车。领导一看不行，顿时想到了人缘不错的雷景明；于是，从老东家离开8 个月后，雷景明又回到河北汽贸旗下的单位，完成了从业务员到他眼中“真正总经理”的转变。要说年薪20 万也不算少，为何白干几个月、主动放弃唾手可得的奖金坚持要走呢？雷景明看中的是当时国营企业的发展空间：“那时候谁都没钱，都是光杆司令，想做车、找资源，有了身后的舞台就方便得多。”

后来的发展证明了他思路的正确，当时河北汽贸属于承包制，上缴部分利润后的剩余可以自行分配。头一年正是消费信贷在唐山兴起、银行放松银根大量进行贷款业务的时候，领导试探着订下了5 000 万元的销售额，而雷景明卖出了1 个多亿元。核算上缴利润、员工工资和奖金后，他赚到了自己的第一桶金。

在管控措施不完善的时候，汽车金融是一把双刃剑。1 亿元销售额带来的利润并没有全部攥在手里，唐山那波购车狂潮退去之后，一些经营不善、无力还贷的用户干脆跑了路，银行收不上钱，亏空不少，雷景明和公司也跟着承担了一部分“尾巴帐”。有过这种经历的雷景明更加明白信誉的重要，他后来不止一次地提到，对经销商来说，商誉可能比资本更加关键——他之所以能够把庆盛永一路做大，靠的也是厂家、用户对他的信任和支持。

做大业务

河北汽贸被代管之后，雷景明开始专心发展自己注册的公司，他代理过陕汽、华菱等不少品牌，自2006 年起专门代理北奔重卡，逐渐剔除了其他业务。在他看来，经营一个品牌就像呵护自己的孩子，需要一心一意。

在讲述自己的经历时，雷景明还说到“吃亏是福”。他说起代理北奔品牌之初的经历，也有着“阴差阳错”的成分；他销售的第1 辆北奔就是在报价出错的情况下完成的。当时有个用户通过庆盛永联系北奔的业务人员购买1 辆车，他们做出的报价比其他经销商便宜1 万元。用户十分开心地交上了定金，雷景明去北奔一看合同，原来是一个进口泵的价钱没有加上去。当他想自己担下这个差错的时候，报价的业务员——后来成为了雷景明非常好的朋友和北奔唐山区域经理——去找领导说明情况，没想到领导大笔一挥，把这1 万元直接免掉了。第1 辆车的销售过程虽然波折又繁琐，总算做成了一单买卖；正在此时，迁安老家一个开矿的朋友又联系雷景明，提出找到了4 辆北奔车的销路。雷景明一想：要不咱们弟兄就试试代理北奔吧！于是很快飞到包头签了代理协议，开始正式销售北奔重卡。

从外貌看，雷景明是个红脸膛的人，声音洪亮、行动敏捷，这说明他的性格偏向“多血质”的一面，擅长交际，胆子很大。代理北奔之初，销售不甚理想。他记得非常清楚，到了2006 年10月19日，他们总共卖出19 辆车。这是由于天津一家经销商也在唐山坑口销售重卡，当时北奔的政策是买断50 辆车，可以享受更加优惠的商务政策——如此一来，雷景明的新公司在价格上必然不占优势。他当即决定：买断！北奔领导很吃惊，还差2 个月，能完成31 辆吗？可是到了年底，庆盛永卖出了54 辆重卡。2007 年，对雷景明印象深刻的北奔公司在曹妃甸推介会上给了他250 万元的资金周转额度，还单独成立了唐山、秦皇岛分公司，着力发展唐山市场。那年，雷景明实现销量比2006 年翻了将近9 倍，达到470 辆。

当初敢于做“买断”的保证，雷景明对唐山的需求和自己的经营思路十分自信。在重卡4S 店的经营中，雷景明最重视的就是服务。早在建店前的2004 年，庆盛永就有了自己的服务站，在代理北奔后更是为主机厂出谋划策，在唐山发展起了布局合理的服务网络。这对重卡销售是一个极大的促进，加上一支稳定销售队伍的长期奔波，公司很快成为北奔经销商中的一支劲旅。

经营卡车多年，雷景明认为自己最大的收获是交了包括来自厂家、客户的不少朋友。“没有朋友，还能赚着钱？”不过，“赚着钱”的雷景明对生活要求却不高，直到2012 年，他才把1999 年申请的经济适用房换成面积稍大的房子，“住哪不是住啊，原来的挺好。”他说。尽管如此，他还是看不惯脑子里“不琢磨着闯出点名堂”的后辈；老家一个向他求助找工作并拒绝“多劳多得”工作模式、一心求安稳的少年被他撵了回去，“从农村出来，4 年大学不是光学个毕业证就行了。”想起自己刚到唐山的时候“地无一垄、房无一间”，雷景明觉得“有出息”的人应当自己打出一片天。