唐山重卡区域市场调查

本刊记者 商彦章 文/图

据了解，矿山里大多采用6×4自卸车，公路运输基本采用8×4自卸车，路途再远一些才用到半挂牵引车。2012年市场下滑，唐山重卡需求量大概在8 000多辆。

提起唐山，人们的第一印象或许是在大银幕上被反复演绎的那次天灾。而短短30 几年内，这里已经依靠丰富的资源和坚实的工业基础重建起一座崭新的城市，并一跃成为河北省经济最发达地区；2012 年经济总量在全国所有沿海城市中排名第13 名，地级市中仅次于苏州、无锡和佛山。唐山的支柱产业是煤炭、钢铁、水泥、装备制造，等等，这带来了大量的重卡需求；同时，京唐港和曹妃甸港2 大港口也为源源不断的港口运输创造了机会。不过，继我国煤炭产业深入调整之后，钢铁、水泥作为几大产能过剩行业再次被点名，产能被大幅削减。这对唐山重卡市场产生了深重的影响，近2 年来市场走势低迷。2013 年8 月下旬，记者来到唐山，通过重卡经销商的描述，对当地重卡市场和用户的一些特点有了更深入的了解。

钢铁带动主要需求

“中国钢铁看河北，河北钢铁看唐山”，唐山重卡市场的大部分需求来源于钢铁行业的带动；可以说这种带动并不仅是一时一处的影响，而已经形成了循环的链条。比如，唐山一些县区分布着铁矿，矿石开采出来要用自卸车装好、运去加工成铁粉，再用自卸车或半挂牵引车运送到烧铁厂高炉内炼成铁水、注入铁水包内便于运输；包装好的铁水再次被运送到转炉中冶炼成钢水，再用连铸机将其铸成不同形态的钢坯，并经过切割、锻轧等工艺形成表面整洁、具有一定形状尺寸的钢材。之后，这些成品型材一般用半挂车运送到全国各地。在此过程中，需要用到自卸车、牵引车、挖掘机、装载机等多种商用车和工程机械产品；再者，钢铁厂扩建也要用到大量钢材，这同样带来了不少重卡需求；加上钢厂众多职工的通勤客车需求，简直就是商用车应用“一揽子解决方案”的典型市场。

在唐山，进行长途运输的重卡主要集中在滦南、遵化、玉田等地。有些区域的卡车专跑广州、上海、海南等路线，去程主要拉载钢管，回程要到物流配货区等货；也有拉运钢管到西北的用户，回程主要运煤。

在钢铁运输之外，水泥运输也是一个需求来源，我国北方最大的水泥生产商和供应商冀东水泥公司总部就在唐山。水泥运输主要由牵引车拉着散灰罐，运往北京、天津、承德、秦皇岛等地，往返基本不超过800 km。

另一方面，唐山的港口运输有些与众不同，2 个港口——京唐港和曹妃甸港都少有集装箱运输。其中京唐港主要是煤矿码头，运输煤、矿粉、装船的钢材，等等；曹妃甸港的进口货物则以澳矿为主，种类比较单一。由于内有天津港、外有秦皇岛、烟台港口的“夹击”，多年来曹妃甸港口虽被唐山寄予厚望，却未能有太大的发展。

受到整体运输货物种类的影响，唐山重卡需求中自卸车占比较大。据了解，矿山里大多采用6×4 自卸车，公路运输基本采用8×4 的自卸车，路途再远一些才用到半挂牵引车。2012 年市场下滑，唐山重卡需求量大概在8 000 多辆。

服务造就品牌地位

在唐山，重卡品牌没有形成“一家独大”的局面，而是“群雄并起”，占据着自己的优势细分市场。比如，在重载牵引车方面，北奔较为畅销；而跑长途的轻量化6×2 牵引车则常见欧曼、陕汽、解放、柳汽乘龙等品牌；8×4 重载自卸车方面，较强势的品牌是重汽HOWO、欧曼和柳汽霸龙；矿用自卸车的龙头品牌是北奔、陕汽。

据了解，这种分布并不是短时间内形成的，东风、红岩、华菱等品牌都曾经在唐山卖得十分红火，后来却由于种种原因未能保住自己的地位。比如，在自卸车产品上口碑甚佳的红岩是最早进入唐山市场的重卡品牌之一，早年采用分公司直销的经营模式——唐山市归属天津分公司管辖，车辆先卖给天津公司，再由公司分销给各经销商。在竞争者纷纷建立标准4S 店、布设服务网络时，红岩没有找到真正的经销商，销售网络较为庞杂，这就必然涉及到服务问题，难以形成健全的服务网络。

从重卡发动机来说，唐山最受欢迎的品牌是潍柴，这也是由于它的服务能够很快跟上。一名重卡经销商告诉记者，搭载康明斯发动机的东风在2000 年非常畅销，“排队都排不上”，但在与后来者潍柴在服务条款、发动机与主机厂配套商务政策(比如，销售发动机有补贴，补贴可以用现金优惠的方式返给用户)等方面的策略较量中失利。另外，早前潍柴与杭发在唐山平分秋色，而由于潍柴的中心库、服务网点快速发展，目前服务半径已经小于开始制定的50 km，因此在竞争中占据了优势地位。重卡销售的关键在于服务，缩短服务半径、做到能够就地维修，对用户节省燃油费以及减少因误工带来的损失非常重要。

实际上，一些重卡品牌也是因为良好的服务才在全国做大做强的，何以在唐山“破了功”呢？也许唐山重卡经销商的特殊布局能够为解答这个问题提供一些线索。在这里，起家于滦县的庞大是绝对主力的经销商，代理了大多数重卡品牌的销售。这个实力超强的销售网络凭着雄厚的资金链能够为用户提供极具吸引力的促销手段，比如“零首付”等融资支持。这样的底气让庞大在唐山“想推哪个品牌都能做起来”；但有些时候，经营一个品牌就像呵护自己的孩子一样，要用心做服务、做市场才能形成可持续的发展。庞大这样技术熟练的“保姆”短时间内能轻松让一个品牌达到销量的高峰，而长期来看，这或许也是把双刃剑。一个重卡品牌要想获得稳定的提升，深入了解市场、合理选址建立可靠的服务站是一条必由之路。

运输行业正在整合

因为唐山得天独厚的资源开发和工业发展、市政建设需求，2000 年左右，尤其是消费信贷形式出现之后曾经出现过一阵“买车狂潮”，很多用户跟风购买重卡。2004—2005 间，一些经营不善、无力还款的用户被列入按揭“黑名单”，经过这次洗牌，如今能在市场上存活下来继续养车的基本都是经验丰富的老用户，他们对运输市场和重卡性能十分熟悉。

另一方面，由于唐山运输以煤矿、钢材为主，港口也少有附加值高的货物，高端车在唐山很难销售，用一位重卡企业老总的话说，“唐山就像个屠宰场”(意指用车狠）。因此，个体用户买车时追求的往往是用最短的时间把成本收回来，性价比成为考量的关键因素。不过，一些形成规模的运输公司也会计算车辆生命周期总成本，比如财务做账时，要考虑车辆的报废成本。对于这样的用户，车辆的安全和可靠性则是首要条件。

目前，钢铁厂是重卡需求的最大来源。唐山几乎每个县都有几家数得上的钢铁厂，大大小小加起来有几百家之多，以民营小企业为主。由于钢铁行业的调整，唐山的钢铁厂也在整合，小企业纷纷并入大型钢铁集团，以挂靠的形式存在。

钢铁行业的调整也带来了唐山运输行业整合的契机。从2011 年开始，在国家“大物流”号召下，很多钢铁企业为了加强管控、降低成本而成立了自己的物流公司，不再将运输任务外包；因此，个体重卡用户已经很难经营。特别是2013年8 月1 日营业税改增值税在全国范围内推行以来，不能走正规物流公司财务以抵扣税款的用户更是难以为继。之前，运输行业的营业税税率在3.8%左右，如今改成13%的增值税。如果将买车、维修、加油、驾驶员工资等费用全部通过财务开成增值税发票，抵扣之后要缴纳税款的部分就大大减少了；如若不然，税费则大幅提高。在这种情况下，正规物流企业得以再次扩大规模，同时也促进了用户在资质合格的店铺进行车辆维修保养、加油等操作。

市场情况不容乐观

“营改增”之后，由于新车可以抵扣税款，已经有一些物流公司核算税费、成本之后，准备将旧车变卖处理，购买新车。一位重卡经销商告诉记者，这虽然对销量形成了一定的促进，效果却十分有限，因为车辆淘汰数量并不多。另外，2012 全年唐山的矿山都没有动静，2013年采矿证下发之后，矿用自卸车销售了一部分，但总量也不大。

总体来看，钢铁行业的走势才是唐山重卡市场的风向标。2008 年，全国重卡市场经历了一次小低谷，但由于奥运会拉动了基础设施建设对钢材的需求，当年重卡在唐山卖得格外红火。公开资料显示，目前唐山地区共有144 座高炉，产能1 亿t，在开工不足的情况下产量约9 000 万t，产能过剩的问题仍然摆在唐山面前，转型迫在眉睫。据了解，目前钢材市场运转率只有60%左右，实际有些钢铁厂运转率不到50%。产能过剩的情况下，钢铁价格也受到影响，比如唐山铁精粉2012 年售价为1 200 元/t，2013 年就掉到800元/t；如此一来，钢铁厂纷纷减产。牵一发而动全身，生产销售链条上的钢铁运输也严重受挫，重卡市场陷入低迷。据了解，往年重卡经销商的订单基本能够延续到5月底，这些订单维持到6 月交车后，进入7 月生意才清淡下来；而2013 年经过第1 季度的好转，4 月以来情况却急转直下，很难再接到订单。

虽然唐山市内随处可见在建的新楼，但经销商表示房地产对重卡的拉动作用同样不是很明显——相比钢铁企业，这部分销量太小了。对于2013 下半年的情况，这名经销商十分干脆利落：“不知道，真不知道。”过去的“金九银十”已经成为老黄历，不再是经销商期盼的大好月份；现在，大家都在观望。