时光沉淀财富品位与尊贵——成就却没终点——深圳万新总经理冷丹平谈“梦特娇”品牌

文傅维

2013年深圳万新与法国知名品牌梦特娇达成战略合作，这对于深圳万新的发展，具有里程碑式的意义。记者就此采访了深圳万新总经理冷丹平。

记者：您如何认知“梦特娇”这个品牌？

冷丹平：梦特娇有着悠久的历史，同时也是中国消费者认知时尚服装的启蒙者。它在上世纪70年代末就进入了中国市场，也是最早进入大陆市场的国际服装品牌，风靡了很长时间，甚至于影响了好几代人的穿衣理念。30年过去了，社会环境已经发生了翻天覆地的改变，众多的国际品牌陆续进入中国市场，但梦特娇在中国市场上的业绩依旧坚挺，其产品线更拓展到时装、眼镜、皮鞋皮具、文具用品、内衣针织等众多领域，在全国开设了800多家专卖店，超过3000个专柜，遍布全国各个县市，尤其在二三线市场，更是广为人知。

记者：深圳万新为什么选择代理“梦特娇”品牌，如何定位？

冷丹平：深圳万新和梦特娇的合作，一方面得益于梦特娇全球授权业务的开展，另一方面也源自深圳万新自身品牌运作能力的提高。深圳万新成立之初，便树立了品牌化运作的战略目标。继成功运作“凯迪拉克”、“雪佛兰”品牌后，深圳万新已经拥有了成熟的品牌运作团队。在我们的规划中，梦特娇品牌眼镜的消费群体被定义为“有一定消费能力的中年男女”，以“简洁、经典”作为主打产品风格，注重品质的打造与细节的装饰。比如金镶玉系列满足40～60岁年龄消费层次比较高的男性中老年一族。设计师首次将珠宝设计中经典的金镶玉工艺与眼镜结合，全面采用了包金和漆宝的高级珠宝工艺，并且使用纯天然的玉石鼻托，带来全新的设计感受。既彰显了佩戴者的富贵与成就，又充分表达了一种智慧豁达、超凡脱俗的人生价值观，还蕴含一种对健康的追求与向往，是眼镜，是珠宝，也是人生哲理的解读。时光能够沉淀财富、品位与尊贵……但成就没有终点。

记者：请介绍一下该品牌的市场营销方案。

冷丹平：我们为梦特娇定制了一套独特的市场运作方案。首先，梦特娇眼镜销售市场指向非常明确，将以二三线城市为主。如果说高端品牌的主力军是七八百万人口的大城市，那么梦特娇眼镜品牌面向的就是50万～100万左右人口的市、县。梦特娇总裁Pierre Gros曾经说过：“购买奢侈品的中国富豪人数约为100万到150万，而我们的目标消费者则有1000万之多。”目标消费者与城市购买者之间的差距在于这些县市。随着国内经济的发展，县级市的隐形富豪和权贵也越来越多，同时他们与梦特娇共度了最辉煌的时刻，对梦特娇有着极为深厚的感情。当然这并不是说梦特娇眼镜就放弃了一线城市，相反，我们会在一线城市建立标杆门店，就好比梦特娇在巴黎的旗舰店一样，更多的是以形象展示为主，让法兰西之花的高端浪漫优雅更贴近人们的视线。同时一线城市的这些标杆门店以点带面，对周边的县、市形成了强大的辐射。深圳万新与以成都精益、重庆千叶、天津眼科为代表的众多知名大店，都有着良好的合作关系，这些将成为拓展二三线城市市场的有利因素。其次，我们对品牌的宣导，将成为零售店售卖的强大推动力。梦特娇品牌策划了系统精美的终端形象展示，从道具到灯箱，从镜盒到海报，无一不为品牌加分，全面提升店铺形象。在品牌的传播宣导上，无论是杂志广告等传统媒体，还是网络、微信和微博等新媒体，都进行了大范围的精准投放。我们还为合作伙伴定期提供系统的培训支持，培训内容包含产品陈列、卖点描述、售后客服、品牌宣导等众多方面，切实帮助合作伙伴提高销售业绩。此外，为了让梦特娇品牌迅速完成市场的导入，我们采取以性价比取胜的策略，以价格换销量，将会把更多的利益让给合作伙伴，为合作伙伴创造更多的价值，共同把市场蛋糕做大，从而实现双赢。准确的品牌定位，清晰的市场运作思路加上合理的利益分享机制，我们相信，梦特娇将为深圳万新插上腾飞的翅膀。o