“一人多镜”的营销技巧

在眼镜产品同质化现象严重的市场竞争下，中小眼镜店面临着严峻的考验，房租、人工工资等各种经营成本持续上升，产品单价却没有提高，同时由于电商的崛起，市场的中低端客户群体在流失，进店人数越来越少，眼镜店利润不断缩水。未来眼镜店如何提高利润，增强企业的竞争力是所有眼镜人都应该思考的问题。

“一人多镜”的概念在业内被提出后，有不少先行者已付诸实践，但如何实现“一人多镜”呢？

1 转化营销思维

我们举一个简单的例子：医院和药房同样都要卖药，是药房的销量大还是医院的销量大？答案不言而喻，肯定是医院药品销售量更大。为什么专门卖药的药房没有医院销量高呢？在这里不得不思考一个问题，那就是医院的经营模式和药房的经营模式。药房是单纯卖药，而医院的宗旨是治病救人，医生诊断开处方，医务人员为病人提供服务，药师为病人抓药。眼镜店是怎么做的呢？众所周知，眼镜店是一个半医半商的行业，但在眼镜销售过程中，我们却没有突出这一点。验光师有没有起到主导作用，眼镜店的“药”是“药师”在“抓”吗？

2 用“爱”赢得“一人多镜”的市场

眼镜店的老板或者营业员，都希望顾客可以多买几副眼镜，越多越好。但作为眼镜从业者的您，自己又有几副眼镜呢？您有没有去挖掘客户的潜在需求呢？您是否问过自己，我们爱的是顾客的眼睛还是顾客的口袋？在向顾客推荐眼镜的时候有没有站在顾客的角度，去发掘他们的需求点，纯粹为了卖眼镜而卖眼镜会卖得很辛苦，而且很难成交。如果我们从顾客的角度出发，去发掘顾客的需求点，真正为顾客的眼睛着想，那么，眼镜销售也是水到渠成的事。

3 挖掘顾客需求

对购买者进行细分，发现不同的顾客群的不同需求。以年龄为例，20～40岁顾客群主要在时尚方面产生多副眼镜的需求；50岁以上的人群对于多副眼镜的诉求就是方便；学生一族希望在佩戴眼镜过程中，能够获得放松的感觉，产生“低耗”的效果等等。所以不同年龄层次的购买者的需求是不一样的，是否能够挖掘顾客的需求点决定了营销的成败。

“一人多镜”的营销模式在实际操作中还需要注意步骤的开展，不断演练、总结、修正，得心应手后再逐步推广。o

快 讯

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温州医学院首次与舒曼光学联合办班

开课时间：11月26～28日（3天2夜）

开课地点：浙江·温州医学院

授课老师：（排名不分先后，按照姓氏首字母排列）

1.温州医学院附属眼视光学院副教授、硕士、高级讲师——毛欣杰

2.温州医学院附属眼视光医院主任医师、高级讲师——金婉卿

3.眼镜行业资深培训专家、高级营销管理专家、舒曼商学院首席导师——祁长峰

4.理咨询创始人，高级营销管理专家、眼镜行业高级讲师——沈理

课程报名及详情敬请咨询：400-109-0028