卡车企业如何从产品提供商向解决方案提供商转型

特约撰稿 柳献初 文

当企业积累起足够人才和经验的时候，“一揽子”解决就不再是一道难题，而成为常规的工作方式了。

用户最期望重卡厂商提供与他的使用工况精准相适的产品和服务，特别是那些集合多种作业的大用户更需要量身定制的“一揽子”解决方案。同时，制造企业也在思考如何在市场上精耕细作，如何进一步发挥大型企业集成优势等深层发展问题。秉持“为用户提供精准的产品和服务”这一理念，斯堪尼亚推出了矿山用车“一揽子”解决方案，用量身定制的车辆和精准服务，全盘解决从勘探到矿场关闭和改造的运输作业，尤其是矿石运输的效率和安全问题。斯堪尼亚的思路和做法为卡车企业在产品和市场上精耕细作、实现企业经营由粗放到精益的转型提供了参照。

提供“一揽子”精准产品

矿业运输的特点决定了必须用最经济的成本执行重载运输，而矿区的路况和环境又极为恶劣，对车辆可靠性、机动性、经济性和舒适性(驾驶室在崎岖路上的减震性和粉尘环境中的密封性）都提出了特殊要求。针对矿业运输的特殊性，斯堪尼亚根据不同的用途，对一些矿用车的驾驶室、通过性参数、车架、悬架等作出了精准优化设计。斯堪尼亚矿用车有4×4、6×6、8×8和 6×4、8×4、10×4等驱动型式供选；为了减小转弯直径，设计了前、后轴转向的8×4和10×4。除了驾驶室前脸上的低位进气和驾驶室后背上的高位进气外，斯堪尼亚为一些矿用车专门设计了进气口高出驾驶室的特高位进气，以减小粉尘进入发动机造成的异常磨损。

斯堪尼亚及合作伙伴为从瑞典北端帕亚拉(Pajala)铁矿运输精矿粉到斯瓦帕瓦拉(Svappavaara)的铁矿专线设计了一种侧倾自卸专用列车，列车长24.8 m，装载63.8 t铁矿石，总质量达90 t。列车由一辆4轴货车、一辆支撑半挂车并连接主车的台车（dolly）、一辆半挂车组成。这样，重载列车既能保障自身正常的工作寿命和部件磨损，不对路桥产生异常损害；又能保障运输的合理效益。斯堪尼亚及伙伴正在此基础上，通过采用高强度材料等措施，降低整备质量、增加装载量并降低油耗。精矿粉不能在运输途中结冰，因此货厢采用了全封闭结构，也避免了在运输途中扬尘。为了保障安全，列车采用了电子制动系统(EBS)，可实现列车同步制动。驾驶员能在座位上阅读重量信息，监视各轴上的轮胎气压。此列车装载63.8 t是受到瑞典交通管理部门的总质量特许限制；今后，主要用于矿场的列车运输将朝重载化方向发展，由牵引车、半挂车、台车和挂车组成的列车总质量将达117 t，可装载84 t。

除了功能精准对接用途之外，全过程“一揽子”解决也很重要。运输业集多种作业为一体，这些作业间的衔接有着逻辑联系；因此，发现和研究作业间的逻辑联系，统筹规划、通盘设计，“一揽子”全程解决最有利于提高作业效率——这正是大型制造企业优势的用武之地。运输企业也希望能得到量身定制的“一揽子”解决方案，这样不仅可以提升运输的综合效率、提高效益，还能降低购车总价，节省采购的交易成本。斯堪尼亚正是按照这一思路，为采矿作业提供了全过程一揽子解决方案的车辆型谱，这些车型各有专门的细分用途，又有彼此用途的逻辑联系，专车专用，设计可精准对焦使用价值，从而提高作业的效率和质量。除了图示专用车和发动机，斯堪尼亚的一揽子解决方案中还提供运送人员的普通客车。

提供“一揽子”精准服务

出勤率对于矿场用车的运行效益至关重要，尽力缩短停车时间是制造企业保障用户获利的关键。只为用户提供“一揽子”解决的车辆集群尚未把“一揽子”精准解决进行到底，而必须将其推进到“一揽子”精准服务。

24 h运行，全天候作业——矿用车严苛的使用需求严峻地考验着车辆，也考验了企业的服务。斯堪尼亚采用驻场服务(on-the-spot service)接受考验，提供及时、准确的服务。通过在现场建立维修站，斯堪尼亚全天候提供故障诊断、维修、正品配件，能够用专业技术在最短时间内恢复汽车的正常状态，保障高出勤率。斯堪尼亚的服务车可以迅速到达故障第一现场，提供及时的现场维修和救援，最大限度减少停车时间；另外配备的备用车(back-up units)能够在需要时确保用户的利益。驻场服务不仅为用户提供及时准确的维修服务，还可以在第一时间、第一现场全面掌握汽车服役信息，将这些信息整理后及时反馈给设计和质管，对于提高产品质量、指导设计和改进质量管理都大有裨益。

斯堪尼亚很早就认识到，驾驶素质是安全运行和获取经济效益的关键要素；因此他们把驾驶员现场培训(on-site driver training)列入驻场服务的内容。现场培训指导驾驶员正确使用斯堪尼亚卡车，教会他们最新的驾驶技术以及如何安全驾车、如何根据路况和装载选择合适的巡航速度以节约燃油、减少车辆磨损，保障运输效率，提高汽车的出勤率。据称，经培训后，单车燃料经济性可提高10%左右，即使经验丰富的驾驶员在培训后也能增进行车安全，减少故障停车时间，提高经济效益。

斯堪尼亚“一揽子”解决方案还包括金融服务，他们把这种从产品到全面服务的一揽子解决形象地称为“一站购物”(one-stop shopping)，意思是像在超市购物一样，一站解决所有问题。

斯堪尼亚用一揽子采矿作业解决方案在巴西、印度、印尼的矿场拿到了大订单，并得到了这些用户的一致好评，有些还成为斯堪尼亚的长期用户。最近，斯堪尼亚和斯伟诺克(Swerock)公司签订了一项长期协议，将向斯伟诺克提供价值约15亿瑞典克朗的矿用车辆，用量身定制的车辆“一揽子”解决帕亚拉铁矿石运输的效率和安全问题，该项目将持续到2021年。

整体统筹是关键

“一揽子”解决不仅可在大型矿场推行，还可推行到物流、大型工程、油田开发、森工、机场运输、港口运输等多种运输作业集成的企业和场所。斯堪尼亚的产品只有重卡、客车和发动机，虽然在它的产品域里算是品种比较完备，但对于多种作业集成的运输仍有相当的品种短缺；因此，他们的“一揽子”解决难免存在功能与用途对位不够精准，一定还有尚未覆盖到的空白。我国的大型车企拥有从非公路宽体到重型、中型、轻型，直到微型的完整产品谱系，有的还包括客车和工程机械，这样的制造商在一揽子精准解决上具有很大优势。如何把完整的产品谱系精准地集成起来、一揽子解决具体的集成作业，既是大企业发挥集成优势的所在，也是中国汽车驶向海外的一条通途。

在“一揽子”解决的规划中，需要制造企业深刻理解特定的运输作业。如果对一种运输作业了解不透、把握不准，匆匆抛出方案并签订合同，将承担很大的合同风险和售后服务风险；一旦利益失衡，合作就难以为继。之所以称“一揽子”精准解决为“精耕细作”，意在表明这是一次能力的提升。在制定“一揽子”精准解决方案前，应组织相关人员做“入户调查”(household survey)，弄清使用环境、人员素质、使用习惯、维保水平、管理能力、使用数据、盈利期望等信息，找准需要改进的症结，有的放矢地制定达成多方利益平衡的解决方案。同时应增加设计和营销人员的现场感，对于使用、维修费用应作出精算，并实事求是地预测和评估风险，作好防范预案。此外，“一揽子”精准解决在制造企业内部必然会与规模生产的诉求冲突，而模块化设计是化解这一矛盾的好办法。斯堪尼亚就一再强调它的模块化设计在“一揽子”精准解决中尽显优势，连驻场维修服务站的办公室、更衣间、厨房和寝室都做到模块化，可迅速在场地上搭建起来。可以说模块化设计是一种保障多赢的体制，用户、经销商、服务商都能从中受益。

不容忽视的一点是，一揽子解决需要汽车制造商、改装厂、挂车厂、特种设备企业、零部件企业、经销商、服务商以及用户的多方合作，需要合作方贡献各自的专长和经验并加以融会贯通，动用各方资源去创造新的合作方式。如果仍然抱定单方利益第一的思维定势，合作就难以进行到底；必须转变思维方式，认识到各方利益都在共同项目之中，变追求单方利益为谋划多方共赢。本着多赢的心态参与合作，才可能建立起长期合作的组织形式和制度。

通过“一揽子”精准解决，可以锻炼出既精通产品，又熟知使用的设计师和营销人员；经年之后，一批高素质人才的脱颖而出，将有力增强我国的汽车设计和营销能力。当企业积累起足够人才和经验的时候，“一揽子”解决就不再是一道难题，而成为常规的工作方式了。总之，“一揽子”精准解决将引起一次思想转变，它要求我们转变将问题割裂开来分别解决的传统思路，学会整体事物的统筹思考和综合优化，追求实现包括社会效益在内的多赢。在新时代对卡车业提出新要求之时，实现这次转变既有必要，也是必然。