聚中原 商大计 谋转型 图发展——清华阳光2013年全国代理商大会召开

2012年12月23～24日，清华阳光2013年全国代理商大会在素有“豫州之腹地，天下之最中”之称的河南省驻马店市隆重召开。来自全国各地的清华阳光代理商，卸下一年的辛劳，在岁末齐聚中原，回顾2012的丰硕战绩，问道2013的创新谋划。出席此次大会的，除清华控股有限公司党委副书记、副总裁、清华阳光董事长李艳和清华阳光公司总裁吴振一等公司领导及清华阳光全国各地代理商外，还邀请了驻马店市副市长戚存杰、王明威等领导出席。

本次大会以“聚中原 商大计 谋转型 图发展”为主题，由清华阳光公司副总裁黄哲林担任主持、李艳和致欢迎词。驻马店市副市长王明威和清华阳光合作伙伴、置地集团董事长李万顺也分别向清华阳光送以祝福。随后，吴振一发表了主题演讲，从政策趋势、经济转型的大环境出发，对太阳能光热利用领域现存的机遇与挑战进行了深度剖析；并结合新形势和新要求，提出了有利于公司绿色良性循环发展的核心理念和整体规划，为公司的未来发展指明了方向。他表示，今年的考题难度远高于往年。但对于任何一个市场化竞争的行业来说，苛求理想舒适的运作环境都是不现实的。原材料价格的动荡、宏观经济的起落、买方市场下营销工作的高难度等等，每一项都是对企业生死存亡的考验。但退一步想，也只有这样的考验，才能推动行业内部的优胜劣汰。当前的行业低迷虽是不争的事实，但乌云遮不住蓝天，太阳能仍是有前途的光明行业。其后，副总裁张国平从营销角度与代理商做了进一步交流。张国平称，2012年是太阳能光热利用产业起承转合的关键年，行业经历了自开创以来的最大转折。无数中小企业惨淡经营、甚至黯然退出。但清华阳光及代理商却展现出难能可贵的自强不息的姿态和锲而不舍的劲头，让人感动。

聚中原

作为全国“最中”的城市，驻马店处“长江”、“陇兰”两大横向经济带之间，交通便利、人杰地灵；地处亚热带与暖温带的过渡地带，光照充足，气候温和，是国内最早发展太阳能产业的地区之一。河南省政府、驻马店市政府积极响应国家号召，将新能源特别是太阳能的发展应用作为推动节能减排、建设和谐社会的重要内容。河南省政府、省住建厅先后下发了《关于加强建筑节能工作的通知》和《关于加快推进可再生能源在建筑中应用的实施意见》，将太阳能作为新能源发展的重点领域，要求充分发挥产业优势，积极推进太阳能利用，做大做强太阳能产业。与清华阳光视光热为毕生事业的理念如出一辙。10年前，清华阳光产品进驻驻马店光热市场，当年即成为该市的销售领头军，为驻市城镇建设注入了活力和智慧，为拉动内需增长、促进经济提高和普及节能环保意识立下了汗马功劳。5年前，清华阳光热水器生产基地又落户驻马店，为提升经济发展水平、提高产业化发展规模、解决富余劳动力做了突出贡献。如今，清华阳光又在驻马店召开2013年全国代理商大会，商讨光热产业未来走向，也必将对驻马店光热市场产生深远的影响。10年间，在不知不觉中，太阳能为清华阳光和驻马店之间铸就了一份深厚的不解情缘。

吴振一

商大计

回顾即将过去的2012年，不仅是世界经济的寒冬，也是太阳能行业的寒冬。全球金融危机肆虐，国内经济持续下行。在这场前所未有的风暴面前，国内太阳能企业无一例外感受到了凛冽寒意，更有很多企业纷纷陷入困境，太阳能行业已经呈现出发展放缓的态势。然而，清华阳光通过央视广告的季度性推广、全国网络渠道的积极铺设、招商培训活动的深化开展，在与对手相互竞争、与同伴相互学习中，将零售市场做得井井有条、营销渠道整齐有序、品牌美誉不断攀升。同时，紧跟“家电下乡”末班车，实现了农村地区的最后抄底；两度领跑节能惠民，为下一步国家政策补贴拉弓上弦；狠抓全国各地工程市场，先后承揽了海南301医院、保定英力阳台壁挂、烟台龙湖地产别墅等多个千万元工程，销售额屡创新高。深入推进节能技术改造及合同能源管理项目，实现公司规模化和品牌化的双向发展。在刚结束的中国太阳能热利用行业年会上，清华阳光公司总裁吴振一教授被授予“产业发展突出贡献奖”，副总裁李旭光荣膺“产业发展科技进步奖”，首席科学家殷志强教授摘得独一枚的“产业发展科技突出贡献奖”，在仅20人获奖的盛会上一举拿下三个重量级奖项，再一次用事实证明了清华阳光的领袖地位。这份荣耀是清华阳光雄厚的技术实力、先进的生产设备和规范的管理体系的叠加，也是清华阳光每一位代理商辛勤的努力、汗水的挥洒和始终如一的付出的结晶！

太阳能被公认为未来替代石油的最佳绿色能源。在经历20年的高速发展后，中国太阳能热利用产业无论在规模、数量、市场成熟度，还是在核心技术、品牌影响力等方面，都处于世界领先水平。暂时的危机并不能阻碍行业发展的道路，相反却考验了企业抵御市场风云变幻的能力，也给予企业检视自身不足与“软肋”的契机，更是企业转型升级、谋新谋变的佳机。

谋转型

一 打造立体产品组合,人无我有,人有我优

围绕不同的用户需求，清华阳光配备了齐全的产品体系。有适合农村地区“无天然气、少平价电、缺自来水”的直插式产品，有适合高层建筑使用的壁挂式产品，有适合别墅使用的分离式产品，也有适合大规模、大容量用水需求的联集系统；有适应南方地区的冠中冠速热产品，更有适应北方高寒地区的“防冻、防垢、防炸、防漏”的玻璃热管金刚产品。在此次大会上，清华阳光技发团队一次性抛出新一代壁挂式太阳能热水系统、热泵太阳能热水器、射流增速热水系统和排空型太阳能热水系统等多款新技术、新产品，让全体代理商为之振奋。产品是企业的标签，更是企业的生命。立体的产品组合不仅是企业实力的彰显，更是迎合市场需求、满足不同建筑条件的必备条件。

二 提升竞争实力,多元化掌领未来市场

据相关资料统计，围绕建筑节能的太阳能工程市场，销售收入连续3年增幅达40%以上，2012年更是达到前所未有的52%。这对行业来说将是难得的机遇，更是巨大的挑战。单纯销售太阳能热水器的模式固然重要，节能综合解决方案的架构渐成王道。而国家的3600万套保障房计划以及新能源城市的未来5年计划等都为太阳能热利用提供了巨大的工程市场。特别是随着国家对节能与新能源应用的重视，以北京为首的太阳能强制安装政策蔓延至海南、广东、山东、安徽、浙江、东三省等20多个省、80多个城市。越来越多的商品房开发项目开始考虑太阳能系统，太阳能市场的客户也开始从终端消费者逐渐向开发企业、建设单位转变。面对这样的发展趋势，清华阳光要及时把握市场机会，采取一切措施，占领工程市场。专业化和系统化不仅是对企业的要求，更是对一级经销商的要求。因此，在新的一年，清华阳光将着重墨培养辅助代理商增强工程承揽意识、提高工程承揽能力，不仅要增强营销商务知识，还要懂销售、懂产品、懂技术、懂设计，加强在工程接洽中的商务谈判能力、规模化施工能力、多能源复合应用的解决方案能力及融资能力，为工程的顺利承揽锦上添花。为此，清华阳光按工程承揽经验将代理商分为有充分经验、欠缺经验和无经验三类，针对不同的代理商进行分层次培训。对有充分工程经验的代理商进行业务提升培训，拓宽经销视野、拓展应用领域；对初尝工程甜头、欠缺经验的代理商进行业务拔高培训，开拓工程人脉、开发设计能力；对无经验、零承揽的代理商进行基础业务普及培训，学习工程知识、模式及应用。全方位、多角度配合公司“工程化”转型。

三 稳定零售渠道,触角伸展中高温

零售市场是光热企业的“革命总后方”，也是未来走向的观测站。即使行业已大踏步迈进工程化时期，仍不能改变其厚重的根基。只有稳住零售，才能将抢占工程市场的触角伸得更长，获取更为宽阔的市场机会。清华阳光的创新不仅限于装备领域，还有技术突破。在继续完善生活用热的基础上，清华阳光在太阳能中高温应用领域取得了实质的进步。云南大理卷烟厂烟叶烤制工序、小麦胚芽干燥和奶粉干燥项目、潍坊海水淡化工程、中科院太阳能回灌项目无不彰显了清华阳光在化工、制药、染织、建材养护、海水淡化、生态养殖业等方面的成功试水，为“工业化”转型奠定了更有力的步伐。

图发展

对于清华阳光这样一个有着辉煌历史，又面临诸多困难和挑战的发展型企业而言，在眼下的阵痛中酝酿二次腾飞，离不开对核心竞争力的打造和卓越营销团队的构建。在太阳能热利用这一领域，清华阳光具有全部的自主知识产权，拥有国际知名的声誉。眼下要做的就是保持和发展企业的整体实力。清华阳光承担着行业技术进步的职责与使命，肩负着中国太阳能乃至新能源利用领域长远发展的重任。在这一点上，清华阳光人站得更高、看得更远。