浅析项目引导、任务驱动教学法在高职商务谈判课程中的应用

赵丽炯

(中州大学 河南郑州 450044)

0 引言

在国家大力提倡发展职业教育的背景下，高等职业教育蓬勃发展，为了培养符合社会需求的高素质技能型人才，高职高专院校都在积极地进行课程建设与改革。商务谈判是一门实践性较强的专业技能培养课程，传统的教学方法侧重于教师的理论教授为主，案例分析为辅，缺乏实践环节，无法达到商务谈判课程的教学目标。在此背景下，笔者提出项目引导、任务驱动教学法在高职商务谈判课程中的具体运用，以期通过这种教学方法的运用，激发学生学习商务谈判的兴趣，提高学生的实际谈判能力。

1 项目引导、任务驱动教学法概述

1)项目引导、任务驱动教学法简介。所谓项目引导、任务驱动教学法，是指在整个教学活动过程中，教师根据职业岗位能力要求把教学内容设计成多个项目，每个项目又分为一个或多个具体的、操作性强的任务，学生紧密围绕项目和任务活动，在教师的引导下，通过自主学习和合作探究，完成各个具体的任务和项目，从而掌握教学内容，达到教学目标，提高学生自主学习能力、创新能力和实践能力的教学方法。项目引导使学生明确学习方向，知道自己要做什么，而任务驱动使学生知道怎么去做，在完成任务的同时，也提高了自学和创新能力。

2)商务谈判课程特点。商务谈判是一门跨学科、综合性和边缘性的学科，它是高职市场营销专业和经管类专业的专业基础课之一。其综合性表现在整个谈判过程中，涉及到专业知识如贸易、金融、保险、企业管理、市场营销等知识，同时又涉及到社会学、心理学、公共关系学、语言学等广泛的知识领域［1］。商务谈判课程的开设是以商业事务洽谈活动为对象，融市场营销、市场调查、推销技巧、消费心理、商务礼仪等为一体，涉及商务谈判准备、商务谈判开局、磋商、僵持、让步、促成等多个内容。通过课程学习，要求学生熟悉商品购销谈判的工作过程，能够灵活运用商务谈判策略技巧达成双赢谈判，同时具有良好的观察能力、决策能力、分析应变能力和团队合作精神。

3)项目引导、任务驱动教学法在高职商务谈判课程中应用的必要性。传统的商务谈判教学，教师主要是以理论讲授为主，学生只是被动的接受，学生上课的积极性和主动性比较差，也容易造成理论和实践相脱节，很难通过课堂理论教学来体现商务谈判活动中的精彩博弈、心理较量、实战技巧和策略的运用，也很难通过课堂学习提高学生的谈判技能。商务谈判是实践和理论并重的学科，学生不仅要掌握关于谈判方面的理论知识，更需要在实践中提高谈判技巧的运用水平，使他们通过亲身体验、不断学习和反复实践，激发潜能并将其转化为现实能力，提高他们的综合素质［2］。项目引导、任务驱动教学法可改变原来商务谈判教学重理论而忽视实践教学的弊端，将项目内容贯穿到商务谈判活动的整个过程中，让学生能够在实践操作中主动收集资料，对资料进行整理、分析与判断，促进学生学习能力和团队协作意识的提高。这种教学方法也有利于实现高职高专的人才培养目标。

2 项目引导、任务驱动教学法在商务谈判课程中的实践运用

笔者所承担的商务谈判教学任务是在市场营销专业两个平行班进行的。商务谈判为该专业的专业课之一，是在大二第二学期开设，周学时为3 学时，上课周次18 周，共54 学时。市场营销专业的学生在学习商务谈判之前，已经学习了市场营销、现代推销技术、商品学、市场调查与预测等相关专业课程，而且同期也开设了消费心理学、商务礼仪等专业课程。这些课程的学习，为商务谈判实训课程的开展奠定了基础。笔者在本课程的教学设计中采用了项目引导、任务驱动的教学方法，以商务谈判过程中的核心能力培养目标为准则，按照企业商务谈判工作流程［3］来设计项目和任务。具体的实践过程如下:

2.1 项目和任务准备

1)学生分组。在开学的第一节课上，笔者就向学生们介绍了本学期本课程的实训项目内容，并就相关要求做了具体讲解，并告诉学生为什么这样来设计实训项目。这样做，可以使学生对课程有大致的了解，清楚在这学期中该课程主要开展哪些实训项目，做到心里有底。项目引导、任务驱动教学法常用的模式是分组教学方法，商务谈判的一个特点就是组织性即需要组建谈判团队，团队成员分工协作来完成谈判活动，所以要求学生以小组的形式，来完成项目和任务。在学生分组时，教师要充分考虑每位学生的能力、性格、知识、性别等因素，商务谈判活动中对组建谈判团队的原则之一就是需要能力、性格和知识的互补。具体分组要求:每组人数在5～7人之间，每组要选出一个组长，负责具体任务的分配和协调工作。每小组中要包含满足以下某一要求的同学:性格外向，善于沟通;性格内向，沉着冷静;有很强的逻辑思维能力;熟悉word 和PPT 制作;具有发散思维能力等。这样各小组学生水平较平衡，而且小组内部人员各有所长，便于相互之间取长补短;同时，学生在分组的过程中能够正确分析认识自身的优势和劣势，便于激发学生的自信心，避免一些学生的依赖心理和惰性，调动学生的积极性和主动性，而且分小组也有利于培养学生的团队合作精神，这也是作为一名合格的谈判人员应具备的素质之一。

2)确定项目和任务。项目导向、任务驱动教学法首先需要明确课程的项目与任务［4］。项目的划分和任务的分解是实施项目导向、任务驱动教学法成功的关键。项目的划分不仅需要明确教学内容，还要将理论与实践有效结合;任务的分解需要体现商务谈判活动过程的实际需要，完成多个任务，从而实现一个项目。在课程设计方面，笔者按照企业商务谈判工作流程，将商务谈判课程内容分为三个项目，即商务谈判准备、商务谈判工作过程和商务谈判模拟;12 个任务，即认识商务谈判、商务谈判调查、制订商务谈判方案、组建谈判团队、始谈阶段的策略、摸底阶段的任务、讨价还价技巧、僵局的处理、让步的技巧和策略、商务谈判促成、签约、模拟谈判(见表1)。

表1 项目引导、任务驱动教学法实施内容

2.2 项目和任务的具体实施

在这个过程中，教师要充分发挥监督和引导的作用，学生主要根据项目的具体内容和任务要求，及时发现问题，解决问题，促进项目和任务的有效完成。在具体实施阶段，一个班级分成了八个小组，每两个小组为一个谈判背景，其中一个小组为买方，一个小组为卖方。笔者准备了四个谈判背景，谈判背景主要是关于商品、设备的采购活动。整个商务谈判教学过程中都是围绕项目制定、任务分解、布置、完成、总结以及评价几个部分内容。例如第一个项目商务谈判准备，任务分为认识商务谈判、商务谈判调查、制订商务谈判方案、组建谈判团队。任务1 认识商务谈判，主要是教师理论教授为主。任务2 商务谈判调查，教师引导学生思考，要展开一次谈判，需要调查哪些方面的内容，才能做谈判前知已知彼，百战不殆。任务3 制订商务谈判方案，学生要根据谈判背景，来拟订本小组的谈判方案，以PPT 的形式在课堂上展示。任务4组建谈判团队。每个小组根据自己小组成员的性格、个性来组建谈判团队，确定主谈人、辅谈人，以及每个人的分工和任务。

项目二商务谈判工作过程，这是商务谈判课程的重要内容，在此项目中，按照商务谈判工作过程分为始谈、摸底、讨价还价、僵局、让步、促成、签约等七个任务。在这七个任务中，学生要掌握每个阶段的主要任务、技巧和策略。

项目三商务谈判模拟，要求同一背景的两个小组，根据前期准备阶段的商务谈判调查报告、制订的商务谈判计划和学习商务谈判各个阶段的策略和技巧，进行模拟谈判。学生自己布置谈判室和谈判桌，在正式谈判阶段，根据谈判需要，营造有利于自己的谈判气氛，在讨价还价阶段争论最为激烈，以及到最后的促成阶段，学生要提前准备好桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在真实的场景下，完成签字仪式。学生在模拟谈判中的积极性和参与热度最高。通过期末的模拟谈判，帮助学生回顾和熟悉谈判的各个实际环节，并且让学生把在课堂上所学的知识应用到实践，特别是商务谈判具有艺术性的特点，更有利于学生对谈判过程中具体策略和技巧的运用有更深刻的认识。

2.3 总结评价

学生每完成一个项目后，每个小组都要以PPT的形式展示并汇报成果，可以是商务谈判调查报告、商务谈判方案、商务谈判合同书等形式。各小组选择一位发言人汇报项目成果，教师和学生可以通过提问进行集体讨论，评判项目和任务完成中出现的问题及需要改进的方面。其次，教师对各个小组完成情况进行评价，包括对项目和任务的完成情况和质量进行点评;指出各小组间存在的差距，提出问题并给出具体改进意见，引起学生的注意;对项目任务完成过程中小组成员的创新精神、团结协作精神方面进行点评;还要针对学生通过完成项目和任务对专业知识的掌握情况进行评价。在学期期末成绩评定中，学生平时的项目和任务完成情况，都要记入平时成绩中，平时成绩占到期末总成绩的60%。

笔者通过在2010 级和2011 级市场营销专业四个班级的商务谈判课程中运用项目引导、任务驱动教学法的实践，发现学生的学习热情高涨，学习兴趣也提高了，特别是在学期末进行的模拟商务谈判，学生们都积极参与，反响强烈。

3 结束语

在高职院校商务谈判课程教学过程中，项目引导、任务驱动教学法改变了以往枯燥、呆板、“教师讲、学生听”的教学模式，形成了学生自主协作、主动参与、探索创新的学习模式，调动了学生学习的积极性，也培养了学生的创造性和团队合作精神，从而提高学生的实践能力。为了培养更多符合社会需求的高素质技能型人才，提高学生的就业竞争力，高职院校教师在课程改革中，应积极引入项目引导、任务驱动教学法，它是有效提高学生实践能力的重要教学模式之一。

［1］杨群祥.商务谈判［M］.大连:东北财经大学出版社，2009:9-10.

［2］陈冬方.多种教学法在《商务谈判》课程中的运用［J］.教育教学论文，2011(8):141-142.

［3］张安梅，刁玉冰.《商务谈判》实践教学方法改革探索［J］.商场现代化，2012(19):55-56.

［4］阮红霞.基于项目导向、任务驱动的高职会计教学模式改革研究［J］.商业会计，2013(5):105-106.