以能力为导向，改革课程教学模式：以《商务谈判》教学模式的改革为例

黄冈师范学院商学院 李月华

《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)》明确指出：“教育发展战略必须坚持德育为先、坚持能力为重、坚持全面发展。其中，坚持能力为重，强调优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力；教育学生学会知识技能、学会动手动脑、学会生存生活、学会做事做人。”可见，着力培养学生的创新精神和实践能力，是落实“纲要”精神的具体体现，也是高等学校主动适应经济社会发展和科技进步对创新人才所作出的必然选择。要着力培养学生的创新精神和实践能力，必须大胆地改革目前的人才培养模式。要改革人才培养模式，首先必须从基础做起，从改革课程教学模式入手。

《商务谈判》是商务活动最重要的环节之一，它既是一门科学，更是一门艺术，在人们的经济生活中几乎无处不在。目前在实际教学中，教学内容一般是围绕商务谈判的概念、谈判原则、谈判分类以及谈判基本程序展开，花费大量时间介绍理论知识，即使有实践教学，也仅仅停留在借助于教学案例分析，让学生对相关理论知识学会运用，这样的教学模式就类似于在岸上教游泳一样，是不可能提高学生商务谈判能力的。商务谈判课程最大的特点是实践性极强的应用型课程，这就要求在该课程的教学中必须改革教学模式，不能仅仅向学生讲授理论知识，更重要的是要加强实践教学环节，以提高学生实际商务谈判能力。因此，商务谈判课程如何进行教学模式改革，如何开展实践教学，以达到提高学生商务谈判能力的效果，就成为亟待研究的课题。本文认为，要真正培养应用型人才，商务谈判课程达到提高学生谈判能力的教学目的，就必须大胆地进行教学模式改革，实现以下几个转变。

1 教学观念的转变

人才培养模式的改革，一直是高校教学研讨的重要内容。高校结合自己的特点应该培养什么样的人，怎样培养人，才能显现各自的特色，也是经常被探讨的重要课题。当前人才培养模式基本上是在沿袭历史的一种惯性，那就是学校类型趋同、人才培养方案趋同、教学计划趋同、专业趋同、课程趋同、教材趋同。重理论轻实践，灌输式教学，培养的学生不能适应经济社会发展的需要，难以就业。因此，教学型地方高等院校，要在激烈竞争的市场上有立足之地，在办学模式上，不能照搬照抄研究型综合型重点大学的人才培养模式，而是要突显自己的办学特色，在人才培养模式上，要以市场为导向、以就业为导向，培养满足经济社会需要的“应用型”高级专门人才。一是在培养目标定位上要面向应用，“以应用为导向”就是以需求为导向，以市场为导向，以就业为导向；二是以培养应用能力为核心，要建设好支持应用能力培养的课程平台，将应用能力培养贯穿于专业教学全过程，要按照理论与实践相融合的应用型课程原则设计好专业课程；三是以综合素质培养为重要方面，要关注与专业相关的基本素质养成，要重视职业道德、沟通能力、责任意识、敬业精神、合作能力等职业素质的养成；四是要依托学科，在学科建设中，要注意突出应用特色，学术研究要注意承担来自生产服务第一线的应用课题，以及来自行业、企业的横向课题，学术研究的形式以产学研相结合为主。

2 教师角色的转变

在过去的商务谈判教学中，教师一般担任“主角”，起着主导的作用，教师在上面讲，学生在下面被动地听；而且教师把大部分时间都放在讲解理论知识点上，学生也只能将教师讲的内容死记硬背下来，教师在教学中扮演“主角”，学生是被动地接受的“配角”地位。这样的角色地位，一方面不利于提高学生学习的积极性，更谈不上提高学生实际谈判能力。要提高学生的实际应用能力，在课堂教学中，教师要改变单向知识“灌输”的教学模式，在整个过程中担任场内、外“指导”的角色。首先要指导学生每次课程教学要达到什么目的，让学生知道学什么；其次要指导学生在上课前要做好哪些准备工作，让学生提前去温习相关知识，并主动到图书馆或网上收集需要的数据和材料，如果需要到社会上进行调研采集有关素材，还要指导学生如何准备和如何调研。在教学过程中，指导学生在模拟情景下如何扮演自己的角色，体验谈判过程；在模拟谈判结束后，结合学生模拟的表现情况，对学生的表现要给予指导和点评，让学生知道自己哪些地方值得肯定，哪些地方需要改进。也就是说，在整个教学过程中，教师扮演的是“指导、教练”角色，学生才是真正的唱“主角”，只有学生主动参与，充分调动学生学习的积极性，才能有利于提高学生实际谈判能力。

3 教学方式的转变

在过去的教学中，教学方式完全是单向的知识灌输模式，这样的教学模式最大的特点是学生只知道被动地接受知识，不利于学生能力的提高。而社会需要的商务谈判人员不是只有谈判知识的人，而应该是不仅具有相关的商务谈判知识，更具有谈判能力的商务人员。因此，要改革过去的教学模式，以能力为重并作为教学的出发点和归宿点。教师在整个教学中，主要是做好教学安排，引导学生做好教学内容的预习，讲解学生进行谈判必须掌握的基本知识，重要的是让学生通过模拟实践，掌握如何进行商务谈判和提高谈判能力。所以，教师教学的重点应该放在课程设计理念与思路，做好课程内容的选取与安排，组织课程内容的实施与训练，检查学生对谈判知识的运用和谈判能力提高的效果。为让学生掌握和运用好理论知识和提高谈判能力，老师教学的重点应该放在构建巧妙的模拟情景，让学生置身于真实的环境中去感悟商务谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的谈判技能。

通过多年的摸索，本文总结出在商务谈判中应用情景模拟教学模式，具体做法如下：

(1)合理设计情景。教师根据教学内容(如谈判开局、谈判磋商、签定协议)不同，花费一定时间去巧妙设计情景。一是情景设计不要过于复杂，尽量符合学生特点，又要让学生有亲临谈判的感觉；二是情景设计要尽量完整，涵盖商务谈判中的准备、开局、磋商和签定协议等环节；三是情景设计中的交易产品应该是学生都熟悉的产品，以便学生查阅资料，在谈判中有话可说。

(2)将学生分组实践。根据谈判的特点和需要，把学生按照4～5人为一个小组进行实践。一方面是培养学生在谈判中彼此协作的精神；另一方面也便于角色的分工，使模拟教学更具有逼真性。

(3)模拟内容按项目进行。为了让学生全面掌握商务谈判各环节的内容，在模拟和考核内容上按照项目进行，分别考核。将模拟项目按照商务谈判的环节大体分为案例分析、准备阶段、开局阶段、磋商阶段、签约阶段、总结阶段等部分，分项模拟，分项考核。每一个阶段模拟结束后，教师要根据学生表现，首先让学生围绕该项模拟要达到的教学目的对其他模拟学生的表现进行点评，这样可以大大地激发学生参与的积极性，学生之间也可以彼此交流和共同提高；然后教师再根据学生的点评进行“再点评”，充分肯定模拟学生和其他点评学生的成绩和表现，同时对于其不足之处也要给予指出，便于学生改进和提高。

(4)模拟谈判总结。学生进行完模拟谈判后，必须完成对谈判的总结，回顾谈判整体过程，总结成绩，找出不足，以利于以后改进。

(5)鼓励学生进行真实谈判。大学生有开展很多社会实践活动的机会，大学生各级学生会都有外联社这样的团体组织，要鼓励大学生进入社会参与真实的谈判活动。例如有些学校商学院学生会每年都会开展“创业设计大赛”、“市场营销大赛”等赛事活动，这些比赛的开展都需要经费，以前都是由学院给予支持经费，后来学校鼓励学生与企业联合，以冠以企业名称来举办比赛，鼓励学生与企业谈判拉赞助。一方面可以让学生自己去争取经费；另一方面，更重要的是有利于提高学生商务谈判实战能力。要把学生是否参与真实谈判和谈判效果列入成绩考核内容中，学生要想取得优异成绩，就必须积极参与谈判实践活动。

4 评价方式的转变

在过去的教学中，对学生学业成绩的评定大都采用理论考试，通过试卷去评定学生的成绩。这样评价学生学业成绩的结果会让学生把相当多的时间花在对理论知识的理解和记忆上，只要将教师讲解的知识理解和记住，就一定能够取得优异成绩。这种对学生成绩评价方式的结果是学生学完课程以后，没有实践的体验，更谈不上能力的提高，就像站在岸边学游泳，学生最终下到水里依然不会游泳一样。因此，要改变过去对学生成绩的评价方式，把理论教学与实践教学成绩结合起来综合评价学生课程成绩。当然，实践教学成绩评定是一个比较困难的问题，关键是如何量化考核实践教学内容。因此要把实践教学每一个环节都作为考核内容，为防止少数学生忽视某一实践教学内容，要求学生各环节都必须参与，否则一票否决成绩的措施，并按照各环节在实践教学中的重要性，给出一定权重分数，将实践教学中各环节的分数加总，就得出某学生的实践成绩。

实践证明，评价方式的转变，能够极大调动学生学习的主动性和积极性，学生不仅有兴趣、参与度高，商务谈判能力也得到了全面锻炼。

表1

总之，如果教师在教学中实现以上几方面的转变，真正体现学生主体性和以学生为本的教育理念，转变教师在教学中的角色，以提高能力为导向，改革课程教学模式，就一定能够培养出社会需要的人才。

[1]宾敏.基于实践的《商务谈判》课程教学改革模式探讨[J].市场周刊(理论研究),2009(01).

[2]余瑾秋.对商务谈判教学方法改革的几点思考[J].现代经济信息,2009(18).

[3]余瑾秋.《商务谈判》实训课程教学方法的探索与实践[J].商场现代化,2010(32).

[4]韩运生.高职院校商务谈判课程模拟谈判教学探索与实践[J].经济师,2010(01).