营销路上的拓荒者——记中船重工山西汾西机电优秀党员、营销中心总经理李晶

■ 本刊记者 田长水 徐静怡

用真诚打动客户，一直是李晶和他的团队信奉的销售理念……

在许多人眼里，李晶是一个低调、不张扬的人。参加工作以来，他从一名普通钳工干起，经历了销售员、销售经理、营销中心副总、机关党支部书记、营销中心总经理等岗位的历练，现在是山西汾西机电有限公司首屈一指的营销管理高手。

2012年，李晶荣获山西省国防科技工业系统优秀共产党员光荣称号，并获得山西汾西重工“优秀党员领导干部”称号。

面对责任 勇于担当

1997年，山西汾西机电有限公司作为民营企业从中国船舶重工集团山西汾西重工有限公司分离出来。企业要直接面向市场，对于习惯了计划订单生产的企业，这种变化从领导到员工一下子都适应不了。原来的铁饭碗没有了，需要把自己的产品和技术卖出去，这是山西汾西机电公司员工从未面临的问题。工作不是衣服，没有为谁量身定做的道理。“面对困境，我们要有所担当。”李晶是这么说的，也是这么做的，他一个人挑起了公司的销售重任。

公司事业部成立初期，公司的主要产品注氮设备市场基础薄弱，全年产值不过几百万元。面对“贫瘠”的市场环境，他提出要去大西北开拓产品市场。其实当时对于李晶而言，“大西北”只是一个地理名词。他怎么去，去了怎么开拓市场，他去那儿能有收获吗？这些对李晶来说都是未知数，但他还是踏上了营销拓荒的征程。

认准目标 锲而不舍

从那时起，李晶长年奔波在新疆、宁夏、甘肃一带，大西北考验着李晶的耐力。一日数变的气候磨砺着他的意志，无数次的排斥和冷落激发着他的勇气。有一种人是属弹簧的，压力愈大，弹力也愈大，李晶就是这种人。

“在困难的时候，我也想到过退却，可是我想到更多的是公司里员工们期盼的眼神。我深深地知道，我若卖不出机器，员工们就开不了工资，员工和他们的家人都在等着我凯旋。肩上的责任重啊！”正是这种责任和担当，使得李晶越挫越勇。

“做惯了定单的企业市场化以后，就好像婴儿失去了母乳，我一开始找到客户的时候，人家问我，你们的产品曾经被哪些厂矿使用过？那时候一片空白啊！我们没有市场营销记录，更不用说口碑了。”李晶说。

李晶的营销生涯开始的时候，公司了解到一个重要信息，陕西某轴承厂要上一台制氮设备，这在当时算大项目了。领导把这个任务交给了他。李晶默默地对自己说这是他营销职业生涯的开始，无论如何要打响这一炮。历时三天辗转奔波，终于赶到客户现场。通过接触发现，从技术员到主管采购的主任都对他异常冷淡，经多方打听才知道，温州瑞气的销售员已经把技术层面等工作做得极其到位，他不过是用户拿来压价的工具。尽管如此，李晶仍然积极地争取着每一次介绍自己产品与企业的机会。温州瑞气虽说是私营企业，可是人家起步早，在市场已经有了相当的占有率，并且技术上也相当有优势。看似毫无希望的项目，却激发了他逆势而上的斗志，他一次次地找主管该项目的副总经理和厂长，一次次地介绍自己产品的优势。最终客户被他的诚恳和执著打动了。凭借不到最后决不放弃，认准目标锲而不舍的精神，李晶第一次拿到了订单合同。

“市场部，李晶是第一个”，他的同事们这么说。在李晶的工作笔记扉页上有这样一段话：“营销工作，是一种拼搏在道路上的工作，有怎样的态度决定了这条道路通向哪里。依靠光辉党性让平凡的工作岗位不平凡，照亮通往荣耀之路。这样的信念催我奋发前进。”

建好团队 真诚至上

汾西机电开始是李晶一个人搞营销，现在的营销团队已达到68人。依靠个人，难以推动企业的快速发展。“人心齐，泰山移”，正是有了出色的伙伴，李晶的团队才能在艰难的市场环境中披荆斩棘，屡屡获胜。

前几年，他负责整个西部地区的营销工作，其团队共有十名同志，这是一个年轻的团队，也是一个具有强劲战斗力的团队。这十个人除新来的两名大学生外，个个都是经验丰富、能够独当一面的营销高手。他们共同奋战，各显其能，将企业利益视为共同奋斗目标。他们相互扶持，遇到难题一起出谋划策，积极解决，为企业能够辉煌壮大，无私地奉献着自己的青春才智。这十个人中，不乏年轻而优秀的一线销售人员，他们迅速地成长，成为劳模、总经理助理，这些荣誉和地位，标注着公司对他们艰辛努力和出色销售才能的肯定。

李晶说，管理团队比自己去做业务更难。对员工要严格要求，要求他们写出差感想、工作汇报，“逼着”他们自己总结、反思，从而有所感悟、有所提高。在工作中还要引导他们从团队角度考虑问题，发挥个人的优势。让他们清楚他们不是在单兵作战，相互间要及时有效地沟通信息，互相配合着完成销售工作。

代理商是利益最大化的群体，对代理商也要像对待自己员工一般，以诚相待，以义相交，不仅要与他们结下深情厚谊，更要让他们与企业结缘，维护好共同的客户。

李晶的团队在企业成长期，比的是艰苦奋斗精神；在企业发展期，比的是奋力拼搏精神；在企业进一步壮大时，比的是团队协作精神。

李晶团队的同事们在一起时，相互总是毫不吝啬地分享各自的成功或失败经历，以相互交流，互相学习。他们的原则是一个人做错了，尽量不要让其他人再犯同样的错误。李晶的团队少走了弯路，企业就少走了弯路。

“用真诚打动客户”一直是李晶的团队信奉的销售理念。因为用户只有先认可了你的人，才有可能认可你的产品。任何一位用户都会尊崇执着奉献的人，对销售人员来说尤为重要。一切的销售工作都必须要有足够的“耐心”，因为在实现预期目标的过程中，大多会遇到意想不到的波折，销售人员也会经历数不清的推出去和请进来的反复过程。通过20年的工作经验，李晶自己觉得从事销售工作的人应该有这样一种品格——“戒骄戒躁，不急不绥”，相信付出终会有回报。

舍弃小家 为了大家

一次，李晶在外出差56天，虽然签了一批合同，却错失了与亲人的最后一次见面，留下一生的遗憾和愧疚。

当时去陕西开发气调保险市场，这是公司的一个重点项目，领导又一次把重任交给了李晶。出于对领导信任的感激以及对市场的乐观预测，李晶豪情壮志地拍着胸脯向领导保证绝不空手而归。既然承诺了，就应全力以赴。之后的30多天里，李晶每一天都在客户之间奔波，介绍他们的产品，宣传他们的服务。然而，经过几十天的努力，却没有一点收获。此时他的情绪极为低落，又收到姥姥病重的消息，这让他有了放弃项目，买票回家的打算。但想起领导和工人们的殷殷期盼，他最终打消了回家的念头，坚持工作，继续寻找潜在的客户。功夫不负苦心人，在接下来的20多天里，李晶签了6台制氮机合同，可谓满载而归。然而，回家后姥姥已经离世了，未能见姥姥最后一面成了他一生的遗憾。

“出差在外指望不上，在家依然如此。”他的妻子和家人常常这样说。营销工作的成功需要巨大的付出，而这种付出建立在对家庭“愧疚”的基础上。结婚没度过蜜月，孩子生病妻子独自背着去医院……孩子如今7岁了，由于缺少父亲的陪伴，性格也受了影响。由工作带来的人生遗憾已无法弥补，提起他的家人，李晶除了一声“感谢”，再也说不出任何话来。

不断奋进 迎接挑战

今年，李晶分管西部区域的同时还主管空分产品的销售。空分产品制氮机全年货款回收，公司指标是1.265亿元，而营销中心内部规划的指标是1.86亿元，这样才能保证全年任务的完成。由于每个市场状态不同，如内蒙、陕西、焦煤集团每个部门至少保证2000万元以上的空分产品订单，其他市场最低一个部门也要完成500万元，才能保证指标的完成。企业的发展目标是打造专业煤机配套设备生产基地，如何确保矿电产品、救生舱产品、空分产品继续壮大，走在中国煤矿市场的前列，作为后方的指挥者和管理者，需要做好协调工作，充分发挥整体的合力，用分工协作的团结来实现指标的完成。“2013年的任务指标重，业务难度大，但是再难，我们也要以坚定的信心、全力的拼搏来打赢这场硬仗。”李晶自信地说。

汾西机电党委书记邢占平说：“汾西机电的发展和壮大，李晶功不可没。为什么李晶的工作能如此出众呢?这是由一个党员对企业负责，对员工负责，对党的事业负责的态度决定的，这是由一个优秀党员的奉献精神决定的。”