慕思深圳旗舰店营销之道

■王 周 Wang Zhou

笔者作为国际评委推举慕思寝室用品公司入围2012-2013年度gia全球家居创新奖，因而在广州、东莞、深圳、长沙等地数家慕思门店走访调查，对于该公司倡导的健康睡眠文化有了一定的理解，笔者非常赞赏慕思人敢于担当的企业精神，以整合全球健康睡眠资源为以己任，有志于掌握和运用健康睡眠之道惠及世人。

笔者作为国际评委推举慕思寝室用品公司入围2012-2013年度gia全球家居创新奖，因而曾有幸到广州、东莞、深圳、长沙等地数家慕思门店走访调查，对于该公司倡导的健康睡眠文化有了一定的理解，也非常赞赏慕思人敢于担当的企业精神：以整合全球健康睡眠资源为己任，有志于掌握和运用健康睡眠文化惠及世人。

在笔者到访过的慕思门店中，慕思深圳旗舰店当属印象最为深刻的门店。该店店址位于享誉中国的深圳深南路上，毗邻“世界之窗”这一著名旅游观光景点，可谓占尽天时、地利的绝佳商业领地！

提及慕思深圳旗舰店不算太长的建店史，还不得不说起慕思深圳营运总监许皓玲小姐。正是由于她当年一双慧眼，看准了这块风水宝地，深南路上与世界之窗相邻的白石洲博耐家具商场的“门脸”地段。当时，这片市场南侧的“门脸” 正经营着一家餐馆。皓玲看罢现场之后，觉得家居、建材市场如此金贵的地段居然在经营餐饮，颇有“不务正业”之嫌，实在可惜！于是找到市场老板商议，要变餐馆为慕思深圳旗舰店。老板不但不理不睬，还放出狠话：花了500万刚装修成的餐馆，怎么能说变就变？你先拿出500万来再说建慕思旗舰店的事。小许碰了这么个不软不硬的钉子，但并未气馁，也没有就此放弃；她想方设法请老板吃饭，饭桌上，她如此道来：在整个市场里独一份的黄金地段却做成了餐馆，不但是大材小用，费力不讨好；且如此不伦不类的做法，使得市场的专业性受到了极大的质疑，再说，这区区餐馆，即使经营得再好，又能挣几个钱？一个餐馆当“道”，很不专业的市场又怎能红火起来、做大做强呢？随即，她话锋一转，和盘托出了建慕思深圳旗舰店的设想。

她告诉博耐商场老板，慕思是个有影响力、有品牌号召力的知名品牌、知名企业，一旦慕思占据了市场的最佳商业区域，就如同树立了一面旗帜，将有效提升市场的品质，吸引更多的知名品牌进驻。第一个回合的交流互动，小许初战告捷。博耐商的场老板经过一段时间的考察，感觉到慕思的口碑和品牌形象的确不错。接下来，皓玲又给他算了一笔账，当年的市场由于经营乏术场租偏低，甚至还有商铺面积租不出去。如果我们联手合作，将慕思旗舰店建起来，然后以品牌联盟的形式，调整现有商场格局，引进一个品牌联盟方阵进驻市场，致力于做大做强；商场红火起来之后，有了人气、有了客流、生意就好做了。每平方场租上涨15-20元是完全有把握的。账算清楚了，道理搞明白了，他也就再不提500万元的进场门槛费了。慕思旗舰店建起来之后，不到两年功夫，整个商场场就提质变样了；租金收入也顺理成章地水涨船高。这样一来，博耐老板反过来要请皓玲吃饭了。可别小瞧许皓玲这位年轻貌美的广西姑娘，她硬是凭着勇气和智慧，在闻名天下的深南路华侨城商圈里开创了专属于慕思的商业天地。

众所周知，促销活动是商家创收，增加营业额的法宝，但如何别出心裁、富于创新精神地运用促销手段则是成功的销售要认真研究的课题。皓玲和她的团队针对深圳市民普遍富于同情心、充满爱心的基本特征，将商业促销巧妙地嫁接在“献爱心、乐善好施”这棵慈善事业的常青树上。其具体做法是，以慕思旗舰店所在的博耐商场或体育场馆为活动现场，通过献爱心活动招募和动员人们购票参与爱心购物活动。其门票收入直接捐给白血病或自闭症患病儿童家庭。通常每场活动会有上千人购票，除去场租、人工费用开支，每个受捐家庭每场均能获得数万元的捐赠，实实在在为他们解决一些实际问题。购票者中约有8成的人会到现场参加促销活动，通常商家会以实实在在的折扣价惠及消费者。这类促销活动同样会以品牌联盟、多家联手的形式开展，这样不仅有效延伸了服务范围，同时也降低了商业风险。成功的商业促销活动，商家一般会有上百万的收益，少的也会有几十万元的进账。

在我看来，皓玲是位真诚、善良的职业女性，精于管理、善解人意，颇具平易近人的人缘和亲和力；但内心也很强大，极具“拿得起、放得下”的沉稳与定力。她来自广西藤县平福乡民安村，年幼时家境并不宽裕，甚至因贫困而不得不辍学。后来多亏好心的伯父资助她来广东上了幼师学校，毕业后她没干几天幼师就进了慕思公司，开始了她的职业生涯。从文员起步、过度到公司总部前台，再到主动请缨，闯荡深圳、开拓市场；建立了慕思深圳营销团队。

慕思深圳旗舰店不仅在深圳家居行业，在深南路上的华侨城商圈里占据了一席之地，生意兴隆，风生水起；其店里店外也有模有样，尤其是店面富丽堂皇，气象万千，时尚而新潮；为众多适婚青年婚纱照的首选场地。新人们不仅在店里购置婚床、寝具与床上用品，得到了物超所值的服务，且“得来全不费工夫”地解决了婚纱摄影的场地问题。如此一来，店里员工梅花也纷纷效仿，连我们的运营总监许皓玲小姐也在这风水宝地上成就了事业，收获了甜蜜爱情，并顺理成章地留下了婚纱影像梅花梅花的精彩瞬间。

应当感谢深圳这座海纳百川、天高海阔的移民城市，以其生存竞争的残酷性与极大的包容性接纳了许皓玲，给了她砺练与提升自己的机会，给了她把握机遇、收获第一桶金的人生经历与成长历程。

皓玲热爱这座充满生机魅力无限的城市，但她对于钢筋混凝土的森林，对于城市的喧哗并无好感，身居商业闹市却无限向往广西藤县老家的恬淡与秀美，热爱那片生养她的土地，以及那片土地上勤劳质朴生活的乡里乡亲。