花市人的买卖经

| 文 · 本刊记者 李钰

“去年花市好，不与往年同。今年花更好，为见开门红……”这是陈毅于1966年2月所写的一首诗词，描述的是广州花市的盛景。

广州被誉为“花城”，其花市在全国闻名，是全国最大的花卉集散地。除了广州花市外，“春城”昆明的鲜切花也享誉全国，甚至东南亚地区。这两大花市为全国各大中城市提供了品种繁多的盆花、鲜切花及绿植等，养活了一大批花市人。

这些花市人常年以花为伴，靠着各种盆花、鲜花，养家糊口或者发家致富。虽然他们大多数人并没有接受过专业训练和指导，但却对花卉市场的现状和前景有着清楚的认识，并且在摸索中悟出了一些买卖经。

花市的老、中、青三代

6月28日9点刚过，北京石景山区玉泉路花卉市场里显得有些冷清。摊主要么忙着清扫摊位的垃圾，要么忙着摆放新上的鲜花、盆花，偶尔有一两个顾客从通道走过，驻足在摊位前询问着价格。

芳圃鲜花摊位的王兵正从大水桶里捞出一块花泥，准备插花。此刻的王兵，并非才刚上班，他和很多摊主一样，早在凌晨三点多就已经开始了一天的工作。因为他们要赶在花市开门前，从东北三环外的北京莱太花卉市场进货归来。

消瘦的脸庞上戴着一幅眼镜，看起来斯文而又年轻，让人很难把王兵和这份花市工作联系起来。当他向记者道出22岁的年龄后，马上补充道，“你可别以为我是这里的新手！”王兵介绍说，自10岁起，他就开始在父母开的花店里帮忙了，从最简单的清扫垃圾及了解花的品种开始学起。如今的他，已经能独立地完成进货、插花及鲜花预定业务洽谈等工作。

王兵说，他家每两天要去莱太花卉市场进一次货，以保证鲜花的新鲜度。“那里的花都是从云南昆明空运过来的，运费比较高。虽然北京也有培育鲜花的，但质量普遍不高，我们进货时一般不选，要不然不好卖。”

因为是自家店铺，又有父母在前面顶着，因此王兵的花市工作相对来讲自由许多，“我想来就来，想歇就歇。我和父母实行换班制。”

其实，四年前从一家高职院校休闲体育专业毕业后，王兵在一家公司做起了职员。“工资两千多，而且也不自由。”于是，仅工作一年，他就辞职回来帮忙了。

虽然已有十多年的花市工作经验，但是年轻的王兵对这份工作还是不够满意。“我也想过换份工作，因为在花市干太累了，赚得又不是很多。凌晨3点多就得起床去进花，6点多到店铺准备营业，晚上6点多才下班。如果接了婚庆等大活的话，就得加班，下班时间根本没准。我们一家三口都忙在这个鲜花摊位上，但一年下来，净赚也就10万多一点。”

记者了解到，王兵家鲜花摊位有40平多，租金是每月六千多元，若加上电费之类，每月摊位的开销基本是一万。

如果说王兵是花市人的中生代力量的话，那么隔壁摊位来自四川的何大姐则是花市的老人了。今年53岁的她，已经做了20多年的花市工作了。

“现在外地人在北京做生意的条件好多了，不用再被追赶着查暂住证了。办暂住证也不收钱了”，何大姐感叹道。

“但是，现在花市的钱不好挣呀，做什么都得收费。虽说这几年结婚时兴用花，可大多时间都是生活日常购买，一两块钱一支，我们能挣多少钱呀。可是年龄大了，其他工作找不到，只好一直做这个养家糊口了。”

何大姐的言语流露出一丝遗憾。不过，现在的何大姐除了是自家花摊的老板外，还是小许的插花“老师”。

小许是北京一家公司的会计，从小喜欢花的她，两个月前花2,000多元报了个插花培训班，可是两周下来，头脑里只有一些插花理论。于是她专门跑到离家不远的玉泉路花市拜师学艺，最近一段时间，只要不加班，下班后小许都会来给何大姐的花摊帮忙，实践插花技术。小许说，“我的计划是，等学好了插花技术和一些经营门道，回老家开一家自己的花店。”

“节俭”风搅动花市利益版图

从性质来看，花卉，尤其鲜花，是一种文化性很强的消费品，虽然它们因为具有一定观赏价值和特定文化含义，能够满足人们的精神生活需要，但是它们并不是日常生活必须品，又不属于文化艺术品，只有那些对花感兴趣的特定人士才会对它们产生需求。

但毋庸置疑的是，鲜花消费的高低受到居民收入、消费意识、社会集团购买力和社交礼仪需要等因素的影响。

研究表明，在一定价格条件下，花卉需求量与居民收入和消费意识呈正相关关系。之所以包括集团购买力这一因素，是因为在现实生活中和今后一定时期内的花卉市场发展中，集团消费都占有相当大的市场份额，且集团的消费水平相对较高。社交礼仪需要则是消费意识具体化的一个方面。

以上这些因素对花市的影响，确实存在，并且在花市人利益版图中表现得淋漓尽致。

王兵介绍说，这几年来，花市最忙，他们赚得最多的时候是节日，如情人节、教师节、母亲节。至于价格具体涨多少，要看莱太市场发货商涨多少。情人节，玫瑰花的价格能涨三四倍。

在非节假日期间，摊主们的生意则相对冷清一些。除了接待日常的家庭户顾客及花店店主的光顾外，他们最希望接待一些大客户订单。

“家庭顾客对鲜花的需求并不大，他们大多根据喜好挑选花支，每次花费也就几十块钱。即使有些顾客选购花束当礼物，但大多只买一束一百多元的鲜花，利润也没多少。我们进一次货大概要两三千元，但一天根本卖不了多少，有时需一个礼拜才能卖完，单纯指望零售根本行不通，必须寻找婚庆、开业庆典等团体大单。”据了解，每个花摊基本都有自己的大单客户。

如今城市里安排密集的婚礼，给花市生意带来了可观的收入。记者了解到，一场婚礼大概需要的鲜花从2,000-10,000元价格不等。因为鲜花用量大，且考虑价格相对便宜，婚庆公司基本都是直接从花市订购，而非花店。

王兵透露，与他家固定合作的婚庆公司有四五家，每月大概能接二十多场婚礼，平常100多的花束在婚庆单子里能卖到300多元，一天的流水销售额则上千。“当然，这种大单并不是每天都有，有时不见一单，基本是干坐着，有时候则可能好几单，忙得焦头烂额。”

其实，对花市人来讲，他们早先的赚钱渠道并非只有婚庆等典礼。“在以前，很多摊位都能接到一些公务会议用花订单，用量不算小，而且对价格也不是太讲究。”然而，这个销售渠道却被终止了。

2012年底，中央出台“八项规定”，倡导开展节俭办会的“新会风”，要求会场“素颜”。于是，一场“节俭”风搅动了花市利益版图。有媒体报道，对会务用花依赖性强的花店销售量锐减，经营陷入了举步维艰的尴尬境地。

对花市人来讲，要想继续经营下去，就必须寻求新的销售渠道。何大姐说，她家花摊已经开始这么做了。因为紧邻八宝山公墓，她开拓了墓地用花业务。“这个业务相对婚庆用花和公务用花来讲，都要好应对一些。因为顾客一般没什么心情对鲜花挑挑拣拣。”

除此之外，何大姐也看到了网络的优势。据其介绍，她专门找人在一家网站上公布了自己的电话，提供订花服务。两个多月过去了，她接到了两个订花电话。“希望以后能越来越多，不过目前不会提供送花服务。北京的交通太差劲了，送一趟花光路上就得耗大半天。”

这山望着那山高

在玉泉路花市大厅里，鲜花摊位和盆花、绿植摊位隔道相望。

王兵花40分钟时间插完了一大束花后，坐在凳子上开始了一天的张望和等待。“没有订单的日子，除了接待零零散散的顾客外，我们都是闲坐着。”

而此时对面的绿植摊位上，正在完成一笔交易，三位顾客买走了十几盆像吊兰、绿萝之类的小盆绿植。“这是给新装修的办公室买的。”其中一位告诉本刊记者。

王兵看着对面的交易情景，露出羡慕的神情。记者了解到，在做鲜花之前，王兵家的摊位其实是做绿植销售的，只不过后来转行做了鲜花。“以前做绿植的时候，绿植生意的季性特别明显，每年冬天需要把一年的生意都做完了，其他时间就基本闲着了。不过这几年来，绿植生意行情好像没这么大差别了，看他们做得都不错。”

“到了夏天，我们的损失很大，温度太高，鲜花不易保存，没有及时卖出去的话，特别容易枯萎，最后只得扔掉。”说话间，王兵揪掉了一大束花中的两支枯萎的玫瑰花。

当记者问起王兵是否考虑增加绿植生意，他直言道，“人手有限，暂时不打算再做绿植生意了。”

从事绿植、盆花销售的刘强，对鲜花与绿植经营却另有一番认识。

2004年园艺专业毕业后，他在玉泉路花市做起了绿植生意。创业近十年中，刘强经历了绿植生意的起落。据他介绍，2009年的时候，绿植生意整体上还不错，有时候能实现翻倍的利润。但是最近这两年，因为做绿植的人太多，行业竞争导致利润明显降低。“现在有30%的利润就已经算不错了，像一盆绿萝才挣两三块钱。”

“与鲜花摊位相比，我觉得他们赚得更多一些。你看对面做鲜花生意的，他们基本上每家都买了车。除了节假日期间鲜花需求量很大外，鲜花摊位都与婚庆公司合作，因此利润都很大。虽然单支鲜花零卖不挣钱，但如果打个花束来卖，量多了利润自然就变大。”虽然并未参与鲜花经营，但长期观察对面生意的刘强，对鲜花摊位的利润情况的了解，显然还是做了一番功课。

刘强说，现代的绿色环保装饰主张，给绿植、盆花生意带来了广阔的市场，但目前盆花、绿植生意面向的客户，基本还是以家庭为主，单位采购的量相对较少，整体利润很难上去。

记者了解到，每年春节前及春天，是绿植生意的旺季，到五月底就会转入淡季，一直持续到10月。生意淡的时候，他们可能连租金都赚不够。刘强这个摊位每月的租金是3,000元。当记者问到这个摊位一年有多少净收入时，刘强说道，“说实话，没算过。扣除进货费、摊位费、住房房租、水电费等，应该说赚的钱只能够开支，存不下多少钱。”

据了解，为了保证周末时间的绿植新鲜且品种多样，刘强每周星期四都要去进货。因为摊位面积较小，只有二十平左右，他每次的进货量并不是很大，但仍然需要两三千元。所有进货中，绝大部分都是来自外地市场培育。为了减少中间环节、降低成本，刘强把他的父母从湖北老家接了过来，在北京南六环外开办了一个基地，专门培育吊兰之类的绿植。

刘强告诉记者，做绿植培育和销售，属于自己的本行，赚得不是太多，但至少得心应手。虽然也羡慕那些做鲜花生意的，但他对是否应该转行卖鲜花，有着比较理性的认识。

“鲜花生意不是想做就能做，不能看着别人挣钱就以为自己也做得了。鲜花生意，要想做得好，必须真正地懂鲜花行业。该怎么报价、如何收费，怎么跟婚庆公司等大客户谈业务等，都决定了生意的好坏。包括插花技术、场地布置等，都是鲜花生意人必须要懂的。这些知识，并非有了书本上的理论就可以，而是需要真正的实践经验。”

记者了解到，因为有园艺专业背景，为了拓宽绿植的销售渠道，刘强平时还承接一些庭院绿化设计与施工、绿化工程及屋顶花园等项目。他说，“从目前看，绿植销售的利润确实比较低，但如果没有特别合适的工作选择的话，我还会坚持做下去。”

在记者采访过程中，王兵和刘强这两个不同类型的花市人，对各自的经营现状都有所不满，并对对方的生意心存羡慕。然而，他们对各自的生意怎么能够好起来的认识，却惊人的一致，“希望老百姓越来越富裕，口袋里钱多了，自然就容易掏钱买花了。”