系统创新推进私人银行业务

沈烜桢

在党的十八大会议精神指引下，我国银行业将会在新的进程中呈现许多新的变化。诸如，利率更加市场化，借助互联网而更加信息化，产品更加多元化，视野更加国际化，风险控制更加系统化，金融消费者权益保护更加人性化，从而使银行盈利更加平稳化。归根结底，就是借助十八大的东风，以更大勇气和智慧在更高的起点上全面深化改革，并加快转变发展方式和盈利模式，不断提高银行资产增长的质量和效益。

本文侧重探索在银行业务转型的进程中，如何系统推进私人银行业务。近年来，中资商业银行在私人银行业务领域进行了积极探索，使得这项业务增长迅猛，对促进银行从资本密集型向资本集约型业务模式转型的意义日益凸现。

一、私人银行业务增长迅猛

我国私人银行业务发展迅猛，呈现以下主要特征：

（一）中资银行成为主力军

2005年9月，美国国际集团旗下的瑞士友邦银行获得中国银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处，成立境内第一家私人银行。随后，瑞士银行、爱德蒙得洛希尔银行、花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行和中亚银行等先后在华推出了私人银行业务。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务，首家中资私人银行由此诞生。2008年3月工商银行获得首张私人银行牌照，私人银行业务正式挂牌。随后，国内主要国有银行、股份制银行均先后推出了私人银行业务。从2012年开始，国内城市商业银行，也相继跻身私人银行业务领域。

截至2012年10底，境内已有5家大型国有商业银行、6家股份制商业银行及4家城市商业银行开展了私人银行业务。同时还有15家外资银行在私人银行业务方面以产品、服务和成熟的市场品牌成为不可忽视的竞争力量。尽管如此，其主力军仍然是中资银行。《2012年中国银行家调查报告》显示，中资银行的私人银行业务排在个人金融服务的首位。

（二）业务规模扩张迅猛

2012年上半年，工商银行在已有10家私人银行分部的基础上，又新开设了10余家私人银行中心，逐步形成覆盖全国高端客户的市场布局。该行截至6月末，私人银行客户突破2.4万户，管理资产达4617亿元。建设银行开设的私人银行、财富管理中心，管理金融资产500万元以上的私人银行客户数较2011年增长9.24%，其资产额增长了17.97%。招商银行的私人银行客户接近2万户，管理客户总资产超过4000亿元。不久前，建设银行推出了“私人银行网上银行”，成为业内第一家向私人银行客户提供专属网上银行渠道的金融机构。各中资银行依托自己庞大的客户群体，不断壮大私人银行的客户数量，不少银行管理资产的规模逐年倍增，绝大多数中资银行的私人银行业务保持了年均两位数的增长。

（三）服务理念日趋成熟，市场竞争加剧

近五年来，中资私人银行通过服务中心、会所建设、广告、组织高端客户聚会等多种方式进行品牌宣传和业务推广，加深了潜在客户对此业务的认知，提高了私人银行品牌的知名度和影响力，吸引了一大批以保障财产安全并稳健增值为主要目标的高净值人士。各中资银行通过多元化的资产配置、开放式运作平台和一站式销售服务，探索了客户专属定制与特色服务相结合的服务模式。与此同时也逐步形成了以客户为中心，产品组合与增值服务并重的服务理念。在这样一个新的起点上，各个中资银行之间以及与外资银行之间在争夺已有客户和挖掘潜在客户、创新业务模式与服务方面展开了激烈的竞争，使得2013年以来各家银行的私人银行争相降低门槛，有的银行的私人银行业务正在降温。

二、私人银行业务促进转型

商业银行的改革转型是银行战略发展的根本动力，势在必行。

一是利率市场化。从2012年开始，利率市场化进入实质性推进阶段，作为银行主要利润来源的利差收入，呈现逐步缩小的趋势。过去3%-5%的高利差时代一去不复返，过去那种主要依靠传统的信贷业务扩张模式将难以为继。据市场预测，五大国有银行业绩有望保持平稳增长，但平均业绩增幅，远低于行业平均水平。

二是金融脱媒。2002年至2012年十年间，非信贷类融资规模从900亿元增加到66000亿元，增涨了72倍，占社会融资总额的比重从4.5%提高到42.1%；而信贷类融资规模却增长不到5倍，占社会融资总额的比重从95.5%下降到57.9%。金融脱媒对商业银行的直接影响就是银行净利息收入占比不断下降。六家股份制银行的信贷类净利息收入占比从2010年末的平均75%，下降到2012年末的65%。

三是“强资本约束”倒逼银行转型。从2013年1月起实施的《商业银行资本管理办法（试行）》，标志着我国商业银行跨入到了强资本约束时代。该《办法》要求贷款拨备率不低于2.5%，拨备覆盖率150%；核心资产充足率比“巴塞尔协议Ⅲ”高出0.5个百分点，杠杆率监管最低标准提高1个百分点。这些硬性规定倒逼着以资本消耗、规模扩张为特征的商业银行传统的粗放经营模式必须转向以节约资本或者零资本消耗的集约经营模式转变，诸如投行业务、资产托管、私人银行业务等将迎来大发展。

在利率汇率市场化、金融脱媒与强资本约束等三重挤压下，银行的生存空间受到日益严重的挑战，商业银行的改革、转型成了可持续发展的强大动力。

所谓“转型”，就是转变发展方式，转变盈利模式，寻找新的增长点。诸如调整优化客户结构，提高中小企业和个人客户的比重；调整优化资产负债结构，提升零售贷款、投资业务和主动负债的比重；调整优化收入结构，大力发展中间业务，提升非利息收入的比重，拓展收益率更高的现金管理业务等，把传统的单纯依靠净息差的盈利模式转变到“综合化经营”的发展路径上来。通过转型，不断丰富金融服务内容，推动产品组合和创新，拓展盈利渠道和优化资本配置，拓展银行可持续发展的空间，切实增强银行的市场竞争力。

一方面，推进私人银行业务，即是银行转型的需要，也是对银行转型的倒逼和促进。因此，各家银行都在通过丰富私人银行专属产品线、提高资产配置能力和服务质量，使这项业务得以前所未有的迅猛发展。尽管2012年遭受全球金融危机的影响，中国经济增长有所放缓，但商业银行进军私人银行的脚步并没有放缓，各家银行设立的私人银行、财富管理中心数量及所覆盖的区域，都呈现前所未有的快速增长，并获得了高回报。2012年招商银行的私人银行义务所实现的净利润将突破20亿元，而其未来利润增速将维持在30%左右。

另外，推进私人银行业务的潜力巨大。建设银行和波士顿咨询公司发布的《2012年中国财富报告》显示：中国个人可投资的资产总额将超过73万亿元，较2011增长14%。其中，高净值人群资产约占全部个人资产的46%，增长12%；1000万元以上的家庭数目保持迅速增长并正在成为高净值人群的主体。可投资资产构成也发生了相应变化：居民储蓄增长放缓，占比下降4个百分点，只占全部资产的51%，创历史新低。私人财富转而投向收益率较高的银行理财和信托等投资产品。其中，银行理财产品每年增长接近“翻倍”，信托产品增长势头也很强劲。面对这么庞大的“蛋糕”，银行与信托、券商、第三方理财等非银行金融机构（亦称“影子银行”）之间以及各银行之间的争夺日趋激烈。鉴此，银行家们应在私人银行业务与银行业务转型之间相辅相成的辩证关系上有新的理念和作为。

三、系统创新加速推进私人银行业务

作为银行服务的最高端领域，私人银行业务市场竞争仍处于商业银行的层面上，而非私人银行层面上的竞争，多停留在品牌宣传和简单的增值等同质化服务上，并没有发展到为客户提供私人银行差异化、个性化、全方位服务的层面上。因此，不少私人银行业务在“跑马圈地”抢夺客户中，不惜将门槛一降再降。东亚银行的私人银行起点从100万美金，降到了50万美金。各家银行“大干快上”后，由于多方面原因有的陷入了亏损状态，私人银行热有所降温。面对这种局面，中资银行在私人银行业务的争夺中，应注重差异化、个性化和全方位服务，着力于产品种类、业务模式、管理内容、离岸业务和人才队伍等方面的不断创新，并以客户为中心系统推进。

（一）产品多样化创新

私人银行的财富管理业务只有提供多种多样可供选择的经营产品，才能获得高净值人士的青睐。可是我国商业银行提供的私人银行产品主要是个人理财产品的简单升级，无法达到高端客户个性化资产管理的要求。多数私人银行投资领域主要集中在货币和债务市场，金融产品和服务种类比较有限，而且往往注重表层的服务包装，缺乏核心产品设计，可复制性较强，很容易出现同质化。因此，私人银行业务产品应不断创新，增加符合客户偏好的现金管理、资产组合、信托等领域的产品种类，以便获得高净值人士的青睐。

（二）业务模式创新

未来的高净值人群，越来越多的人愿意将他们的核心资产交给私人银行的专业团队运作，以保值增值。因此，其业务模式应由卖产品和卖组合，逐步转到全权委托资产管理的模式，并实现保值增值。伴随而来的将是银行中间业务空间的扩展，不仅可以弥补利差缩小带来的盈利缩水，还能更加接近国际银行业的特点。

（三）管理内容创新

目前，各类财富管理机构都注重于服务形式的完善和表层的服务包装，局限于客户“净资产”的管理，缺乏高端核心产品设计和专业化、个性化的全方位服务。今后，应逐步实现客户资产、负债同时管理，既要通过各种投资组合和合理规划实现风险收益均衡基础上的资产增值，又要帮助客户经营负债，通过成本收益的均衡和比较，达到财富增值最大化。

（四）相关机制创新

现有监管体系中，尚未出台单独适用于私人银行业务的有关规定，存在着“限制过严”与“监管真空”的矛盾。为了营造有利私人银行的制度环境，银行各个部门之间应相互配合、协调联动，建立健全咨询系统、客户关系及账户管理系统和后台交易系统。为客户提供综合化、专业化、个性化的优质服务，并注意做好客户个人隐私的保护，建立长期的诚信关系，增强客户粘性。

（五）离岸业务创新

随着消费习惯的变化，私人财富的分布将由国内发展到全世界，高净值人士的投资会多元化，移民和子女留学需求也会不断增多。因此，私人银行在发展在岸业务的同时，应加快进军海外，注重离岸业务的开发，不仅向国内客户提供国际离岸私人银行服务，还要向当地居民提供国际在岸的私人银行服务。

（六）人才队伍创新

私人银行业务一个重要特点是知识密集，需要知识面广、业务能力强、实际经验多的复合型人才。因此，应在加强内部培养力度的同时加快人才引进的步伐，以保证私人银行业务成为银行最赚钱的业务，并促进银行转型并跨越式发展。

（七）纠纷解决机制创新

德国1992年推出的金融领域第一个庭外调解程序——私人银行调查员程序，值得我们借监。为了解决私人银行客户与银行间发生的法律纠纷，该国制定了私人银行程序章程，各银行自愿加入程序，并承认章程的约束力。调查员依据该章程，运用简洁的程序设计，快捷、公正地处理有关争议。这种专业调解机制具有以下特点：一是比法庭灵活，避免了漫长的司法程序；二是对私人银行消费者免费服务，消除了客户的费用风险；三是仅对5000欧元（合47000元人民币）以下的投诉标的具有约束力；四是消费者保护的倾向性，投诉人可向法院起诉，银行却不行。