企业应收账风险管理策略探讨

康 婷

（南方水泥有限公司，上海 200122）

全球经济一体化发展，竞争日渐加剧，企业要想在这种环境中立于不败之地，就需要不断地创新销售策略。在由卖方市场向买方市场转化过程中，分期收款和赊销策略成为吸引客户、扩大市场占有率的有效手段。然而，这种方法显著增加了应收账款数额，对企业资金周转及短期偿债能力造成影响，进而隐含较大财务风险。为此，本文认为企业一定要科学地对应收账款进行管理。

一、应收账款形成原因

应收账款形成是多方面因素造成的。一是市场运作的结果。当前，我国各个领域市场竞争处于白热化状态，市场占有率成为企业追求的客观指标之一。降低成本、价格以及适当的商业信用促销都是扩大市场占有率的有效手段，但企业在运作过程中风险防范意识不强，盲目性较大，在没有对付款人资信情况进行深入调查，也没有对应收账款风险情况作正确评估，就采取赊销策略扩大市场，最终表现为企业在账面上利润相当可观，但客户拖欠、坏账、死账所占比重很大，实际收益并不乐观。二是企业没有建立系统的应收账款管理规章制度。由于缺乏管理经验，应收账款管理举措一直是难题，制订出来的规章不是适用性不强，就是形同虚设。财务部与业务部缺少沟通，销售与核算脱节，在短时间内很难被发现，致使应收账款一直居高不下，清理不及时，账龄老化，形成长期挂账现象。三是缺乏激励机制。企业为了提高业务人员的积极性，将销售业绩与工资挂钩。一些销售人员认为销售产品越多挣得工资越高，于是采取赊销、回扣等手段，而应收账款大幅上升与自己无关，至于后面的追款等问题更与自己无关，企业也没有这方面的问责，使企业背上了沉重的包袱。

二、应收账款产生的经营风险

应收账款扩大经营的同时也带来了一定风险。首先应收账款属于企业流动资产，过多占用会降低资金流转。它是未实现现金流入的资金，只是企业的账面资产，如果不断增加就会使大量资金沉淀在非生产环节，致使生产经营中资金变少，影响正常经营活动。其次，企业的现金支出变大。应收账款发生表明销售成立，国家是以销售收入作计税依据的，所以缴纳的税金变多；应收账款使企业利润增加，作为盈利部分必需缴纳所得税，应收账还增加了管理成本。第三，坏账、呆账带来损失。坏账、呆账是企业无法收回或收回可能性较小的账款，业对发生的坏账、呆账依法处理后，在一定程度上会影响到企业的实际得润。

三、企业应收账款风险管理策略

（一）建立切实可行的信用制度

企业间的合作是建立在信用基础上的，没有信用的合作无法持续下去。因此，企业在对外赊销中一定有一套切实可行的信用评价机制。首先，可以为客户设定信用期限。信用期限是企业为客户规定的最长还款时间，其合理性对企业而言十分重要。过短的还款期限对赊销客户没有什么吸引力，进而会影响到产品销售；过长的还款期限虽然可以增加企业销售收入，但由于时间过长，会增加企业的无形负担，最终表现为使企业利润变低。因此，企业应以科学发展观为基础，设定科学的信用期限，使应收账款的效益作用最大发挥。其次，对客户进行客观评价。企业对每一个客户都有一个信用评价，并根据设定的标准来确认客户是否具备赊销资格。一般来讲，信用标准高低将对企业的销售产生重要影响。信用标准制定需要综合企业各方面因素考虑，标准制定较高时仅有少部分客户享有赊销待遇，其结果是坏账大量减少，但同时也会将一部分信用度较低的客户拒之门外，销售收入和利润变低。对此，企业应权衡利弊后，寻求一个平衡点，争取使企业利润最大化。第三，对赊销客户进行监督跟踪，降低风险系数。对每一个客户的申请进行严格评估，不仅是看书面材料，还要深入调查其真实的信用度以及评价发生坏账的概率，从而使赊销风险进一步降低。

（二）建立应收账款坏账准备制度

在市场经济环境下，激烈的市场竞争决定了企业无论有多么高的信用，信用政策如何完善，坏账损失总是不可避免的。这就要求企业对应收账款坏账做好提前准备，建立坏账准备金制度。企业一旦发生坏账，应在谨慎性原则指导下进行严格的坏账处理，对已注销的坏账要立即入账，以免时间过长形成账外账。提取坏账准备有利于企业缓解损失，防止对正常经营活动的冲击，同时可真实反映企业的财务状况，有利于加快资金流转，最大程度降低损失。

（三）制定合理的应收账款清欠方法

我国进入市场经济时间不算长，市场机制并不完善。在信用方面，我国不少企业的可信度较低，甚至许多人就无视诚信，有债不愁，还不起就赖账。应收账款政策就是针对拖欠客户而制定的，主要是为了尽量将应收账款收回。在实际操作之中，赊欠客户无法还款的原因很多，因此要区别对待，采取因地制宜的办法，尽量减少对客户的伤害，维护长期的合作关系。对于信用度较高且交易频繁的大客户，应致函或派专人去沟通，查明原因，视情况采取合适方法，既达到清欠目的，又不损害双方合作关系。当然对于在沟通上无法达到默契的应采取必要的法律手段来解决。一般来讲，无论采取何种清欠方法，都会影响到企业间的合作关系，所以在制定收款政策时，要把这种影响限制在最小范围，收款政策过于宽松将会使逾期的应收账款拖延时间更长，对企业不利；过于严格又会影响客户关系，对无意拖欠客户形成伤害，进而影响未来合作关系，降低企业销售利润。所以企业要权衡利弊，思索再三，在应收账款与成本之间反复衡量，制定出合理的收款政策。

（四）建立限制赊销额制度

建立赊销账额制度可有效降低应收账款坏账风险。具体措施如下：新客户不适用赊销账制度，所有新客户必须现金交易；对私有企业或注册资金较少的单位不鼓励赊销，应先付款后订货；新客户在第一次完成订单后，具备临时赊销资格，单位可提出申请临时赊销额。赊销额度根据客户的实际销售预测来计算，原则上其上限不得超过注册资金。临时赊销最长还款时间不超过3个月，在期满前还款可以提高信用度，享受企业更高的信用优惠；在与客户形成正常的合作关系后，赊销额度不断提高，但有一个上限，当超过上限后必须是现款支付。对合作时间久、信用好的客户，所给予的赊销额也越大。

（五）控制超期应收账款

对于超期应收账款应采取必要的控制措施：（1）某赊销客户欠款超期一定限度后仍未付款，就应该立即通知应收账款控制员，停止对该客户供货，同时停止该客户的信用额，在超期过长后，将客户的信用额取消，以后合作将按新客户对待。（2）采取温和的收款方式，对不近期付款或拒付款的客户，可要求曾与之签约的销售代表在财务部门协助下，与该客户就还款事宜进行首次磋商，尽量达成收款协议，付清全部款项；对一些有困难的企业，可采取分期付款的方式，一般分三期付清，第一次不得小于拖欠总额的35%；对实在无能力偿还货款的客户，可先采取帮其渡过难关的办法，让其重回正常经营轨道，再解决还款问题，尽量减少诉之于法律的做法。（3）对于以上办法无法奏效的，可采取法律行动以维护企业的利益，在诉诸法律环节上，应由企业相关人员填写法律申请表，将客户执照及订单合作一并移送司法部门，通过公正的法律裁决，收回企业的损失，客户破产清算偿债后，如仍有损失将作坏账处理。

（六）建立适应应收账款政策的激励机制

为了改善销售人员只管赊销，不论责任的传统做法，应坚持采取“谁销售，谁收款”的原则，将货款分解到销售人员身上，明确收款的金额与期限。采取销售额和应收账款入户的双重考核机制，对销售人员进行奖励。由于自身原因货款被拖欠或无法追回时，将视情节追究销售人员的责任，如发现销售人员与赊欠公司有重大利益关系时，应依法追究其法律责任。

总之，在激烈竞争市场经济条件下重视和加强应收账款的管理，控制应收账款风险，是企业不可忽视的一个重要问题。企业的决策者和管理者都应高度重视应收账款问题，采取积极有利的管理措施，最大限度地减少因持有应收账款而增加的机会成本、坏账成本和管理成本，提高应收账款的收现率，增强企业的短期偿债能力，提高企业的市场竞争力。

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