关于商业银行开创小微企业名单制营销新途径必要性的思考

王颖晗

（西南财经大学，四川 成都 611130）

近年来，小微企业业务已经成为商业银行业务发展的战略重点。为了促进本行小微企业集群式客户的户数增长和小微企业信贷业务规模的迅速增长，提高本行的区域内小微企业信贷业务的市场竞争力度和客户的综合回报力度，商业银行纷纷由单户、点式的传统营销理念转向批量化营销，大力推广小微企业名单制特色化的批量营销管理模式，通过名单制营销快速抢占市场、提高营销效率，从而全面提升商业银行在小微企业市场的影响力和竞争力。

所谓名单制营销，指商业银行的各分支机构在总行的指导下，广泛收集信息、建立目标客户信息库，有针对性地实施择优和精准营销，并对营销效果进行考核评价的全流程营销的创新手段。目前，名单制营销已成为银行提高对目标小微企业客户的吸引力和在行业中的竞争力的有力武器，推行小微企业名单制营销模式对于商业银行健康发展小微企业授信业务的必要性逐渐增强。

一、破解小微企业界定及分类标准不明确难题

现阶段，我国已有的小微企业界定及分类标准，为商业银行发展小微企业金融服务和各级政府对小微企业融资制定扶持政策提供了参考依据，但由于界定标准的不统一，分类方法的不合理，使得在商业银行业务发展、政府部门制定政策和监管机构数据统计的实际操作过程中存在不确定性问题。

现在对小微企业最为普遍的界定是按照2011年工业和信息化部、国家统计局、发改委及财政部研究制定的《小微企业划型标准规定》和银监会在2007年下发的《银行开展小企业授信工作指导意见》。

“规定”主要通过考察企业的营业收入、资产总额和从业人员指标界定小微企业，且只要有一项指标未满足要求即可进行小微企业认定。在实际业务操作过程中，许多企业的营业收入和资产总额已经超过指标上限，但企业方面为获得小微企业的专项信贷优惠和政策扶持，商业银行为迅速占领区域内小微企业信贷市场，双方人为对从业人员人数进行调整，使得授信企业未能同时满足多项指标，从而被认定为小微企业的情况普遍可见。

“意见”主要通过考察企业的授信总额、资产总额和销售总额指标界定小微企业。小微企业多为私人绝对控制的有限责任公司、独资企业等，企业的股东和实际控制人主要为自然人，由于“意见”主要关注的是企业的授信总额，且并未将企业的股东和实际控制人申请的个人经营性贷款纳入统计口径，实际操作过程中各商业银行只根据企业现有贷款余额进行其规模界定，忽略了授信企业在整个银行信贷统计中分别以企业名义和个人名义申请银行贷款余额的累加，存在单户超过授信总额规定也被认定为小微企业的情况。

“规定”和“意见”在全国采用了统一的分类界定指标体系和数据要求，忽略了东部沿海经济发达地区和中西部地区欠发达地区区域经济之间的差异性，存在东部企业各指标普遍超高，而中西部企业更容易达到相关标准，从而获得小微企业信贷支持和政策扶持。

通过实行小微企业名单制营销模式，可以有效改变小微企业分类界定标准不统一、分类界定方法未充分体现标准的科学性及分类模糊不清导致小微企业融资低效等问题。

二、转变小微企业客户营销模式的有效途径

目前，商业银行小微企业业务的市场基础不够扎实，客户基础相对薄弱，由于小微企业业务的单笔授信金额和利润相对较低，如果仍旧采取以往对大型客户“一对一”的单一营销方式，会大幅降低客户经理的工作效率，增加商业银行的营销成本。

小微企业名单制营销模式重点在于对优质小微企业集群客户的业务拓展，通过客户群体行业性、地域性、经营模式等的不同，制定不同的入围标准，进行“一对多”的批量开发，一次营销，批量授信客户叙做，为同类型企业提供标准化、专业化的授信服务方案，能够迅速增加本行优质小微企业客户数，夯实客户基础，大幅提高本行在区域内的市场份额。

由“一对一”转变为“一对多”，不仅是营销模式的转变，更是增强了商业银行对于集群性小微企业的营销能力和价值创造能力，是推动商业银行小微企业授信业务快速发展的有效途径。

三、适应小微企业市场竞争模式转变的必然要求

目前，小微企业市场竞争已经由单个企业实力的竞争主编转变为上下游产业链之间的竞争。一方面，资金的占用已经延伸至核心企业的产业链企业，对于上下游企业的管理已经成为核心企业管理的重要方面；另一方面，供应链、产业集群、专业化市场和企业协会的竞争优势逐渐凸显，抱团发展和抱团融资已经成为小微企业生存发展的主要模式。

小微企业名单制营销模式主要包括针对上下游供应链的“线性”客户的名单制营销和针对专业市场、协会商会类客户的“块状”客户的名单制营销。名单制营销模式顺应了小微企业市场竞争模式的转变，为商业银行迅速发展小微企业授信业务，占领小微企业市场指明了方向、开辟了思路，是商业银行适应小微企业市场竞争形势转变的一种营销模式的创新。

四、预防小微企业联保圈的“蝴蝶效应”

在批量化营销小微企业群体时，众多金融机构纷纷采取“大数法则”原理，对于产业链、集群性、商会和协会类小微企业大量给予以联保作为担保方式的融资，而忽略了对授信企业的贸易背景真实性、融资额度合理性、担保能力有效性等环节的调查和测算，致使联保圈危机凸显。而商业银行推行小微企业名单制营销和管理的新路径，针对本地优质产业和支柱型企业产业链客户进行筛选，防止跨行业批量授信，全面规避和化解联保圈信贷风险。

商业银行可通过与政府、核心企业、商会协会和担保机构合作，搭建四大营销平台，利用合作机构的储备，批量获取小微企业客户名单，并且组织客户经理进行全面的实地调查，掌握客户所属行业、股权结构、经营年限、企业征信记录以及实际控制人从业经历和信用记录、上下游客户稳定性等定性指标，以及企业的资产总额、应收账款、存货、短期借款、销售收入、利润总额以及流动资产周转天数等定量指标，建立小微企业客户基础数据库，将调查收集的客户信息资料纳入小微企业客户基础数据库进行管理，作为商业银行开展对本地小微企业客户营销的重要基础资料。