对完善卷烟市场管理强化专销结合作用的思考

邢台威县烟草专卖局 王品

对完善卷烟市场管理强化专销结合作用的思考

邢台威县烟草专卖局 王品

针对邢台威县卷烟市场现状，本文认为要通过加强营销服务，实现由管理型专卖向服务型专卖过渡，更好地发挥专销结合的堡垒作用，才是持续生存和发展的重要途径。

烟草专卖 卷烟市场管理 经营销售 专销结合

新形势下，卷烟经营正在由传统的计划管理转向以客户为导向的市场管理，现代终端建设、卷烟经营销售网络建设正面临新的目标和要求，这对专销结合的途径、市场监管理念、专卖管理方式都提出了新的任务和挑战。

1 专销结合的关系

专销结合既是卷烟市场监管的现实需要，也是适应现代市场经济条件下卷烟经营的客观需求。只有将专卖管理与卷烟经营进行有效结合，才能保证烟草行业的持续、健康、稳定发展。

1.1 专卖法规与营销网建之间的关系

烟草行业的发展主要体现在两个阶段：一是专卖立法阶段。1983年9月23日，国家颁布《烟草专卖条例》，正式确立了烟草专卖制度。1991年、1997年，又陆续颁布了《烟草专卖法》和《烟草专卖法实施条例》，进一步明确了烟草行业实行垂直管理、垄断经营的专卖制度。二是营销网建阶段。1995年起，烟草行业开始筹建自己的卷烟营销网络，经过18年的摸索努力，现已形成初具规模的、较为完善的、遍及城乡的卷烟经营销售(管理)网络，社会和经济效益得到了充分显现，行业的整体竞争力明显增强。由此可见，专卖法规和卷烟经营销售网络建设都对行业的发展起到了决定性的作用，它们是一个相辅相成的辩证统一体。

1.2 专卖管理部门和销售服务部门之间的关系

专卖管理和卷烟销售是两个工作性质完全不同的部门，分别代表了烟草专卖行政执法和卷烟经营销售两项主要职能。这其中既体现了部门之间的利益一致性，又表明了依法行政和守法经营的相对性。这就要求烟草行业要在烟草专卖体制的框架约束下，按照市场经济的规律和原则，正确处理专卖管理和卷烟销售的关系，使专卖法规条例为卷烟经营保驾护航。

1.3 市管员与零售户之间的关系

市场管理员和入网零售户是烟草商业企业同消费者之间实现商品终端交换的纽带和桥梁。他们之间关系的好坏，直接影响着卷烟市场的繁荣、稳定与发展走向。一方面，市管员既要向零售户积极宣传烟草专卖法律法规，并对其经营行为实行有效监督管理；另一方面还要指导零售户做好卷烟销售工作，为其提供业务咨询、真假烟识别常识培训等其他增值服务，从而形成一种既监督又服务、双赢共进的合作伙伴关系。

2 创新专销互动格局

为了更好地应对入世后可能对国内卷烟市场带来的冲击，不断适应卷烟经营、市场监管所面对的新形势、新问题，专卖管理和卷烟营销如何与时俱进、进行有机结合，尽快实现由专卖单一管理向服务管理转变，是我们每一位行业人员值得思考的问题。

2.1 强化学习教育效果，提高重要性和必要性认识

作为烟草行业的一员，我们要正确认识专销结合的内涵，形成科学的专销结合理念。首先，要对全员开展“专销结合”重大意义的教育与培训，采取深入浅出、通俗易懂的方法，重点引导“四员”充分认识专销结合对于行业未来发展的重要性和必要性。其次，要使专卖执法人员和销售服务人员在思想上意识到发挥专卖结合的优势，依法加强对市场的管理，强化经营服务职能，提高烟草行业的整体团队意识。

2.2 建立末位淘汰机制，树立危机意识和竞争意识

建立行业内与零售终端经营户的双向淘汰机制：一方面，要对行业内思想僵化、工作方法陈旧、服务意识差的工作人员进行淘汰；另一方面，要对行业外经营意识差、投机倒把、违规违法的零售户进行淘汰。大力推行规范化管理，逐步实现对行业内外人员的动态管理，进而实现由单一管理型向服务管理型转变。

2.3 创新目标考核体系，提升工作质量和工作效率

建立领导负责制和岗位责任制，加大考核力度，形成一级抓一级、专销全员齐抓共管的格局。一是实施专销捆绑考核。把市场净化率和市场占有率按一定比例分别纳入专卖和销售人员的目标责任和目标管理之中，使相互之间的工作业绩直接与其目标任务相挂钩，与其奖金收入相联系，以共同的考核目标将专卖与销售捆绑在一起。二是实行绩效挂钩。采取联管联销的计酬方式，将市管员的收入与所辖区域的销量挂钩，将客户经理、访销及送货人员的收入与市场净化率挂钩，形成利益共同体，营造互相支持、共同发展的局面。

2.4 完善协调互动机制，增强工作主动性和积极性

以信息共享为基础，建立一种专销共同参与的动态市场沟通机制，是专销结合的有效途径。客户经理在拜访零户的过程中，要将发现的零售户的一些违规违纪问题、零售户的经营状况等信息及时反馈给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖部门对市场监管的效果。同理，对于专管员在日常的市场检查中发现的违规问题，要及时告知客户经理，以便在货源上加以控制。只有这样，才能使专销结合信息反馈更及时、更准确、更全面，相互监督、制约的作用发挥得更好。

3 从营销的角度经营专卖管理

专销结合是一项推动专卖管理工作与卷烟销售工作相互协同、相互促进、共同进步的基础管理措施。在国家调控的前提下，要将烟草专卖创造性地赋予更多的营销理念。

3.1 把专卖视作一个品牌，加以宣传和推广

利用节假日和宣传日，通过报刊专刊、网络媒体、新闻资讯等多种形式，加大预算投入力度，向社会群体广泛宣传烟草行业专卖政策和法律法规，公布举报方式和授奖标准，宣传烟草专卖对地方经济贡献以及加强专卖管理工作的必要性，增强烟草专卖的透明度、感知度，使广大人民群众熟知专卖，认可专卖，为专卖执法提供良好的社会氛围，从而取得社会各界支持。

3.2 把专卖视作一个网络，加以建设和维护

专卖是销售的先行者，是营销网建的铺路石。专卖对许可申请的审查、审核和审批就是一个建网的过程，是一个控市占市的过程，而营销则是在“网”上运营的商业企业。在实际工作中，不仅要把专卖作为一种营销网建的手段，更重要的是要用“法网”来巩固维护已有的销售网络，培养忠实的零售网络终端，最终建设一个技术高度密集、结构合理优化、人员储备充足且为我所用的国际一流高水平现代卷烟营销网络。

3.3 把专卖视作一项服务，加以沟通和交流

市管员和客户经理作为烟草企业前沿最有价值的服务执行者和卷烟销售服务团队的组织核心，既是行业销售策略的执行者又是零售户的代言人。这就要求市管员和客户经理要坚持以零售户为中心，以市场为导向，保持良好的服务态度，通过对零售户的“一对一”帮扶服务，打造“邢台烟草服务直通车”服务品牌，进而准确了解客户的服务期望，不断为目标客户提供多元化、差异化、个性化服务，把卷烟售前、售中、售后服务有机渗透到每一个销售环节。

3.4 把专卖视作一个市场，加以拓展和延伸

烟草行业在国家专卖政策的体制下，在一定程度上仍旧工作在计划经济的阴影下，零售户认可的、消费者形成吸食习惯的畅销品牌有时严重供应不足，服务意识也与其他行业有一定的差距。这就背离了“两个至上”的服务宗旨，更重要的是为假冒卷烟提供了可乘之机，为专卖监管市场增加了难度和力度。因此，应该反思现有的工作思维和工作态度，不断拓宽现有市场，为零售户提供适销对路的卷烟品牌，或做好品牌推介工作，引导零售户选择可替代品牌，做到切实考虑零售户的利益。

3.5 把专卖视作一面旗帜，加以造就和培育

就现状来说，尤其是在县局人才相对匮乏的基层单位，能够熟知烟草专卖法律法规、熟记与实际工作相关的法律法规条文的专卖人员不会超过65%，而真正能够达到独立办案的人员可谓少之又少。我们目前要做的就是要强化队伍建设和人员素质的提升，尤其要培养专卖人员和客户经理的危机感和紧迫感，注重党性锻炼和修养，增强驾驭复杂局面、科学组织运筹的本领，切实提高解决实际问题的能力和水平。

4 结语

改革和发展是这个时代最响亮的主旋律，只有运用科学的管理手段，创新专卖管理及卷烟销售模式，内外兼修、齐抓共管，不断规范卷烟经营活动，提高卷烟销售网络建设和专卖管理工作的质量，逐步实现专卖管理和卷烟销售网络建设的有机结合，才能造就一支素质高、战斗力强、作风好的行业队伍，就一定能在做大做强烟草行业的过程中发挥更大的作用，为社会、为国家做出更大的贡献。

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1005-5800(2013)08(b)-021-02