“走出去，引进来，内控好”

云南视清隐形眼镜公司总经理 邓胜阳

在新形势下批发商怎样定位自己的服务和销售策略。这个话题让我想起台湾宏基集团创办人施振荣先生在1992年为了“再造宏基”而首先提出的“微笑曲线”理论。

微笑嘴型的一条曲线，两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造，左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是本地性竞争。微笑曲线表明，在任何行业的产业链中，除了加工制造，还有6大环节：产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售。

当前，制造环节产生的利润最低，全球制造也已供过于求，只有研发与营销的附加价值最高，因此产业未来必将朝微笑曲线的两端发展：在左边加强研发创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。在整个产业链中，批发商占据了至关重要的一环。

这些年来与供应商、制造商的合作让我深深体会到，有些大供应商，尤其是外资跨国公司，把批发商当作是完成销售任务的水龙头，生意不够，找你压点货，你要是不同意，把你以前并肩作战的好战友开发出来，开发成你的竞争对手，让你们互相斗。订货会越开越多，价格却越卖越低，利润越来越薄，苦不堪言。

所以，眼镜批发商何去何从？从我的经验来讲，就3个方向：品牌分销、品牌代理和公司职业化管理。简单地说就是“走出去”、“引进来”、“内控好”这9个字。

一.“走出去”就是做品牌分销商

今天的批发商早已不是传统意义上的批发商了，已经不是坐在批发市场的档口，请几个小工接接电话开开单。我们要注册正规的公司及分公司，成立销售部，业务人员要同厂家的业务员一样，走到各个城镇，直接到零售门店去接单、收款及服务。批发市场的档口只是中转的门店。

当然，“走出去”不是简单地变“坐商”为“行商”，它需要通过科学管理以提高运营效率。我们视清集团下面有20几家分公司和几个不同的实体公司，经营结果的差异是很明显的。凡是精心计划的分公司，人员配备齐全、人员素质精良，有科学的销售计划和销售预算的公司，生意上升得非常快，而且客户质量也非常好。这也就是说，深度分销不仅仅是一种理念，也是一门学问。团队配置越职业，内部系统控制越科学化，我们可获得的“活跃客户”的数量就越多。

“活跃零售客户数”是指同公司保持有长期稳定的合作关系的眼镜零售店的数量，也是一些外资供应商用来衡量他们客户质量的一个重要标准，也就是说，一些外资供应商给你这个产品，你需要多少时间可以成功地铺向多少家有效的眼镜门店？其工作内容不再是开个车，把货送到就行，而是业务员要固定拜访客户，提供服务。如果你有2000个活跃、可控的零售商，供应商基本可以预测你每月销量，那么我给你这个产品在这个区域的独家经销就放心了，折扣方面，可以优先考虑，市场支持方面也是大开绿灯。

如果你在供应商的心目中能做到这个程度，你就是供应商的核心伙伴，因为他们需要依赖你了。

第二，“引进来”就是做品牌代理商

现在很多框架眼镜的厂商在谈到国内自主品牌的时候，都非常感慨。有人说，现在的眼镜展基本上变成汽车展或者是服装展，你能看到的汽车品牌都被注册成眼镜了，你能想到的服装品牌也都被注册了。

在隐形眼镜行业，国际知名企业基本上都是自创品牌，医疗背景很强，并且市场占有率极高。有很多人看到镜框的各种品牌，就很想注册自己的隐形眼镜或者护理液牌子。先不说这些生意实际上受药监管理应该很谨慎，真的要投资一个品牌，而且让它至少有些小名气，这种巨额的投入非一般的企业能够承担的。

我不认为自创品牌是批发商的未来之路，反倒觉得利用大公司的品牌优势，结合自己的网络优势，独家代理品牌产品，同时成立市场部紧密配合供应商推广品牌，反而可能是批发商未来发展的方向。

传统批发商的一个显著弊端在于对价格缺乏话语权，所以利润得不到任何保障。因为产品严重同质化，就算供应商给你一个包牌，也是换汤不换药。于是，天南地北，一轮又一轮的订货会，安排客户吃喝玩乐，而且档次逐渐看涨。今天你开，明天他开，客户还是这批人，没有任何意义。事实上，这个行业的批发商，经营下来不但毛利微薄，而且很多是在亏钱。只有独家代理品牌，才能有话语权，才能有真正的利润保障。

第三，“内控好”就是公司职业化管理

要想让合作伙伴看重你，那么公司内部首先要规范。我认同一个观点：企业发展最重要的是人才！优秀人才来自两个方面：第一是外部选择，第二是内部培养。虽然我的企业有很多亲朋好友，但我却引入了职业经理人。

仔细观察你的合作伙伴，你会发现他们的素质越来越高，企业管理也越来越规范，我们批发商如果不加强自身学习，很难同伙伴深入沟通和交流。所以如果真的打算请职业经理人来管理，我建议高薪聘请、充分授权，但是要做好内控和财务稽核。

今天任何一个行业，都已经不是处在上世纪80、90年代的竞争中了。企业得有团体智慧、现代管理和科学的运营系统。只有公司发展的方向和战略，仍然唯有老板自己掌控：你可以选择做一个很好的伯乐，选择做一个人力资源总监，也可以选择做一个董事长，但不建议事必躬亲扮演总经理的角色。懂得用人并善于用人，你的企业就会向着你想要达到的目的前进。当然，除了善于用人之外，老板还要不断带头学习，与时俱进，企业才会形成一种学习的风气。o